情景演练19　接听电话，客户问太多问题怎么办

NO　错误应对示例

1.“您问的问题太多了，我说不清楚，您直接来公司面谈吧。”

高手指点

这种回答太直接了，客户不仅不会答应来公司面谈，还可能会直接挂断电话。

2.（逐一回答客户）“对，三居室，180万元……”

高手指点

如果在电话中就回答完了客户想知道的问题，客户就没有必要再来找你面谈了。

WHY　深度情景解析

当客户不停问我们问题时，经纪人在简单回答之后，要把话题转向摸清客户购房的原因，在了解清楚原因之后，进一步确认客户的详细需求，然后变被动接听为主动询问，不要一味地回答客户的问题，被客户牵着鼻子走，要学会引导客户，但是要把握分寸，不要咄咄逼人。

回答客户问题的时间可控制在3～5分钟，时间太短对方可能会听不明白你要表达的意思，时间过长对方就会感到厌烦。谈话重点可以适当重复，以便进一步明确问题。

因为是电话沟通，所以看不到对方的表情也不太了解客户的心理，因此说话一定要谨慎，不能轻易丢失每一个客户，如果你问的问题能够激起对方的兴趣，就能够引导客户前来看房和面谈。

YES　实战强化训练

经纪人：“您好，××房产，有什么可以帮您的？”

客户：“你好，请问你们这里有没有××小区80平方米左右，两居室的房子？”

经纪人：“有的，怎么称呼您？”

客户：“我姓吕。”

经纪人：“吕先生，您好，请问您之前看过这里80平方米两居室的房子吗？”

客户：“对，我看过，房子还不错，就是价格稍微高了一点儿，不知道你们这里有没有价格稍微低一点儿的？”

经纪人：“请问您看的是哪一栋？”

客户：“是8栋4单元1601。”

经纪人：“不知道以前给您什么价格？”

客户：“90万元。”

经纪人：“我们正好有一套房子，业主急需用钱，想要尽快卖出去，您明天上午有时间还是下午有时间，我带您去看看？”

客户：“好的，那明天下午吧。”

金牌技巧点拨

经纪人在回答客户的问题时，最好的方式是去引导客户，而不是被客户引导。然后根据客户对房子的了解程度，尽量促使其亲临看房洽谈。