默式谈判（利益冲突）

假设空降兵双方都不喜欢走路，那么我们在解答问题的时候，就必须考虑双方利益的冲突因素。如果双方能够进行有效的沟通（当然这里是不允许的），那么双方可以就会面的地点进行商讨；而且每一方都会根据自己的喜好，选择一个靠近己方的地点或是会合场所。而在缺乏有效沟通的情况下，双方则会抛开利益的分歧，努力在彼此间寻求共识。如果某个“醒目”的地点引起他们共同的关注，而这个地点更接近于其中一方的期望，那么他就是这场博弈的胜者。即使这一结果对另外一方多么不利，后者也无法提出任何异议，而只能接受这一现实。地图本身提供的谈判“动案”（proposal）——假如事实上，确实发挥了作用——显然是惟一可行的发盘（offer），因为在缺乏有效沟通的环境中，双方之间根本不存在讨价还价的空间。在协调沟通压倒一切的情况下，作为一个副产品，一场冲突就可能被避免——我们也可以认为被双方忽视了。

鉴于双方都失去了在有效沟通条件下应该得到的东西，用“赢”和“输”来形容游戏双方似乎并不太准确。如果双方降落的实际地点相距很近并远离住宅，那么他们就没有必要长途跋涉到住宅会合。他们只需要辨明自己所处的位置，到位于二者中间的某个地点会合；或者一方“获胜”，另一方的所失大于前者的所得，如双方降落于住宅的同一侧，虽然二者经过长距离跋涉——距离远远大于理想路径——终于实现了会合，但是与双方商讨后得到的结果相比，距离住宅较近的一方仍然赢得优势。

最后一个案例表明，对谈判某一方而言，缺乏有效沟通也许并不是什么坏事。如果-方能够准确判断自己的优势，并对自己能够预见的谈判结果充满信心，那么他就可以设法破坏沟通渠道或拒绝提前为相关问题与对方进行任何有效的协商。作者设计的问卷中有一种情况，A知道B的位置，但是B不知道A的位置（除此之外，双方掌握等量的信息）。处于B情景的大多数答卷人表露出毫不在乎、镇静自如，并乐于接受无知的状态。而处于A情景的答卷人则几乎异口同声地表示自己将别无选择地前往B所在地。这表明在一定条件下，能够发出信息却无法接受信息，对一方而言将是一个优势。例如，一方将自己所处的位置告诉另一方，并声称自己的发报机只能发送信息，不能接通信息，即自己只能原地待命，等待对方到来。结果可想而知，另一方别无选择，只能接受对方的条件，因为他无法与对方进行有效的沟通，对方收不到任何信息。

作者进行了大量有关利益冲突博弈问题的问卷调查。尽管有些问卷甚至涉及不公平的博弈场景，但总体而言，问卷得出的结论基本上与完全合作博弈场景中的结论相符。这些博弈场景均要求答卷者进行有效的协作，并提供了可能导致双方利益不同组合的选择项。在提供的众多选择项中，一些选项似乎是双方达成共识的必要条件，而且处境相对不利的一方往往也并不在意，因为他知道对方期望自己采取这样的行为。由此可见，在缺乏有效沟通的情况下，双方之间一定能够达成某种共识。这些博弈情景的共同之处在于，任何一方都无法通过雕虫小技赢得对方。只有当一方完全按照对方的条件做出选择时，他才可能被认为是输者。双方既是二者间达成共识的受害人，也是其受益人。无论如何，一方都不能拒绝对方提出的条件。因为达成共识的迫切性远远大于利益的分歧，双方只有同对方合作，才能取得双赢，否则只能两败俱伤。其中有些问题只是在前面问题的基础上略作修改，正如我们针对地图问题所假设的：长途跋涉是徒劳无功的。

