谈判机制及其结构特点

谈判本身特有的一些机制和结构特点可能造成提出条件的策略和技巧对一方有利，而对另一方相对不利的局面，甚至造成谈判双方同时提出条件或谈判出现僵局。

巧用谈判代表

谈判代表至少以两种方式影响双方提出条件的权威性。一方面，谈判代表通常会接受难以更改或根本无法更改的指示，而且这些指示（或者说谈判人员的非灵活性）易于暴露给谈判对手。这一原则适用于行政部门与司法部门或管理层与董事会之间，特别是使节出席的谈判场合，即在时间紧迫的谈判过程中，虽然主要谈判人员与使节之间存在较大分歧，但在谈判结束之前，双方无法进行有效沟通。

另一方面，接受委托的“代理人”必须能够在其权限内自由决定谈判事项，即使其与被代理人在谈判期间就谈判的原则立场存在分歧。汽车保险问题就属于这一类情况。参加庭外和解的投保人如果以上诉威胁保险公司，其威胁显然无法对后者产生很大的效果，因为为了维护保险公司以后的声誉和形象，后者会不惜一切代价进行还击。

保密与公开

提出条件的一个有效方式——有时可能是惟一方式——是假借维护谈判主体的声誉和尊严。如果代表国家利益的谈判代表有权做出较小的让步并与其个人奖惩密切联系，他们就会千方百计将让步控制在自己允许的范围内。如果工会在与企业主的谈判中做出极大的让步，其威望和声誉将受到严重的挑战，并失去进一步妥协的余地。（同样的道理适应于普遍公开化的国防事务。“如果你这么做了，我就必须以同样的方式对待别人。”）但是，有时谈判也需要适度地对外公开，如谈判的最初条件和最终结果。一旦保密事项涉及谈判核心问题或谈判结果一时无法预见，这个方法就失去了作用。如果谈判一方具备对外公开的条件，而另一方不具备这样的条件，后者就会竭尽全力避免相关的对外公开事宜以扭转自己的不利处境。如果双方都担心彼此同时使用这种方法将造成谈判出现僵局，那么他们会努力就相关的保密事项达成某种共识。

交叉谈判

如果工会有能力（即使是暂时性地）同时参与几个谈判，并敢于以自己的谈判声誉冒险，而管理部门却不具备这样的条件，那么，率先主动转移到其他谈判问题的一方就掌握了谈判的主动权，即使该方在这些谈判中做出妥协让步，其强硬立场也将超过对方的承受能力。[与谈判双方在谈判最初阶段重视的立场坚定性相比，谈判主体的“名誉价值”（reputation value）与谈判结果的关系相对松散。]双方之间策略与反策略或技巧与反技巧并存，例如谈判双方都有可能人为地对对方立场产生误解，或努力达成一个与最初的立场不同的结果。如果谈判中，谈判的内容被扩大化，例如劳资谈判成了额外福利谈判，这就背离了原来的谈判初衷，那么只好请首先提出另外议题的一方“出局”（out），而“出局”则削弱了该方的谈判地位并对其产生不利影响。

持续谈判

国际谈判中有时存在这么一个特殊场景：谈判双方在就一个问题进行谈判的同时或者在不久的将来，还就多个问题进行谈判。这一谈判场景的逻辑结构十分微妙。为了说服谈判对手相信自己已经退到了谈判的底线，一方可以巧妙地说：“如果我方在这个问题上做出让步，你方就会在其他问题上得寸进尺。为了尊严和荣誉，我方必须坚定自己的立场。”这样的话，谈判对手现在同时成了维护其谈判尊严的“第三方”。当然，通常只有在地区性谈判中才会出现这一情况。实施威胁的谈判一方不仅达到了自己的目的，并且就提高未来威慑效果的长期性（而非暂时得到的利益）而言，也加强了威慑的效果。

限制性议程

当谈判涉及两个主题时，双方是否决定同时，或同时不同地，或在不同时间进行相关问题的谈判与谈判结果没有丝毫联系，特别是在合法的普通谈判中，某种潜在敲竹杠式的威胁存在时。对抗威胁的方式多种多样，包括拒绝对方的条件、谈判中不作为，甚至终止谈判。但是，如果威胁的对象涉及其他谈判问题的议程，潜在威胁就会变得更加有效。

关税谈判就是一个典型案例。如果谈判的焦点是干酪和汽车关税，谈判一方也许会以提高其他商品的关税威胁对方以达成对自方有利的结果。但是如果被威胁一方仅仅被授权进行前两个问题的谈判；或者在谈判之前双方已经达成相关协议，即在双方尚未就前面两个问题达成共识前，不得进行其他问题的谈判，那么，威胁主体的伎俩只好另待良机。如果威胁的方式不容许对外公开，那么，来自公开化的压力也会妨碍其发挥应有的作用。

补偿的可能性

费勒（Fellner）曾经指出，谈判主体能否达成共识很大程度上取决于成本和利益的再分配方式。例如，在双边垄断的市场环境中，双边寡头分割市场的原则是实现共同利益的最大化，其中最初阶段的利润增长点最为关键；其他市场划分方式要求其中一个公司必须给予另一方适当的经济补偿。但是，一旦补偿行为成为非法共谋的证据，或补偿的动机被股东误解，或双方对彼此存有疑心，那么，双方对公平占有最初利润增长点的要求势必会对双方共有利益产生不利影响。

如果一定要分配属于某人的东西时，则分配的成本取决于补偿的程度。在这种情况下，谈判的“议程”（agenda）就变得尤其重要，因为补偿的主要方式是一方在其他问题上的妥协让步。如果两个同时进行的谈判密切了双方的关系，二者就有可能达成某种补偿结果；反之，每一方只能继续独占自己的所属物。

