1.8 创新的死亡谷和投资

风险投资不会冒风险让你证明技术成熟。

技术必须被证明成熟之后才能拿到投资。

风险投资担当的是产业的风险，不是技术的风险。

创新不仅是创新者的事，也是投资者的事。创新需要多级火箭的助推，开始时靠政府资助或个人资金，但这些钱迟早会用完。（按照笔者在中国和美国的经验，百分之九十的科研项目在结题时候就无疾而终了。研究人员就开始“转向”或者奔赴新的热点。）如果继续走下去，可能是研究人员自己投资或者找钱，让这个项目不中断。如果有运气，可能是天使或者企业投资，继续探讨这个主意的可行性。再以后，可能就是风险投资人介入，把一个项目送上更高的轨道，试图产生大的社会影响，产生经济效益和投资回报。距离消费者或者终端用户再近一些，企业就会直接出资合作。

做技术的科研人员总是抱怨，为什么投资人看不到也不在乎我的技术潜力？为什么别人对我天花乱坠的精彩描述总是莞尔一笑？这没有什么好抱怨的。这是因为你的工作还没有做到家，还没有证明你的技术可以帮人独特而有效地解决问题，你还没有真正“拥有”你自己的主意。只是有一个主意远远不够，还需要将其培育成一个工具和一种可以交给别人的独特的能力。

很多技术人员不知道自己的技术离市场究竟有多远，认为慢慢前行就到了。事实上，科学技术人员在创新的道路上一定会面临一个巨大的鸿沟，这个鸿沟在英文中有一个专门的术语——valley of death，中文直译就是“死亡谷”，如图1.2所示。

创新者有时候想推一个概念、一个产品，很多在实验室可以做的简单试验已经完成，政府的资助也用完了，但是有关技术的未知数仍然很大，这时需要更多的资金进一步地试验以降低风险，包括可靠性、稳定性、一致性、适产性等。可是投资者的兴趣不在于此。鸿沟的对面是商业和资金，包括投资者和企业。从商业方面考虑，一般会感觉技术上风险太大，不能接受，从而不敢投入资金。有些技术人员很欣赏的理想化的技术需要很长的时间进行开发和验证，而投资人却会认为为时过早。有时候技术有了，但市场习惯没有培养好，比如需要新的销售渠道。这些都是风险。投资者不太在乎你的技术有多好，更在乎一个关键的东西是否合适或者时间是否恰当。

做技术的想找人投资去研发和证明技术，有钱的人只投资已经完全被证明了可以产品化和肯定可以赚钱的主意。这是一个典型的“蛋和鸡”的问题。投资者不在乎技术，甚至不在乎项目，只在乎回报。这个僵局常常会造成很多科学技术被迫停止在发表文章、纸上谈兵的阶段。科学技术人员总是渴望别人会看到自己技术的美好前景，投钱给自己。但这件事永远不会发生。事过之后才知道，存在于自己脑子里的主意，其实并不归自己拥有。只有走过了这个死亡谷，主意才能真正活下去。

承认这个鸿沟的存在，是每一个创新者的第一课。这个鸿沟存在于数千小时的努力之后，到那时候再退却，成本已经不低了。那些靠拍脑袋、出奇制胜、一蹴而就的创新故事和传奇，大多是假的、不完整的报道。创新者要考虑现实，不能梦想一步飞过这些鸿沟。提供完整的证明是你自己的事情，只有完全证明了，才能拿到下一步的投资。

现在的中国企业需要技术升级换代。但是好技术很缺乏，一旦有一个被证明的技术，就可以拿到很多钱。但是有任何一点疑问，也很难有人来帮忙，因为别人不知道你这里的水有多深，不敢轻易帮你。投资人最想做的就是买现成的、成熟的、实用的科技成果。技术人员从一开始就要设计渡过死亡谷的路径、台阶或者梯子。越早知道死亡谷的存在，越有可能从头开始思量和设计。

死亡谷在创新途中会被反复遇见。从前端开发技术或市场，永远需要财政投入。越是离市场近，需要的资金越多，风险也越大。开发人员和投资者永远处于这种关系。很多科技人员从来没有到过死亡谷的边缘，是因为他还没走过那么远。这是很可惜的。

大部分创新是需要创新者自己出钱的，也就是需要自己搭梯子通过死亡谷。没有钱，就需要出血汗、出力、出知识产权和成熟的技术。这个毫无例外，不会因为大家“关系很好”就被忽视或忘却。知识产权本身是不值钱的，只有在别人共同投资的时候才有相对价格。所谓“知识产权”，不是有知识就可以任性的权利，而是成熟的可以抵价的知识产品，不是主意或者一张纸。

投资的种类和期望值

按照对技术可行性、回报率、风险、数额和时限，可以将投资分为很多种。一个技术项目的投资方会有不同的喜好，尤其是：①先进性要求；②成熟度要求；③影响规模和成长空间；④无形资产如知识产权和知名研究机构冠名。比如，天使投资可能对成熟度的要求低一些，但对先进性的要求比较高；地方政府投资对成熟度和影响规模的要求比较高，比较在乎税收；政府部门投资（叫项目支持）可能不需要回报，只要做研究和探索，能发文章、带学生就可以了。有的投资者希望把公司做大，甚至快速包装成大的上市公司。这些都决定技术的选择。

能得到政府的无偿资助（比如科研基金）和投资当然很好，可是很多科研人员并不会利用，经常错失机会。有很多重要的主意是得不到政府和风险投资的支持的。重要的东西可能离实用化比较近，对于政府的科研资金来说没有基础内涵。风险投资总是要求你尽快赚钱。很多好主意得不到人们的附和，而是“曲高和寡”，没有人关心和相信。创新创业者不能抱怨，而是要找合适的项目先生存。如果你的项目已经开始了，那就要发展和找卖点（见第7章）。“开弓没有回头箭”，不能挑肥拣瘦、“狗熊掰棒子”式地频繁换项目。

图1.3示出了投资的几种属性。表1.1所示为几种不同类别的投资和特点。

创新不是想，而是向别人证明你想的

大部分创新的主意要经过很多步验证，有很多风险，比如技术和市场的双重风险。这些风险会让想用的人、想投资的人望而却步。创新创业要成功，就必须克服这些不确定因素和风险，证明你说的结果和价值是可以“演示”的，口说无凭，要靠实际的证据，实物和演示（artifact&demonstration）。有时候样品也不够直接，只能自己做出小批量产品证明可生产性。

任何人都不要指望投资人为你搭桥和发工资。投资人关心的只是回报和可靠性，其他的诸如技术多么美好、前景多么清晰都不重要。预见和铲除疑问是你自己的事。如果你的任务是提供技术，就要提供成熟、可行、可信的技术，要一直走通到产品和投资回报，证明全过程。

记住，资金是给你走下一步的，不是让你走完上一步的。