1．A和B在无法沟通的条件下，必须在“heads”和“tails”之间做出选择。如果二者都选择“heads”，A将得到3美元，B则得到2美元。反之，如果二者都选择“tails”，A将得到2美元，B则得到3美元。如果两人的选择不同，二者将一无所获。假设你是A（或B），你将如何选择？（注意：双方的选择具有随机性，输赢几率参半，并且只能得到1．25美元。）

2．你和另外两名同伴（或对手）分别从A、B和C中任选一个。每个人以任何顺序写下这三个字母。如果三个人的排序顺序相同，三个人将共获6美元，具体分配方法为：第一个完成排序的人将得到3美元，第二个人将得到2美元，剩下的1美元归最后一个人。如果三个人的排序不同，都将一无所获。假设你是A（或B，或C），请写下你的排序：＿＿ ＿＿ ＿＿

3．你和你的同伴（对手）中的一人将得到一张空白纸，另外一人将得到一张写有字母X的纸。每个人都有两个选择：持写有字母X的纸的一方可以不必理会X或将其抹掉；另外一人保持纸张空白或在纸上写上字母X。你们在没有沟通的情况下做出选择，如果你们之间仅存在一个X，那么持有X的一方将得到3美元，另外一方将得到2美元；如果存在两个X或两张白纸，双方将一无所获。现在，你得到写有字母X的纸，你将如何处理？（反之呢？）

4．你和你的同伴（对手）现在拥有100美元，要求双方在缺乏沟通的情况下决定分配的方法，每人将自己希望得到的金额写在一张纸上。如果两人的期望金额加起来不超过100元，每人将得到自己所写的金额；反之，双方将一无所获。你希望得到＿＿。

5．你和你的同伴从下面的字母中任选其一。如果选择了相同的字母，你们都将获得奖金；反之，双方将一无所获。所获奖金金额大小取决于你们选择的字母，双方所得的奖金金额不等，而且金额最大的字母不一定给你带来最高奖金。你们的奖金如下：

K………………………………4美元

G………………………………3美元

W………………………………1美元

L………………………………2美元

R………………………………5美元

你不知道对方的想法。你首先向对方建议对自己最有利的字母R。在对方做出选择之前，裁判将警告双方以下时间不得进行沟通，否则双方出局。你必须迅速选择自己的字母，同时希望对方选择同样的字母。那么，你会选择哪个字母？（第2种情况是，5个字母代表的金额分别为：K-3美元，G-1美元，W-4美元，L-5美元，R-2美元。在裁判发出警告之前，你的同伴首先向你建议选择字母R。）

6．两支敌对军队分别位于X点和Y点，标示二者方位的地图类似于图3-1。现在，两军的指挥官要求自己的部队尽可能多地抢占土地，并知道对方将采取同样的行为。但是，双方都竭力避免接触交火，而且深知对方也具有同样的意图。双方命令自己的部队在预定范围内行动，如果遇到抵抗将进行反击。但是一旦双方部队开始行动，形势很大程度上将依赖于双方的指挥官划分的界线。倘若二者划定的界线重合，双方部队必将发生冲突。若在双方占领的重叠区域存在尚未被占领的有利地形，这时形势将更加不稳定，一场冲突在所难免，除非二者占领的区域不存在重合现象，且在双方之间存在一定的空地。只有这样，双方才能真正将抢占的领域据为己有。就占领的土地和设施而言，谁具有相对价值优势，谁将赢得主动权。现在，你所统领的军队的位置为X（或Y），请在地图上标出你希望占领的土地范围。

7．A和B的年收入分别为100美元和150美元。双方都知道对方的收入情况，并被告知以后将交纳个人所得税共25美元。如果双方能够达成分配二者共同年收入的协议，他们将以达成的方案分摊双方的个人所得税，前提是双方不得进行任何沟通。现在双方将自己希望分摊的税费比例写在纸上，如果双方希望分摊的税费加在一起等于或大于25美元，双方将以自己希望的比例交纳税费；反之，如果双方希望分摊的税费加在一起小于25美元，每人将交纳25美元。如果你是A（或B），你希望分摊＿＿。

