用综合评价拿下前来考察的客户

客户拜访是考察一家公司综合实力的重要方式。在接待客户时，除了要让客户明确产品和价格外，还可以带客户参观工厂，让客户观看生产流程与工艺，用专业征服客户。当然，在接待细节方面做到贴心、到位，也能增强公司的综合竞争力，为成功合作奠定基础。

接待客户也是外贸工作中的重要环节，外贸员在接待客户时表现得专业，让客户觉得舒服自在，那么在与产品和价格都相差不大的竞争对手相比较时，就多了一个让客户选择的筹码。

客户来实地参观考察与通过网络、电话等沟通，最大的区别就在于客户可以更直观地看到产品的生产流程，以及车间生产状况、实验室的整洁度等，而且，接待人员的表现也会让客户对公司有一个更为直观的认识。因此，不论是在产品方面，还是在接待的细节方面，外贸员都应该做好充足的准备，为客户做好安排。

总的来说，在接待客户时，外贸员应做好以下安排。

1.公司布置，展现公司实力

客户来拜访、参观，不仅仅是要实地查看产品，还有一部分原因是调查各个公司的综合实力，找到可以令自己放心的合作伙伴。因此，当客户参观公司时，应该将公司最好的一面展现给客户，比如员工都在积极地工作，车间运转正常，生产流程顺畅等。

2.准备样品、资料等

很多客户在出发之前都会将自己需要的或者想看的样品、资料等告诉外贸员，外贸员需要提前将这些样品、资料准备好，当客户想看时就可以看到，而不需要再等待。准备样品要尽量多、资料要尽量全面，即使客户此次需要采购的物品种类比较少，外贸员也可以将与此产品相关的样品放到客户要参观的地方，如果时机合适，外贸员还可以趁机推销一番，为产品拓宽销路，促进双方再次合作。

注意，在准备这些样品、材料时，外贸员一定要慎之又慎，细致地检查，拿不准的可以请专业人士帮忙，切忌出现纰漏，给客户留下不好的印象。

另外，在向客户介绍这些产品时，外贸员可以顺势阐明与本公司合作的优势，比如产品的质量保障、售后服务等，即使你曾经在电话或者其他网络平台上对客户说过这个问题，面对面地交流也同样很有必要。

3.保持车间、实验室的整洁

很多客户在考察时很注重车间、实验室的卫生，即使生产某些产品时，卫生条件的影响并不大，但是看到生产车间内、机器上落满灰尘，有些客户还是会毫不犹豫地取消与其合作。

保持车间、实验室的整洁，体现了一家公司的精神面貌。因此，在客户参观前，外贸员一定要做好清洁工作。当然，最好时刻都保持着作业环境的整洁。

4.配备专业人员陪同客户

选择陪伴客户的人员十分重要。当谈论产品细节、生产技术等方面的内容时，外贸员可能对有些问题并不是很了解，无法及时地解决客户的疑问，此时就需要专业人员在场，比如产品经理、工程师等。关键是要让客户觉得本公司足够专业。

当然，如果有需要应配备相应的翻译人员，避免出现沟通不畅、理解有误等问题。

5.做好细节安排

接待客户的细节安排主要包括时间、路线、所需的物品、人员等的安排。此时，客户信息采集表就可以发挥很大的作用。在客户出发前，外贸员应先问清要来拜访的人数、客户所乘坐的飞机班次，并与客户沟通饮食、住宿等方面的问题，以便做好接机安排，预定好合适的酒店等。

此外，考虑到客户行程的辛苦，在接机车或者酒店里也应该准备一些零食、饮料等，以免客户因为饥饿、口渴等而心情不悦，影响合作。

总之，在接待客户时，一定要先做好充足的准备，有计划、有目的地招待客户，但不要总想着结果，即使最后没有合作，也算是积累了经验。

外贸新认识

接待客户的确应该关注细节方面，但这只是在产品与价格之上的加分。如果产品和价格不符合客户的需求，那么你在细节方面做得再好也没用。外贸员切忌本末倒置。