第五章 修炼二：岗位人才画像是人才供应链的核心

第一节 什么是岗位人才画像

建立清晰的人才标准是人才规划的重要环节，清晰的人才标准在企业中称为岗位人才画像，是对能在关键岗位上产生高绩效的员工的精准描述，包括能够直接被观察到的显性特征（如性别、年龄、知识、历练等）和无法被直接观察到的隐性特征（如性格、学习力、动机等）。

企业可以通过构建岗位人才画像来建立各层级或各岗位的人才标准，为后续企业的人才招聘选拔、盘点培养提供指引。

那么，什么是画像？请结合贵公司的情况思考以下两个问题：

问题一：什么样的部门负责人是优秀的？

问题二：什么样的销售人员是优秀的？

这两个问题需要总结梳理在此岗位上表现优秀的人的共同特征，比如智力特征、性格特征、能力特征、绩效特征。每个人在找到自己的另一半之前都想过一些择偶条件，比如希望他/她性格温和，彼此有共同的爱好，他/她聪明一点，长相不要太差，等等。通过这些特征，你的脑海里可能会浮现出一幅画像，虽然模糊但有一定的轮廓。因此，画像是围绕目标以一定标准描述人的特征的标签总和。

我们可以看看过去用得最广泛的两类画像：用户画像和刑侦画像。

用户画像是根据用户的人口学特征、网络浏览内容、网络社交活动和消费行为等信息进行分析而得出的一个标签化的用户模型，以此对个人的偏好、行为倾向等进行预测，并广泛应用于客户筛选、搜索引擎、推荐引擎、广告投放、产品开发等领域。用户画像如图5-1所示。

刑侦画像是犯罪心理专家在获得犯罪行为信息、目标指向信息、物证信息的基础上对作案人、作案精神状态、行为背景做出分析与判断，帮助执法人员找出作案人。其实，刑侦画像还有一个更常见的名字——犯罪心理画像。刑侦画像20世纪90年代在我国得到局部运用，但更多地是为前期侦破工作提供参考，而美国FBI的犯罪情报分析部已经把行为、人格分出指标，建立数据库，运用在反恐和刑侦方面。美剧《犯罪心理》讲述了行为分析师们通过分析凶手的心理和作案特征，在他们再次施暴前预测出他们的下一步行动，协助当地警察捉拿凶手。刑侦画像如图5-2所示。

从用户画像和刑侦画像的应用可以知道画像是通过系统化、指标化、数据化的方式，精准定位人员和有效预测人的行为。系统化指画像的构建不是分散的、偶然的、随意的，而是聚焦的、有目的性的、有计划的。

用户画像通过精准分析和预测客户需求，预测什么样的客户会购买什么样的产品，以便持续地进行产品售卖；刑侦画像通过对犯罪者的动机、行为模式的分析，用于辅助破案及预防新的案件发生；岗位人才画像通过对能产生高绩效员工特征的分析，保证组织的持续高绩效。

基于冰山模型，从显性因素、行为因素和底层因素三个层面，绘制立体、精准、全面的岗位人才画像，如图5-3所示。

我们以高绩效的医药代表为例，看看医药代表的岗位人才画像是什么样的。高绩效医药代表人才画像如图5-4所示。

显性因素和行为因素：

●25～28岁的年轻人，形象气质和体能都比较好，能够接受长期出差。

●专业与医药相关，掌握一定的医药知识，学习公司产品知识不费劲。

●有2年以上医药行业销售经验，有很强的营销知识和技巧，了解业务场景。

●积累了一定的人脉，与医生打交道具有优势。

●年业绩达到药剂8万支，已经有一定的业绩表现。

●有一定的酒量，白酒能喝八两，应酬没问题。

底层因素：

●共同的性格特质：有销售的动力和信心，善于理解与洞察客户的需求，适应性和抗压性强。

●共同的驱动力：他们都喜欢面对客户、与人互动，希望创造商业价值，做出成就，获得成长机会和金钱回报，充实的工作和竞争环境让他们更有动力，希望得到别人的认同，喜欢独立安排自己的工作。