一、路演型商业计划书：风投资金澎湃入库的导流渠道

说到路演（Roadshow），很多人都会感觉比较熟悉，但又说不出其具体内容。其实路演最初只针对证券领域，是证券发行商获取融资的有效推介方式之一。随着时代的发展，路演的性质也发生了变化，如今越来越多的企业都采用路演的方式进行招商，从而达到推广的目的。

路演是企业进行融资的重要宣传方式，有助于促进企业和投资方之间的沟通与交流，是企业顺利进行融资的重要保证。融资成功的企业可以快速开启市场，从而提高企业竞争力。

而路演型商业计划书就是针对路演所制作的商业计划书，可以让投资方快速了解企业的经营管理理念，从而成为风投资金澎湃入库的导流渠道。一份优秀的路演型商业计划书对于企业来说是重要的开始，在一定程度上能够影响投资方对企业的认可程度。

1. 路演型商业计划书，放在手上就像一个微型手册

企业在进行路演时，时间是一个需要着重考虑的因素。在路演过程中，投资方没有充裕的时间以及耐心倾听企业的所有内容。因此，路演型商业计划书应该具备短而精的风格，就像是一本万能的微型手册。

如大家所见，微型手册一般具有展示页面少、阅读时间短的特点。同理，路演型商业计划书也应该做到这两点，并展示出大致的规划内容。

（1）展示页面少。路演型商业计划书一般展示的页面为15～20页，企业在制作商业计划书时应该根据自己的实际内容充分进行展示。

（2）阅读时间短。路演型商业计划书的展示时间应该为5～8分钟，在这几分钟内，企业就应该把融资内容介绍完毕。

路演型商业计划书具备以上特点是基本要素，然而，企业不能为了做到以上几点就分不清商业计划书的重点，让投资方看得云里雾里。路演型商业计划书应该像微型手册一样，可以清楚地把项目重点展示出来。

不仅如此，路演型商业计划书需要面对的投资方通常数量繁多，因此路演型商业计划书需要着重考虑如何通过商业计划书打动潜在的投资方。也正因为如此，路演型商业计划书的展现形式显得尤其重要。

虽然投资方众多，但是投资方并不会在路演时将企业所有的信息都收入眼底，因此在短时间内展示出企业的关键信息是优质路演型商业计划书的必备要素。在正常情况下，路演型商业计划书这本微型手册需要给投资方展示出的重点内容可总结为以下五点，如图2-1所示。

1）企业简介

任何类型的商业计划书都要展示出这一部分，因为企业才是推介的主体，通过简单介绍企业的发展状况，可使投资方对企业有一个充分的了解。除此之外，企业还应该在简介中加上联系方式，避免出现投资方无法联系到企业的情况。

2）主要团队

团队是企业发展的核心，在路演型商业计划书中，企业展示主要的团队，就等于向投资方展示自己雄厚的实力。投资方通过企业的团队可以看到企业未来的发展前景，从而增强对企业的信赖。

3）财务现状

不可否认的是，财务是企业项目发展的强大支撑力，同时还能反映企业发展的盈亏情况。企业可以通过报表的形式向投资方展示财务现状以及未来可达到的发展预期，投资方通过这些财务内容可以明确地知道自己能否获益。

4）市场研究

有对比才有鉴别。企业通过研究和分析市场状况，让投资方从这些展示内容中看到融资项目广阔的发展前景，并得知企业在市场竞争中具备绝对的实力，想必投资方对融资项目也会看好。而在路演型商业计划书中，市场研究对比和现状最好用图表数据的形式表现出来。

5）项目方案

项目方案即企业向投资方展示出所需融资的项目的大纲内容，并向投资方说明所需资金额度、收益分配情况等内容，让投资方清楚地了解到投资该项目的资金去向。

由于时间较短，路演型商业计划书无法给投资方展现出所有的内容，只能充分发挥微型手册的优势，让投资方一目了然。因此，企业如将以上五点内容都纳入路演型商业计划书中，也能够制作出一份优质的商业计划书，从而在路演中脱颖而出，受到投资方的青睐。

