故事12　大战在即，侦骑四出

摸什么信息？怎么摸？

苏菲一早进公司，就接了一个电话，有新客户找上门来要求考察苏菲公司的机器人，拟采购20台，这个项目可不小，今天运气太好了！可是这种好项目，客户不可能只考察我们一家，怎么安排才最符合客户需求，彰显我们的优势呢？

小中没这么幸运，他被老板安排接手突然申请离职的同事托尼的老客户，虽然系统里有老客户过去采购的记录和未来销售机会的预测，可是小中对这些老客户除了基本联系信息和销售机会信息以外的情况一无所知。有些客户的联系人多达七八个，应该先找谁再找谁啊？找上门去说什么啊？不能显得自己一无所知，那太不专业了！

李峰看中了一家央企客户，一直在寻找机会进攻，最近行业里有个大型展会，李峰特别申请去看展台，因为听行业里的朋友说该客户的装备部部长会带队去考察新技术、新产品，这真是一次认识客户的好机会！展会上，客户观摩我们展台的时间肯定非常有限，那么短的时间如何一击即中引起部长对我们的兴趣呢？

“大战在即，侦骑四出”常用来形容在打仗之前需要派侦察兵摸清敌军动态和情势，以便主帅做出正确的决定。现在，苏菲、小中和李峰面临的问题就是摸清哪些信息，这些信息要能够帮助他们一击即中，获得领先优势。

首先，让我们谈谈在见客户之前需要摸清哪些信息比较容易获得客户的好感，更重要的是不触碰不应该触碰的问题。其实，在项目销售的早期，我们与其要求或者培养销售必须做对事、做好事，不如先培养他们不做错事。做错了事再擦屁股可没那么容易。为了避免做错事，我们需要摸清哪些信息呢？

既然摸清信息的第一目标是不犯错，那就让我们来看看新销售见客户经常会犯哪些错？

1.为了和客户套近乎，或者显示自己在客户的企业中有关系，嘴里经常提我是谁谁谁介绍来的，我和某部长很熟之类的话题。老销售们都知道，这可得小心了，虽然都是服务一家企业，客户之间可不都是和睦友善的关系，在不确定面前的客户和谁谁谁或者某部长之间的关系之前，尽量有事说事，别瞎提那点关系，万一遇到的正好是谁谁谁或者某部长的政治对手，或者双方有些过节，不提还好，提了就彻底没戏了。

2.兴奋地推荐自己的解决方案，优点列出一长串，可话音还没落，客户就说：第二条、第三条我不需要，就第一条和第四条你们的报价是多少？那时候你怎么报价？

因此，在关键战斗开始之前我们要摸清的第一类信息就是人。如果你能充分关注客户参与采购的人的年龄、什么时候到岗、谁提拔到岗的，过往和什么部门或者什么人有过冲突，性格、爱好、倾向等，基本就不会说一些不该说的话，提不该提的人了。

第二类信息才是需求，而且在客户提的表面需求之外，研究为什么会有这个需求？为什么会在这个时间提出这样的需求？谁提出的？希望解决什么样的问题？如果不解决有什么影响？有没有人对这个需求有意见？透彻了解客户表面需求的内外因，我们推荐的解决方案才不会走错方向。

其次，我们有哪些途径和方法可以去摸清这些客户信息呢？在第一次见面之前能摸得清吗？不能怎么办？

有销售说：我会在拜访客户时设定一些问题，了解对方的信息。

也有销售说：我去之前会上网查查这个客户的基本情况，看看他们的网站新闻。

我们会发现，有经验的销售都知道，全靠在销售会见中提问，特别是在第一次拜访中，在我们还没有获得对方信任的情况下，抓取到对我们有用的客户信息并不容易。因此，最好在拜访前我们已经有所准备。可是人还没见呢，怎么准备？信息从哪里来？

在这里，我们向销售推荐几种渠道：

1.老客户新接手。你需要好好和上一位管理该客户的销售聊聊，用时光倒流法，谈谈过去做了哪些项目以及怎么做的、做得怎么样？摸准那里的人际关系和业务偏好，这样第一次交接拜访时容易找到共同话题。

2.陌生客户第一次拜访。约陌生客户见面之前，你们一定有过一些电话或者网聊沟通，记住在这些沟通里不要光顾着老王卖瓜自卖自夸，还要有意识地了解一些客户信息，帮助你准备好第一次会面。

3.客户项目组中有多人可联系。在会见之前，和办事人员沟通时，切准其喜好和需求，搞好关系，把职位最低的协调办事人员发展成自己的内线，非常有助于在会面前拿到准确的项目主控人的需求和喜好信息。

4.圈子渠道。不论是初入行，还是行业老手，都需要有意识地在行业里建立自己的人脉圈子，公关重要的客户之前，从自己的圈子里打听一下该客户的信息，看看有没有人可以提供有帮助的信息。

5.网络渠道。对于很多客户以及客户的重要岗位人员，我们通过网络搜索会发现很多关于他们的新闻和言论信息，这有助于我们对他们的基本情况有一些了解，会比上客户网站得来的信息更加具体和实际。

你与客户会面前，还有哪些获取信息的渠道和方式呢？让我们在大战之前，先准备好我们的侦察兵，多方获取准确的信息。