5.通过资本运作，优化客户经营难点

华为经常发现有些客户想与自己合作，但碍于没有资金，或者暂时资金周转困难，经常陷入两难的境地。所以当华为发现这些客户是有潜力的服务对象时，就会通过自身的关系，为他们解决资本问题，并促成合作。

5.1 与银行建立良好的关系，积累资源

与银行建立良好的关系，不仅可以为企业提供必要的周转资金，还能帮助客户实现融资。华为在发展中经历过困难时期，明白这一点的重要性。华为内部有专门负责融资的人员，他们不仅与中资银行保持密切的合作关系，也积极开拓海外的银行，与他们建立长期合作关系。华为也利用自身与银行的良好合作关系，帮助不少客户成功融资，并在双方的合作下实现了商业成功。

华为与不同的银行的合作也经历了一个漫长的过程，从最初华为人到处找银行融资，到如今很多银行主动找上门，是华为在多年里不断积累的信誉产生了重要影响力。当华为找银行合作时，银行也要承担很大的风险，华为用艰苦奋斗的精神，对银行信守承诺，才有了如今的相互信任。当一些银行合作伙伴遇到困难时，华为也会伸出援手，也因此与不少银行结下了深厚的友谊。

2006年，国家开发银行（以下简称“开行”）工作组初到阿尔及利亚开展业务。工作组成员对当地很不熟悉，在当地的华为人知道后，主动请他们吃饭，协助他们找办公室、招聘员工等，开行在本地的业务也逐渐展开。

在这期间，华为与开行建立了合作关系，双方合作的第一单保理业务，就是阿尔及利亚电信数万美元的单子。在几年间，开行往全球派了八十多个工作组，每到一处新地方，开行的人员都会找华为。开行刚走出去时，在海外没有多少客户，而华为有大量的海外客户资源，华为与开行共享资源，共同打造了一条强健的销售融资产业链。华为与开行的合作越来越深，建立了深厚的友谊，华为大量的海外融资项目都是与开行合作的。比如，开行在印度就是华为主要的销售融资合作伙伴之一。

华为与一些银行在合作中共赢，一起成长，加深了双方的友谊，也是华为这么多年来积累的资本，为华为在海内外的业务提供了极大的便利。

随着华为的发展，融资渠道也越来越广，慢慢学会了利用多种国际渠道进行融资。华为不仅注重与那些大银行搞好业务关系，对于一些小众的银行也是保持良好的合作关系。因为华为在全球的业务形态多样化，融资场景复杂，小众银行在某些关键时刻，也能发挥巨大的作用，而华为不会放过任何一个机会。

有一年，华为与B国某客户合作，由于B国政局不稳定，很多大银行不愿对该国的客户进行融资。在伦敦深耕多年的华为，知道在伦敦不仅有那些银行巨头，也有不少小众银行。这些银行想与大银行错开竞争策略，就可能会与B国客户合作。

于是，华为开始在伦敦通过各种关系找相关银行，最终发掘出两家有B国央行背景的小银行。这两家银行坐落在伦敦金融街上，很不起眼。最初前去拜访的华为员工也有些怀疑，但很快他们就发现，对方的专业性非常强，清楚地列出可以接受B国哪几家银行开的信用证，并说明具体原因。经过几轮谈判，华为促成了B国客户与这两家银行的合作，之后三方又合作了几起业务，都很成功。

与小众银行合作，使华为的融资渠道更加宽阔了。华为有效利用国际金融资本的能力在不断提高，这也使得华为有资本与更多不同类型的客户展开合作。为了能够更好地与银行打交道，支撑业务的发展，华为还吸收了一大批专业的财经管理人才，以加强对资产经营的管理和控制能力，并且使华为的发展更加国际化。

5.2 理性评估市场，满足客户的融资需求

有些客户有迫切的融资需求，如果能帮助客户成功融资，就能顺利与客户达成合作。虽然华为非常重视客户的融资需求，但也会评估融资项目的风险，力求在银行、客户和华为之间平衡风险和成本。为了规避风险，华为还坚持从财经的视角去管理融资，在融资方案上尽可能地考虑周全，做到风险量化、风险可控，为业务部门之后的工作打好基础。在融资的过程中，华为也非常重视客户所在地的法律法规，熟悉当地的金融市场监管机制，确保融资顺利进行。

有些客户的融资要求非常高，华为也会持续与客户沟通，找到合适的融资模式，既能满足客户苛刻的商务要求，又能保证华为的回款利益，实现双赢。比如，华为在印度市场发展时，当地的客户要求各不相同，而且都很挑剔。为了满足不同客户的融资需求，华为会根据客户的特点以及需求，独创一些融资模式，促进了华为在印度业务的发展。面对其他地区的客户时，华为同样注重对客户实力、当地融资环境等进行分析。

