情景演练27　客户来电话问的那套房源已经卖了

NO　错误应对示例

1.“不好意思，那套房子已经卖出去了。”

高手指点

以这种态度对待客户是非常消极的，客户会认为公司房源少，遇到这种情况，应该在了解客户的需求后，推荐同类型的优质房源，并告诉客户可以随时看房。

2.“您说的那种房源我们很难找到了。”

高手指点

这种说话方式太直白了，就算比较难找，也应该告诉客户一定会尽力帮忙找，而不是难找就告诉客户找不到。

3.“那套房源一点儿都不好，再给您推荐一个吧。”

高手指点

客户就想要那套，你跟客户直接说那套不好，客户肯定不会相信你，还会觉得你在欺骗他，这时候应该肯定那套房源的好处并且推荐同类型的房源。

WHY　深度情景解析

房地产竞争是非常激烈的，而业主的房源可能不只委托一家，而是委托好几家中介出售的。所以当客户在某个地方看到这套房源时，可能房源已经售出了，但是这并不代表我们的销售就要到此结束。只要你能将客户吸引过来，就还有成功的机会。

一个优秀的房地产经纪人绝对不会跟客户说“卖完了”“没有”，而是会重视每个打电话的客户。即使客户所问的那套房源已经售出，房地产经纪人也会迅速回忆该房源的特点，然后告诉客户还有很多同类型的优质房源可以选择，没有争取到与客户面谈的机会，他们是不会挂断电话的。

对待客户，一定要多用积极、主动的话，少用消极、被动的话。你对待工作的态度，最终都会反映在你的业绩上。

YES　实战强化训练1

（客户来电询问某套房源，可是已经售出了）

客户：“你好，我在报纸上看到你们这里有一套房源，115平方米，85万元的，那套房子怎么样？”

经纪人：“先生，您说的是××小区那套房吧？那套房确实不错，是业主的新房，装修都是新的，因为业主有两套房，所以就想把这套出售了，前天刚卖出去。”

客户：“这样啊……”

经纪人：“先生，您是不是主要倾向于115平方米左右的房子啊？我们这里正好有两套房源，都在附近小区，价格和平方米都跟那套房源基本一致，今天有几个客户约好了要去看房，您要不也来看看？”

客户：“他们几点看呢？”

经纪人：“下午三点。”

客户：“那你看能不能让我在他们之前去看下房？”

经纪人：“也行，那我在公司等您。”

金牌技巧点拨

当客户问了一套已售出的房源时，经纪人先介绍一番该房源的优势，再告诉客户已经售出，最后根据客户的意向和兴趣抛出房源信息，并告知客户还有几拨客户要去看房，引起客户的看房热情。

YES　实战强化训练2

客户：“你好，我在网上看到你们登的一套120平方米90万元的房子，想了解一下详细情况。”

经纪人：“您是说××花园的那套吗？”

客户：“对，是的。”

经纪人：“先生，非常不好意思，因为这套房子的价格非常低，而且房子也很不错，所以我同事那边有个客户已经下定金了，真的很抱歉。不过，我们昨天刚收了一个盘，面积与这个差不多，朝向、通风、采光都不错，您要不要现在过来看看，我们正好有钥匙。”

金牌技巧点拨

在经纪人说出该套房源已经成交，顾客感到遗憾的同时，立刻推出我们要向客户推荐的房子，给客户一种不能再错失机会的感觉，从而接受看房邀请。