2. 直奔主题，别啰唆

通过上面的内容大家可以得知，路演的时间较短，企业没有足够的时间将所有的内容都一一展示出来。为了让路演更生动、更有效，企业制作商业计划书就应该直奔主题，少一些无用的铺垫。

路演型商业计划书在展示时要做到直奔主题，首先就需要把很多相对来说没有那么重要的因素去掉，比如企业的文化理念与发展情怀、员工相亲相爱亲如一家等内容。将这些内容加到路演型商业计划书中，投资方看不到重点内容，耐心很容易被消磨完。如果企业的路演型商业计划书出现了这样的情况，哪怕融资项目再好、再完善，投资方也不会再有耐心去了解。

因此，路演型商业计划书在制作时，应该直接对投资方想看到的内容、关心的问题进行充分的介绍。比如融资项目的发展前景、企业的优势等。这些内容很容易吸引投资方的目光，并引导投资方快速了解企业的项目，加速融资进程。

当然，直奔主题不仅仅是指制作商业计划书，企业在路演介绍中也要做到这一点。有的企业会先入为主，认为在路演时做一个前期的铺垫有利于促进投资方进入状态，投资方在接下来的了解过程中也会有更深的体会。大家可以试想一个场景：在路演时，介绍人在场上热情洋溢地讲理想、讲抱负，久久没有提及任何实施步骤。投资方在场下听了半天也没有听到想听的内容，想必也是哭笑不得。

其实投资方对于企业的很多基本内容都有一定的概念，经验能够让他们快速进入状态，企业这种先入为主的想法，其实对于投资方来说是多此一举。况且大多数投资方日理万机，时间不多，因此如果在挤出的时间中还听了那么多无关内容，想必也会很不高兴。所以，在路演时，无论是制作商业计划书还是宣讲商业计划书，企业都应该直奔主题，避免啰唆。如果投资方对项目感兴趣，必然还会有更多的时间去接触，那时候就不怕没有“啰唆”的机会了。

说了那么多，那么企业应该如何直奔主题、言简意赅呢？

（1）简单：路演型商业计划书界面应简单大方，多余的内容无须赘述。

（2）直接：路演型商业计划书应该直接给投资方表达项目的优点，又或者是能够解决投资方什么样的刚需。

（3）粗暴：在解说路演型商业计划书时，应该尽可能缩短时间，并提高解说效率。

在路演中，虽然融资是主要目的，但达成共识是前提，企业和投资方只有达成一致理念才有机会将项目落实。直奔主题的表达方式有助于投资方直接获取企业的信息，更容易促进企业获得支持。因此，还请企业的各位讲解者在开场时说一句“各位投资人，大家好！接下来由我给大家介绍一下我们公司的计划书”就够了，其他内容无须多说。

3. 给投资人视觉冲击，图片尽量铺满屏幕

下面请大家试想一个场景：

假如你是一位投资人，在夏日炎炎的午后，一场各大企业齐聚一堂的项目路演正在进行，这已经是你在听的第三个小时了。

台上的这位讲解者展示的商业计划书铺满了文字（见图2-2），而他本人也像念经一样把项目的内容复述一遍。在这种场景下，你是否会觉得心情烦躁、无心再去了解关于这个项目的任何信息呢？

然而下一个讲解者就比较有意思，在一开始时就使用了全图型的图片铺满屏幕（见图2-3），还用铺满图片的商业计划书展示了企业的数据、信息等内容，讲解虽不是十分有趣，但也富有激情。在这种场景下，你忍不住多看几眼他的商业计划书，讲述的内容也忍不住多倾听了几句。通过一番了解，你觉得这个项目可行，会不会当即表示愿意投1000万元到该企业的项目当中呢？