2006年，波兰新网新牌移动运营商P4诞生，作为波兰第四牌，P4当时并不被波兰电信市场看好，但P4却希望利用3G转型之机，打开一条生路。当时欧洲的无线业务，3G刚刚起步，华为也需要几个机会在欧洲树立3G样板点，而P4的战略与华为不谋而合。所以，在欧美厂商不看好P4时，华为和P4先搭上了线。

面对P4一穷二白的情况，华为除了需要提供技术方案之外，也需要提供融资方案，融资甚至起着决定性的作用。接到融资需求时，波兰融资团队都感觉到了这个融资里的潜藏机会和可能存在的风险。因为刚刚起步，许多商业银行都不愿意为P4进行融资，当时正好华为和国家开发银行签订了一个战略合作协议，在华为看来，这是一个为P4提供融资的机会。于是，P4、华为、国家开发银行三方的战略诉求碰撞到了一起。

由于P4不确定的因素太多，风险非常高，海外金融机构很难直接提供融资，使华为面临的压力大大增加了。为了对市场有一个准确的评估，华为波兰融资团队开始从宏观经济、市场空间、政策环境等各个方面进行理性的考察和评估。华为融资人员与客户经理到各地进行访谈，不断与客户沟通。通过深入挖掘和分析，融资团队发现，从经济、市场环境来看，这次合作还是有比较好的发展前景的，而且为P4融资也是可行的。经过公司高层的判断，认为可以承担风险，并支持P4发展，融资正式开始了。

2006年10月，华为、国家开发银行、P4三方签署了首期商务合同以及融资协议，开始快速布网。2007年3月，P4网络投入商用，在一年时间内，就获得超过3%的市场份额，华为也因此实现了在欧洲3G市场“零”的突破。2008年6月，三方又签署了第二期商务合同和融资协议。

融资评估和分析是融资顺利进行的保障，华为在每次融资前都会认真做这项工作，并向公司高层汇报，这也使得华为从客户那里获取了应有的条件保障。在与客户以及融资方进行融资谈判时，对融资市场的调查，也为华为说服客户、消除分歧，提供了重要的依据。

5.3 用沟通联接客户与客户之间的商业机会

在与各金融机构以及客户的交往中，华为发现很多金融机构的高层都背负着沉重的业绩压力，不少客户也有潜在的融资需求。如果能将二者聚集在一起，增进了解，对业务发展是十分有利的。于是，华为积极奔走在客户与金融机构之间，使三方能建立密切的联系。为此，华为专门举办过ICT金融论坛。这一方面是为了树立华为在金融领域的品牌，另一方面也是为了在金融机构与客户之间搭建一座桥梁，方便三方沟通，为今后的合作打下基础。

为了能够使客户、金融机构以及华为坐在一起相互了解，在举办金融论坛前，华为还会向客户和各金融机构高层对金融论坛的定位和价值做一番解释，以吸引更多的人前来参加，扩大客户之间的交流。随着相关活动的陆续举办，华为在金融领域的影响力也越来越大，并为华为的业务发展提供了不小的帮助。

2012年，华为财经体系在新加坡第一次举办了“华为（亚太）电信金融论坛 ”。在论坛期间，华为组织了30多场双边和三边会谈，有些客户和银行在现场就达成了合作意向。论坛的成功举办，也打消了客户的疑虑。

由于新加坡论坛的成功，2013年，华为在迪拜又举办了一场聚焦中东非洲的论坛。这些论坛的影响力渐渐扩大，华为也收获颇丰。有些金融机构在此前拒绝与华为合作，在论坛期间通过沟通，他们深入地了解了华为的业绩情况和未来的发展战略，坚定了与华为合作的信心。

华为金融论坛给客户、银行和华为带来的合作共赢，吸引了越来越多的人参加，合作的面也更加宽阔了。比如在纽约ICT金融论坛时，就吸引了来自全球80多家机构的100多位客户以及46家金融机构的147名金融高管参与。在会上，华为邀请了欧洲央行前行长特里谢、美联储前主席本伯南克、哈佛大学前校长萨默斯等，论坛汇聚了从银行到评级机构、从ICT客户到主流媒体等不同行业的人才。华为与客户在论坛中，与来自金融领域最高层的人士交流，获取了更多“养分”。

华为的ICT金融论坛就像是一座桥，用沟通联接着各种商业机会，参与的人都能从中受益。任正非说，多元化的融资结构及资源，是华为持续稳定经营的保障。华为花费这么多心思联接客户与金融机构，既帮助客户解决了经营难题，又实现了自身的发展。