二、如何圈定品类

任何代理商的获利模型都是以产品和服务为载体，产品直接决定获利的多少与速度。如何评判产品好坏？依据产品生命周期的判断，在不同阶段均有特点，均可以获得相应的利益，关键是哪个阶段的产品更能够与你匹配。

我们时常对某个药物评头论足，对市场表现各抒己见，实际上，大多数时候还是跟风，看到别人言辞凿凿的表述总是信以为真。作为代理商，在对引进产品或者剔除产品进行抉择的时候，不可盲目，应该基于如何进行信息判断。此外，还需要对供应商及产品的稳定性、协议量、价格体系、代理时效、约束条件、回款周期等逐一商谈。

1.如何圈定大品类

每个代理商都有自己的惯性思考模式，比如跟风，最重要的就是找大品种，按照流行病学和以往区域用药数据进行筛分。此外，就是参考历年中标销售数据，并评估销售预期，同时，参考竞争对手的品类。所谓的大品类，需要按照用药类别进行初步圈定，也就是划好方向，圈定产品需要结合自身的覆盖能力、资金状况，以及销售能力与工业资源进行匹配。

列出初选大品类，进行品类市场机会分析，尤其是对当前销售表现进行评估。如表2-1所示。

表2-1 初选大品类

2.锁定小品类，并明确具体产品

确定大品类后，需要对备选的产品进行细分和筛选，筛选是基于当前销售情况和未来预期。因此，锁定小品类并确定产品的时候，一定基于自身资源和能力的判断，避免盲目跑马圈地，造成协议资源浪费。比如承接有基础销售的产品，工业的期待是上量，那么考虑产品上量的潜力有多大，可以替代对手多大的份额，凭什么样的优势去替代，都需要列入考虑范围。如表2-2所示。

表2-2 对备选的产品进行细分和筛选