低价竞争，把销售推向衰败的“黑手”

谈判高手总要对买家的出价表现出被吓了一大跳的样子。

罗杰·道森

在互联网时代，网上购物成为越来越多人的选择。许多消费者甚至足不出户，就能从网店里购买到所有的生活用品。小到牙签，大到冰箱，只要在网上下单，就会有人送货上门。对于这类消费者来说，销售员似乎是一群多余甚至阻碍自己的人。如果没有销售员的存在，他们也许能够找到更廉价、更优质的产品。

这并不是刻意夸大，而是真实存在的情况。在互联网上，消费者可以找到更多的产品，做出更加细致的比较，通过货比“N”家，他们可以从中选出性价比最高的产品，将自己的利益最大化。

【想一想：你怎样看待用低价换订单这种做法？】

对于销售员而言，客户在不需要自己的情况下，还能得到更好的产品，这显然是一种巨大的灾难。但是，这种事情却实实在在地发生了，销售员不得不面对这样的现实。

在一家汽车配件公司中，一共有80多名销售员。翻看他们的销售案例之后，不难发现：他们之所以能成功签下订单，是因为销售员报出了市场最低价；而签单失败的原因，则是销售员的报价并不是市场最低。

之所以出现这种情况，是因为市场上的汽车配件质量相差无几，在质量分不出好坏的情况下，价格自然成为决定成败的关键因素。更让销售员失望的是，汽车生产厂商对汽车配件的价格了如指掌，配件的价格，往往由生产厂商说了算。也就是说，有没有销售员对汽车配件公司来说基本没什么差别。

这让其他员工产生了疑惑：既然把产品降到最低价就能拿到订单，那还要销售员干什么呢？面对这个犀利的问题，很多销售员都无法给出答案，有些销售员甚至都不知道自己存在的意义是什么。

如果只是简单地靠低价去赢得订单，那这个工作谁都能做，甚至直接让客户给出一个可以接受的价格就能达成交易。但是，这种交易方式只会让销售陷入恶性竞争之中，不仅销售员无法从中获利，对整个销售行业的环境也会造成恶劣的影响。用低价换订单的做法，会让销售员逐步走向被淘汰的境地。

一名优秀的销售员，不会只将目光停留在“低价销售”上，而是会从产品的价值上挖掘新的卖点，以价值改变客户的认知和想法。因为他们深知，价格拼到最后，只会给所有人带来伤害。这种做法，早就不再适合如今的市场，无法给客户带来满意的消费体验。