故事11　你的作战布局合理吗

先打哪，后打哪，怎么打，守住哪，怎么守

杨总刚刚接任一家咨询公司上海分公司的总经理，主要负责华东地区的业务，他发现这家分公司过去多年来主要服务十余家大客户，走的是VIP会所式的经营方式，客户管理良好，但是业绩提升空间非常有限，自己扛着今年至少提升30%的销售业绩的任务，从何下手？

老胡是某大型保险公司年金业务板块的骨干，今年已经出马帮某分公司讲标三次了，每次分公司都表示这个标必须要有总部专家支持才有希望，每次讲完都没了下文，这不又第四次来要求支持了。老胡实在不想去，每次都去陪标还每次都要动用总部力量，这不纯属浪费精力嘛！分公司到底是什么状况？

理查德是某知名饮料企业特殊渠道总监，特殊渠道是该企业新组建的渠道，主要负责直供大客户，为大客户的餐饮体系直供饮料，以前的销售队伍都是零售体系的，习惯了管理经销商，给经销商供货，去终端理货，现在要转型做直销，而且去拜访的绝大部分大客户都已经有了自己的供应体系，这个生意转型对销售队伍的挑战真的不是一般大啊！理查德很头疼，应该怎么办呢？

我们都知道，每家企业的销售队伍都是那么点钱、那么点人，但是要求覆盖辽阔的区域，扛着非常重的销售额。我们不大可能大手一挥对销售队伍说：上吧，去市场上找机会吧！即不大可能走盲目撒网捞鱼的路线。也不大可能拣到篮里都是菜，所有的销售机会都让销售队伍去拼。那么怎么办呢？应该如何分配销售队伍的资源，先打哪？后打哪？怎么打呢？

每家企业区域的状况大不相同，销售总监要想实现对自己区域的控制，最优化分配销售费用和战队的资源，要首先审视自己的老客户盘口有多大？有没有扩张的可能？再去指挥战队进攻新客户。

比如，杨总所管理的华东区域，属于典型的我方地盘管理得好，但是提升空间不大，因此销量提升30%的可能性主要在开拓其他地盘上，那么是先打中立地盘还是先打敌方地盘呢？当然是先进攻中立地盘：

1.加大市场宣传力度，在中立地盘造势，吸引新客户。

2.部署销售主要进攻中立地盘，向敌方地盘埋钉子：找到敌方地盘对竞争对手不满的我方支持者，等待时机的到来。

总是要求老胡去支持的那家保险公司的分公司情况就不一样了，这家分公司领导也是新上任，在市场上的邀标浪潮中失去了方向，总是去敌方地盘陪标，连续三张标都是开标前两个星期才知道，但是年金项目大啊，真的一张都舍不得失去，于是分公司每次都投入巨大的资源和精力去支持，但每次都无功而返！如果我们总是把资金和销售部署在“敌方地盘、开局落后”的项目上，输还是小问题，最大的问题是：

1.火力最强的销售都在敌方地盘，而谁在进攻中立地盘？赢单率会不会低于平均水平？

2.领导视野都聚焦在敌方地盘，而我方地盘守住了吗？怎么守？扩大我方地盘的机会谁在进攻？能达到90%的赢单率吗？

对于很多公司来说，我方地盘是个巨大的宝藏：

首先，很多项目当初赢的时候有运气成分，赢了之后要把握机会好好经营，不但要确保项目成功，而且要营造客户在项目中的美好感受，进一步夯实客户关系，培养自己的铁杆内线，否则再有新项目时，也不一定都是我们的，很可能落到“我方地盘、开局中立”的情况，这样的项目和中立地盘的项目一样，都达不到“我方地盘、开局领先”这种几乎稳操胜券的赢单率。

其次，很多项目可能只是客户规划蓝图中的一部分，我们只是赢了第一部分，后续还有很多挖深做大的可能性，而不管理好我方地盘，这个巨大的宝藏我们只能分一杯羹。

既然老客户就能够带来销量的提升，而且把其管理在“我方地盘，开局领先”的局面中，几乎就是属于我们控制在赢单区的项目，为什么不首先抓住这种容易赢的项目，而要去PK敌方地盘那种很难赢的项目呢？

就理查德而言，日子就没那么好过了，由于该饮料企业的特殊渠道也就是直销部队组织得相对较晚，目前看起来大部分地盘都是敌方地盘。这样的战役怎么打？

1.资源。客户从特殊渠道得到的产品和服务与常规渠道的有什么不同？特别打动客户的利益点是什么？是批量采购的价格优惠，还是批量采购的服务定制？

2.人。能够进攻敌方地盘的战斗部队，不论从意志上还是能力上都异于普通战斗部队的要求，我们如何选拔想要的人？比如调最强悍的战斗部队来这个领域？还是短期内直接挖竞争对手的熟手去冲击市场？这些都需要理查德根据自己在老板那里的话语权和手里拥有的权限来决定。

3.时间。这是最宝贵的资源，也是最难要到的。一般对于组建一个队伍，老板在业绩上都有很大的期许，能否给自己的队伍争取更多的时间？大部分“敌方地盘、开局落后”的项目很难赢，需要等待时机策反，老板愿意给我们时间吗？

开局定位九宫格不仅可以用来制定每一个项目的打单策略，而且可以帮助销售管理人员审视自己的区域战斗布局。思考下面的问题：

1.敌方地盘要进攻吗？值得“血战台儿庄”吗？

2.如何关注敌方地盘，能在人、事动荡时迅速响应吗？

3.如何部署优先抢夺中立地盘？

4.我方地盘为什么不都是开局领先？我们应该管理什么？如何管理？

5.为什么销售人员总是被业绩追着跑？如何管理好我方地盘，让销售人员从短单走到中单乃至长单？