在某种情况下，也许就不同的问题分别进行谈判对谈判一方有利，而另一方则希望同时进行两个问题的谈判。例如，现在有两份都价值3美元的物品需要分配。A得到的部分价值2美元，而B得到的部分价值4美元；在具体分配过程中，分配后的物品成为持有者的“个体”（one-man）财产。如果补偿在机制上无法实现，只要两件物品被分别保管，那么B将被迫承担全部分配成本。B无法以无作为威胁A，因为哪部分A都不想单独占有。但是如果B将双方的占有物放在一起，提出自己占有一部分，而A占有剩余的部分，并有效地威胁A必须其中二选一，否则自己也不会占有。现在A面临惟一的选择，占有价值4美元的那部分并同时承担3美元的分配成本。无论A占有哪部分，B都将自己分摊的分配成本减少一半。

作为谈判的典型，经济学问题也存在一个重要缺陷，它们总是试图将不可分配的东西与补偿行为联系起来。例如，在一家房屋后面挖一条排水沟对其附近的两家都有好处。一家需要支付1000美元，另一家则需要支付800美元，但是两家谁也不愿支付自己的那部分。现在我们不妨假设两家走到一起，把这一工程看做一个价值1600美元需要双方共同努力的项目。又如，童子军团长（scoutmaster）一职需要占用一个人一周的10个小时，而每个人都认为自己只需要8个小时参加童子团，但是必须有一个人负责全部的工作，那么，我们很难想像两个邻居之间会达成这样一个协议：一方花费10个小时用于工作，而另一个人愿意为其支付现金或为其放哨5个小时。两辆汽车狭路相逢时，双方都缺乏主动让路的精神而加剧堵车。当议会中互投赞成票不适用时，往往也会出现僵局。要求一致同意的措施往往只有几个人团结起来才有可能被实施。

谈判技巧

尽管谈判具有许多值得研究的特点，但是我们尚无法完全发掘。传递错误的信息应该受到惩罚吗？假设发盘一方在对方接受后反悔是欺骗行为，那么，是否应该惩罚这种欺骗行为？是否应该惩罚雇用他人充当“托儿”来探寻对方情况的一方？是否能够承认所有相关的当事人？谈判应该有限制时间吗？谈判应该采取哪种方式，拍卖式、自动落价拍卖式、封闭的招标式，还是其他形式？缺席谈判的一方是否能够赢得优势？谈判出现僵局时，双方是否可以恢复谈判？谈判出现僵局的后果是什么？能否监督双方对协议的实施？一般而言，谈判双方运用何种沟通方式可能造成信息失误？如果谈判双方存在多个谈判问题，他们能否同时进行相关谈判，能否分开逐个进行谈判，或能否同时不同地以不同规则进行谈判？

如果我们认真研究议员们常用的政治技巧和策略，上述结构性问题的重要性就不言自明。诸如总统只能完全否决一个拨款议案，或要求在整个草案表决之前，必须对修正条款进行逐个表决，以及优先制度必须根据不同的动因实施等规定都极大地影响了每项动案背后的动机。有人可能被迫选择第二种方式，但鉴于这是他为了消除某种可能性而自愿提前采取的表决行为，多少会令其感到欣慰。但是，他更倾向于剩下的第一和第三选择项，所以，不会产生任何外来威胁。

原则和先例

为了增强立场的可信度，通常要求谈判主体提出的条件高质量而非多数量，并且应该具有一定合理性。例如，很难想像一家公司的报价是2.071/2美元，为什么不是2.021/4美元呢？这样的数字很容易让人产生怀疑，除非是像2.00美元这样的数字。尽管如此，诸如“分红”（profit sharing）、“生活成本增加”（cost-of-living increases）等理由也许能使人相信可以得到2.071/2这样的数字。此外，谈判主体也可能提出将一些有利原则和先例置于危险境地的条件。过去，一方可能成功运用了某些原则，诸如否认武力夺取政权的合法性。现在，他还想继续将此原则运用于谈判之中，但适得其反，不仅削弱了自己的立场，而且还使对方开始怀疑这一原则的有效性。但是为了维护其有效性，他仍可能坚持说服对方，宁愿谈判出现僵局也不妥协。

诡辩

如果谈判一方认为谈判到了必须妥协的地步，那他必须牢记妥协造成的两个后果：1.妥协将促使自己的立场更接近对方的立场。2.妥协将导致对方怀疑自己立场的坚定性。让步不仅被对方释义为软弱，还将导致对方怀疑此前所有条件的真实性，而且进一步怀疑新条件的真实性。因此，谈判主体应该寻找一个“合理”的理由来说服对方，最好能对自己此前的立场进行理性化重释。

更有趣的是，谈判主体一方可能有意（或无意）运用诡辩为对方开脱责任。如果一方向对方表明后者可以不履行承诺或自己提出的条件值得商榷，某种程度上，这是他在帮助对方开脱责任。当然，谈判一方也有可能混淆对方的立场条件，从而导致自己的委托人或谈判代表或公众，也无法准确理解某些立场条件“生产力”（productivity）也许太含糊不清，而“按比例捐献”（proportionate contributions）又存在歧义——总之，他在诋毁或削弱承诺的有效性。当然，在这种情况下，如果有人成功驳倒这些结论，也会令谈判另一方处于不利境地。但是，当对方决定做出适度让步时，另一方可以通过某种方式协助对方肯定其适度妥协的“必要性”，从而促使谈判达成对自己有利的结果。如果即便为对方开脱责任也无法说服人们相信对方妥协的合理性，那么，对方将继续坚持以前的立场。换句话说，谈判一方必须学会寻求一种合理化解释才能说服别人，否则将打击对方妥协让步的积极性，即便对方勉强做出某些让步，自己也不可能从中获益。