“必须有人退一步”的想法害人不浅

劳工谈判专家在美国是极受人尊敬的职业，他们是企业和雇员之间的沟通桥梁，是工会的座上宾和高管办公室的常客，却也是被企业主讨厌的人，因为这些人经常鼓动劳方用罢工的手段逼迫资方就范。但站在劳方的角度想一想，没有罢工这项“核武器”，居于弱势位置的雇员凭什么能用谈判说服雇主呢？当你手中没有底牌时，谈判便是无效的，最终会变成了一场毫无尊严的“乞讨”，也就是谈判中常见的“卖惨文化”：“我处境很不好，您能不能帮帮我，答应我的条件？”

我有一次在中关村见到两家公司的业务团队在谈判，A公司的产品由于售后出了问题，面临大规模退货的局面，销售经理向B公司的主管道歉，洽谈一个能交代得过去的退货条件。A公司的人低声下气，B公司则得理不饶人。我听见了他们的一段对话：

A：“江总，您消消气，犯错的那名售后我昨天开掉了，我代表公司向您表示歉意，后面的三份订单我们把价格下调两成，您看可以吗？这批产品能不能只退掉三分之一？好让我对老板有个交代，我从分公司调过来没多久就摊上这事，如果跟您谈不好，回去挨骂是轻的，搞不好又要调回那个鸟不拉屎的地方，每月拿点基本工资，和妻子两地分居，一年见不着孩子两次面……”

B：“等等，你说的跟我有什么关系？”

A：“哎……就是希望您能考虑到我们这些销售人员的不易，给个改正错误的机会，要不我们把今年后两季的产品价格全部下调三成，您看可以吗？只要别把这批货全部退掉。”

B：“我考虑一下吧，明天答复你。”

不用怀疑，这位江总心中已有决定，他拖延一日不过是为了吊一下对方的胃口，让对方继续煎熬一天。他在次日一定会再把价格往下压一成，而A公司也一定会同意，因为这个结果从A公司的销售经理开始卖惨的那一刻起就注定了。这么做虽然在表面上能得到一些同情，但无原则地卖惨只能给他带来一个低劣的条件和对方发自内心的轻视，意味着他主动将自己变成了一名弱者，去向强者摇尾乞怜。

保持你的尊严

在谈判中想通过卖惨打动对方，大抵基于以下原因：

第一，底气不足，缺乏提条件或说服对方的正当理由。【别人不欠你的】

第二，心理弱势，用弱势心理谈判已成了根深蒂固的习惯。【习惯了比别人矮一头】

第三，认知错误，以为卖惨能博得对方的同情而迅速获取利益。【试图利用对方的同情心】

听起来有点道理，但操作起来效果不大，而且会让你陷入更大的困境。这是一个实力为王、胜者为王的时代，虽然不再是充满血腥的丛林世界，但弱肉强食、崇强贬弱的法则仍然是人类文明的核心，是每个人思维基因的一部分。你的示弱不会让你赢得任何尊重，反而会把你最脆弱的一面暴露给对方，他们会毫不留情地利用这一点压榨和剥削你的价值，给你一个最低的条件，并让你永不翻身。

中国入世谈判的首席代表、博鳌亚洲论坛的原秘书长龙永图做客国内一所大学时分享了他在入世谈判中的故事。他说：“不平等的关系是不稳定的关系，谈判中尊严比任何东西都重要。我和美国人谈判了十年，从没请他们吃过一顿饭。重要的是解决利益分歧，不是通过讨好来求得施舍。”

谈判者间的关系如同一个家庭中的成员，有利益的纠葛，也有情感的需求，比如平等。家庭成员如果地位不平等，丈夫虐待妻子或者妻子欺压丈夫，早晚出大问题。不管谈判进行得多么艰难与缓慢，甚至完全看不到希望，你也不要丢弃自己的尊严，像叫花子一样乞求对方的怜悯。这不叫谈判，叫行乞，即使得到一点面包屑，你也会失去一切。

区分三个不同的“谈判维度”

人们经常在关键时刻放下自己的自尊心，抛开本该坚持的有利条件而去求得一个较为安全的结果，事后却无法解释为何要这样做。按照趋利避害的人性本能来看，这些人本不应如此，所以他们复盘时也往往知其然而不知其所以然。我们在谈判中除了逻辑之外还有情感的因素在影响自己的一言一行，谈判是理性的，同时也是感性的，后者是不可预测和难以控制的部分。因此，在谈判过程中我们需要区分三个维度，针对性地调整和准备，避免自己习惯性地自降身价，掉进弱势心理的泥沼。

第一维度：谈判是为了捍卫自己的利益。【利己是第一目的】

第二维度：谈判要掌控自己的情绪。【自控是赢得谈判的基础】

第三维度：谈判要影响和控制对手的情绪。【从自控到控制别人】

第一维度讲的是我们要深刻地洞察人与人关系的本质，你没有义务牺牲自己去成全别人，谈判的第一目的从来都是利己；第二维度告诉我们要在谈判中克制自己的情绪，别冲动，别一厢情愿地做傻事、说傻话，想清楚了再说，弄明白了再做；第三维度是想成为优秀谈判者所必须达到的境界，从能良好地自控，到轻松地控制你的对手，影响对方的情绪。谈判的三个维度有一个共同点，那就是建立在自尊自爱的基础上。立足于自身的需求，有尊严地进行谈判、协商，最终才能获得合情合理而且公平的回报。

所有形式的谈判都是一个动态的和发展的过程。对于谈判类型的区分，对于谈判动机的辨析也应该视不同的阶段灵活地看待，不能一概而论地认为同一种谈判方式可以摆平每一个环节、适用于每一类人。我们在必要的时候当然可以卖惨，只要谈判需要。回到A公司销售经理的遭遇上，他该如何降低损失呢？与他设想的相反，卖惨恰恰是最糟糕的办法。假如B公司的江总有愿意谈判的倾向，不用A公司的人奴颜婢膝，他也会维持既定的合作关系，冷静下来后自然也就有解决问题的可能性；假如他没有，那位销售经理的言行举止不但无济于事，还实质性地损伤了自己公司的形象。