8．A和B同时合租一个房子。B捡到了A丢掉的一部分钱。根据房东契约，除非A向对方给予一定报酬，否则A不能索要B捡到的钱；反之，除非A同意，否则B也不能将捡到的钱据为己有。如果双方无法达成协议，B捡到的钱将归房东所有。B捡到的钱数为16美元，A提出给B2美元作为条件。但是B拒绝A提出的条件，并提出分摊所捡钱数的一半，即8美元。双方为此争吵不休，并引起房东的干涉。房东提出建议，A和B一次性地将其所希望得到的金额写在纸上，并不得进行沟通。如果双方希望的金额加起来等于16美元，每人将得到自己所希望的金额；反之，如果双方的金额大于16美元，该笔钱将归房东所有。现在，双方坐下来冷静考虑自己希望得到的金额。这时，一位知名的、受人尊敬的调解人出现，并提出自己的建议。他表示，自己不会涉入谈判之中，只会提出一个“公平”的建议。他走向A，并对其说：“在现有条件下，最好的分配方法是二一开，即失主得到全部金额的三分之二，拾到者得到剩下的三分之一。我同样也会向B提出同样的建议。”后来，他果真履行了自己的诺言，将其对A所说的话对B重复了一遍。如果你是A（或B），你希望自己得到多少？

作者的调查结果如脚注所示。在那些包含“你”和“他”或“A”和“B”之间存在不对称性的问题中，A的模式和B的模式在分配收入的问题上相辅相成。正如脚注1所表明的，最终的结论是：在上面的大部分情景中，当事人都能够达成某种共识，妥善解决彼此间的问题。在允许任意选择存在的情况下，双方理性的选择结果总是优于盲目选择的结果。甚至是最不公平问题中的弱势一方，也不得不接受问题中有关合作协议的约束。

当然，上面每个问题的答案“线索”也各有不同。尽管传统俗约没有如此强的约束力，但是根据传统习惯，头显然应该排在尾巴的前面，类似的情况还有A、B、C字母排序。很显然，最初的X一方之所以能够战胜白纸一方，主要因为双方认为“现状”显然不会发生很大变化；字母R能够取胜的原因在于其与第一方提出的条件相吻合。原则上讲，道路和小河能够发挥同样的作用，它们之间的差异也能允许随机条件的存在。更准确地说，标有多条道路的地图并没有指出哪个路径最好，因此只能放弃小路而选择具有惟一性的显著性标志物——小河。（也许在同一地形相对对称的地图中，得到的结果可能与分钱问题的答案相同——5-5方案。但是，地图的非常规性排除了几何方法。）

税费问题揭示了在分钱问题上咨询建议的强大威力，这个问题与如何分配100美元的问题在逻辑结构上基本相似。事实上，这个问题应该这么表述：每方每年交纳25美元整位数字税，而且根据双方达成的分配协议，二者可以分配返还给双方的25美元。这样一来，该问题在逻辑上与问题7相同，与问题4也仅仅在于数字上的不同：这里是25美元，而在问题4中是100美元。通过突出收入金额在问题中的相关性和重要作用，收入金额的变化改变了分配方案的关键点，使最终的分配方案为10-15而非12.5-12.5。如果收入在这个问题中发挥了重大的作用，那么，当分度税率的条件存在时，为什么完全比例税如此明显？答案一定是，在缺乏沟通的情况下，毫无疑问，没有哪个分度税率分配方案如此清晰易懂。如果双方无法进行沟通，在默认条件下，双方只能采取简单易懂的比例分配方案了。首先，收入的存在排除了对半分配的可能性。其次，在双方无法有效沟通的情况下，简单易懂的10-5比例分配方案是惟一具有可行性的方案。问题7中，通过安排诸如家庭规模、消费习惯等辅助因素，向我们验证了一个相同的原则。这里，收入比例分配的作用显然已经被削弱了。高收入者和低收入者此前就纳税问题达成的优势方案现在变成了简单的5-5分成。修改后的收入比例分配标识遭到了大家的一片唏嘘，被选择的竟然是粗制滥造的平等分配标识。

