情景演练24　业主来电说打算卖房，不知道怎么回答

NO　错误应对示例

1.“那您介绍一下房子的具体情况，我登记一下。”

高手指点

我们应该主动去询问客户房子的详细情况，而不是让客户报情况，这种回答太过冷淡，如果客户觉得他没有得到相应的服务，就会转而委托给其他中介或者经纪人。

2.“我们已经带好多客户看过您的房子了，说实话条件一般，除非价格低点，否则确实不好卖。”

高手指点

换个角度想，如果是你要卖房子，别人告诉你，你的房子一般，很难卖，你能开心吗？你肯定会想既然他认为难卖，那换一个人，找个能卖出去的好了。

3.“你的报价太高了，真的不好卖呀。”

高手指点

即使真的不好卖，也不能这么直接地跟客户说，让客户觉得你没有认真负责地帮他卖房子，根本不把他当回事。

WHY　深度情景解析

房源对于房地产经纪人来说是非常重要的，只有锁定了更多的优质房源，才能拥有更多的竞争力和话语权。因此，如何锁定更多的优质房源就成为房地产经纪人的必修功课。

要想获得优质的房源，房地产经纪人一定要积极主动、热情周到地对待业主，只有业主如沐春风了，才更愿意配合你的各项工作。如果对客户爱答不理，业主是不会愿意把房子委托给你出售的，要知道业主主动来找你，等于是把钱直接塞到你的手中。

业主打电话给经纪人，不外乎两种情况：

当业主报房源时，作为房地产经纪人应详细登记业主所报房源的各项情况（包括小区名称、房源门牌号、户型、格局、建筑面积、所在楼层、装修、朝向、建成年代等），并跟业主及时约好实地看房的时间，要跟业主说明只有对房源有了实际的了解，才能对业主的报价做出理性的评估，在向客户推介的时候才能做到心中有数，以确保能将业主的房源尽快地以一个业主相对满意的价格安全售出。

当业主询问委托房源的情况时，房地产经纪人要如实反馈相关的看房信息和买房客户的看法、意见，如业主委托时所报价格过高，经过一段时间的客户情况反馈，如果业主不对报价进行调整，可能很难在短时间内售出。这时候经纪人就要根据房源的实际情况引导业主做出更为合理的报价，并向业主承诺一定会努力帮其推介房源。

YES　实战强化训练1

经纪人：“您好，××房产，请问有什么可以帮您？”

业主：“你好，我有一套××小区的房子要卖。”

经纪人：“您稍等，我帮您登记一下。我叫宋××，您叫我小宋就行。请问您贵姓？”

业主：“免贵姓杨。”

经纪人：“杨先生，请问您的房子在哪里？”

业主：“在……”

经纪人：“杨先生，谢谢您的支持。您看您什么时候有时间，我们去看一下房子？”

金牌技巧点拨

在跟客户沟通的过程中，要表现出对该房源的重视，详细登记房源的具体情况，并同业主约好实地看房的时间，也能让业主感受到你的专业性。

YES　实战强化训练2

经纪人：“您好，××房产，请问有什么可以帮您？”

业主：“你好，小杨，我是×××，请问我委托你们出售的房子现在什么情况？”

经纪人：“程先生，您好！您出差回来了？我给您查一下您这套房子的看房记录吧。是这样的，上周我们总共带了6批客户看过您的房子，他们的普遍意见是价格太高，这一点我也和您太太反映过。”

业主：“这个价格还高啊？人家××小区都卖到47000元了。”

经纪人：“是的，程先生，但是地段不同，价格是不一样的。您周边的××小区只卖40000元？”

业主：“那你觉得多少钱比较合适呢？”

经纪人：“程先生，我肯定是想帮您卖个好价钱的，这样我们佣金也能够多拿一点儿，您说对吗？但是，价格应该尽量符合市场行情，否则客户就会觉得太贵不划算，您觉得呢？”

业主：“那行吧，我们商量一下，然后给你回复。”

经纪人：“好的，我一定好好帮您推推这套房子。”

金牌技巧点拨

业主在问到委托的情况如何时，要跟客户说查一下记录档案，既能显出你对客户的重视也能表现出工作的规范性，从而更加信任你。值得注意的是，在提出让客户调价或者其他意见时，要注意方法，站在客户的角度来考虑，不要让客户觉得你是在刻意压价。