情景演练08　想直接拨打业主电话，但不知如何引导客户

NO　错误应对示例

1.“您好，您是要卖房吗？现在卖房可以卖个高价。”

高手指点

在没有了解业主的需求前，尽量不要在电话中谈到价格，应先了解业主的具体要求，只是简单地说卖高价，业主并不会因此信任你。

2.“您好，听说您最近要卖房，是吗？”

高手指点

在问业主问题前最好先表明自己的身份，先让业主了解打电话的人是做什么的，然后再确定业主需求，进行中介公司的服务介绍。

WHY　深度情景解析

直接打楼盘电话进行房源收集，这是一种较为常用的房源开发法。因为这种方法既可以节省时间，也不至于让客户感到很突兀。但是，在使用电话开发时，要注意以下几点：

1　打电话前要先确定电话号码是否准确，并且随时记录客户的要求。

2　打电话的时机不要选择客户休息或吃饭的时候。

3　礼貌告知客户自己的身份并问好。

开发客户时，并不是一定能得到客户肯定的回答，所以在客户说出不需要的时候，切忌不要问客户为什么不需要，这样做会引起客户的反感和不耐烦，这个时候，要摆正心态，不妨换个思路或说辞，可以顺着客户的思路，和他说一下现在卖房的好处。告诉客户，我们不是一定非要合作，但是感觉您多一个帮您推广的，能更快帮您把房屋变现，您可以尝试了解一下。

最后举一些实例来证明现在卖房的好处，如房地产市场发展形势好，能够以比较满意的价格卖出，等等。

YES　实战强化训练

经纪人：“您好，打扰了，我是××房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售？”

业主：“谁跟你说我要卖房子了，我没说过要卖啊？”

经纪人：“现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也是热销户型，而且现在国家政策也非常有利于二手房的销售，是卖房子的好机会。”

业主：“那我现在的房子可以卖多少钱呢？”

经纪人：“我们昨天刚成交一套您这个小区的房子，162万元，目前手上也有差不多能接受这个价位的客户。”

业主：“怎么卖这么低啊，那你看看我家这套房子能卖多少？”

经纪人：“那我能不能过去看看您的房子，因为每家房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也不同，以我们的经验可以先给您一个参考价位或者咱们商定价格！您有没有心理预期价位啊，要不我帮您登记一下吧。”

业主：“好的。”

经纪人：“那您是明天上午有时间还是下午？”

业主：“下午吧。”

金牌技巧点拨

业主回答不卖房主要是因为他对目前市场价格不是很了解，首先应该告诉客户现在卖房的优势所在，提高他房子的稀缺度，刺激业主的兴趣点。接下来再帮客户分析房子怎么去卖，最后通过讲案例的方式来降低客户的内心期望，并争取看房的机会。