其实这种场景并非虚构，商业计划书的展现形式在一定程度上影响着投资方的了解程度。一份生动明了的商业计划书往往会比枯燥无味的商业计划书要吸引人，哪怕是同样的项目，生动明了的商业计划书成功的概率都会远远大于枯燥无味的商业计划书。

根据以上情况大家可以知道，依据应用场景对商业计划书进行划分，一般可分为演讲型和阅读型。对于演讲型来说，商业计划书更像是一个辅助工具，通过生动形象的图片展示辅导讲解者所需讲解的内容，达到提纲挈领的目的。而阅读型就是上述场景中，通过大段的文字将企业信息表达出来。投资方基本不需要讲解者的解说，只要耐心阅读商业计划书便可了解项目的全部内容。毋庸置疑，企业进行路演时最适合的方式就是演讲型。

投资方日理万机，每日恨不得所有的事情都能以最简单的形式表达出来，又怎么会有耐心花费时间去阅读大段的文字呢？

因此，在路演时所使用的商业计划书，必须要以演讲型为主。在商业计划书中，大量使用图片并使其铺满屏幕，一眼望去就可以给人以简洁、好看、大气的感觉，给投资方造成视觉冲击，形成震撼感。不仅如此，大量全图型图片还有利于带动投资方的情绪，帮助投资方快速进入状态，从而理解商业计划书所要表达的内容。在这一点上，锤子科技、小米手机等大企业无一不是最佳案例。

4. 案例：迅雷在2014年IPO上市的路演商业计划书

案例之所以成为案例，主要是因为其有着某些突出的特点，值得他人借鉴或反思。因此，通过解析商业计划书的案例，有助于企业学习如何制作一份优质的商业计划书。

迅雷在2014年IPO上市，其路演的商业计划书也成为众多企业争相模仿的对象。从迅雷整体的路演商业计划书风格我们可以看出，其页面尺寸基本沿用了4:3的标准规格，而不论是排版、内容，还是其他方面，都偏向于新兴的科技风。

迅雷在商业计划书中的第二页就介绍了其发行概况，其中包括发行价区间、资金用途、日期以及承销商等，投资方对这些信息可以一目了然，如图2-4所示。

接下来，迅雷开始展示企业的科技优势，讲述了迅雷云加速技术的众多优点，比如让用户使用起来如水一般方便快捷，并改善用户体验等，如图2-5、图2-6所示。

关于迅雷的发展现状，迅雷特意强调了一点：“迅雷从一家广告收入主导的公司逐步转变为一家由用户服务驱动的公司。”这些内容在商业计划书中的体现如图2-7所示。

迅雷还在商业计划书中阐述了此次投资的亮点（见图2-8），并从中国互联网公司排名现状、强大的技术、庞大的用户价值、受欢迎的货币化交易方式、良好的财务状况、多方面成长因素以及管理团队七个方面进行讲述。其中，中国互联网公司排名现状如图2-9所示；强大的技术如图2-10、图2-11所示；庞大的用户价值如图2-12～图2-17所示；良好的财务状况如图2-18所示；多方面成长因素如图2-19～图2-23所示；管理团队如图2-24所示。

最后，迅雷在商业计划书中做出总结，“迅雷是中国领先的云加速技术服务商”，如图2-25所示。

大家从迅雷的这几十页商业计划书中可以发现，计划书中的内容涵盖了各个方面，把迅雷的整个商业模型都充分地向投资方展示了出来。在商业计划书中的很多数据、优势，对投资方来说，都具有极大的说服力。因此，在路演型商业计划书中，企业必须尽最大的努力将优势充分展示出来，并通过调查结果、图表、数据等形式进行说明，有理有据，从而为融资奠定良好的基础。

总而言之，在路演型商业计划书中，企业要把最重要的内容都展示出来，同时将企业的优势都充分表达给投资方。在路演型商业计划书中，优秀的企业案例有很多，企业在制作商业计划书时可以适当地参考和借鉴，但内容一定要符合企业自身情况。