最后，问题8与问题4具有相同的逻辑结构。在问题8中，如果双方所希望的金额总数不超过16美元，他们就能得到各自希望的金额。但是，在机制安排上存在歧视性和不公正。无论从法律的角度还是从道德的角度，捡到钱的人和丟钱的人之间的关系都极不平等，所以双方不可能达成“5-5”分配方案。调节人的建议只能说明存在其他分配方式的可能性，其作用也只是表现在圆滑地提出11-5的分配方案，这也是大家能够普遍接受的方案。

在上面的案例问题中，仲裁因素在某种程度上，无不对各个问题的结果产生了不同程度的影响。无论是从旁观者的角度还是从当事者的角度，这些结果也许并非完美无瑕、公正无疑。即使是“5-5”分成的分配方式，也许只是纯粹数学意义上的公平。即便如此，这种分配方式也并非如我们想像中的那样绝对公平，因为我们无法以绝对精确的数据和尺度衡量其公正性，如资金的来源、对方申诉人提出的相关要求或是其他法律或道德上的索赔依据。尽管争论勒索和绑架之间的区别本身就不公平，但是这在问题4中却具有数字上的意义。

如果我们要问是什么因素决定了上述问题的答案，回答还是协作因素。每一个问题都需要当事人为了实现共同利益，寻求彼此间的共识，尽管在达成共识的过程中会遇到很多阻力。但是，在众多可能的选择机会中，通常只有一项或少数几项能够帮助当事人实现协作。请注意问题5中当事人提出的第一个条件，尽管对R十分有利，双方之间的激烈争吵也只是修辞问题。“如果不是R，是什么？”尽管当事方都希望在提出第一个条件后竭力回避字母R，但是回答这个问题远不如多给几个盲目选择的机会那样容易。为了强调这一点的重要性，我们可以假设，裁判人员考虑到第一个条件已经破坏了整个游戏规则，决定有必要向选手宣布完全改变整个奖励规则。A将得到B在问题5中的奖项，反之亦然。那么，第一个提出条件R的选手是否有理由改变选择？或者假设裁判宣布，无论他们选择哪个字母，只要双方选择的字母相同，则奖项保持不变。如果情况如此，他们仍然会对字母R趋之若鹜，因为这是他们有可能实现合作的惟一途径。如果我们回到游戏的开始，假设当事人还没有做出选择R的决定，我们可以想像墙上有个标识似乎在提醒他们：“在犹豫不决的时候，一定要选择R。每个选手都能够看到这个标识，它仍是实现协作的一种方式。”这里，我们再回到那对夫妇在百货商场走失的场景。假设夫妇二人都能看到一个醒目的标识，并想像其在对自己说：“管理人员建议，请走失的顾客到位于一楼角落的服务台等候。”如果这样的话，问题早就解决了。很显然，就他们的醒目符号源以及与其他双方惟一希望具有醒目性的标识而言，乞丐绝不可能是选择的主体。

在问题5中，如果对手知道你的奖品组合，而你却不知道他的（例如在一些问卷出现的类似问题5这样的情况），那么一场荒诞不经的表演也就宣告结束了。鉴于你没有足够的条件预测对方可能做出的选择，甚至没有机会向对方献媚或主动选择一个“公平”的折中方案，所以，双方实现协作的基础只能是你充分地解读自己所掌握的信息。也许你喜欢的字母也正是对方所喜欢的。似乎很难解释为什么选择这个字母，而不选择另外一个字母，因为你没有任何充足的理由可以说服自己：除了字母R以外，还有哪个字母对他更有利。对方对你的了解、你对对方的无知以及缺乏协作的替代条件，都会轻易地迫使对方做出对你有利的选择。（实际上，在小规模问卷调查所得到的众多结论中，这是一个非常重要的结论。）诸如一个空降兵知道对方的位置，而对方不知道自己的位置等类似案例也属于这种情况。