提出让顾客轻松回答的问题

销售员都知道，销售的秘诀在于找到客户内心最强烈的需要。但现实情况是，客户对我们都心存芥蒂，他们是不可能自报家门、将内心的真实想法全部透露给销售员的，那么，怎样才能找到客户内心这种不愿外露的需求呢？有一个简单的办法——不断提问。你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，离“真相”的距离就越来越近。这样，你就一步一步化被动为主动，成功的可能性就越来越大。但我们同时还要明白，与客户的沟通是双向的，我们提问的问题只有让客户轻松地回答出来、让客户产生回答的欲望，沟通才能进一步进行下去。相反，如果问题难度太大，客户回答不上来，自然会失去回答的兴趣。

可见，选择问题时，一定要为客户留下足够的回答空间，问题必须要通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。

销售情景：

一个周末的早上，一名销售员按响了某一户人家的门铃，开门的是男主人，他似乎不爱说话。当他把门打开时，这名销售员问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”

男主人怔住了。这突然的一问使主人不知该怎样回答才好。他叫来自己的夫人，和夫人商量了一会儿，这位夫人有点不好意思地回答道：“搅拌器，我们家倒是有一个，不过不是特别高级的。”

“我这里有一个高级的。”推销员回答说，说完，他从提包里拿出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。

分析：

一般地说，和顾客打交道时，提问要比讲述好。这则案例中，销售员提出的问题是简单明了的：“家里有高级的食品搅拌器吗？”面对这样单刀直入不涉及销售甚至只需要回答“有”或者“没有”的问题，客户自然是乐于回答的。当然，女主人更为详细的回答让销售员获得了更多的信息。可以说，他正是从一个小小的问题入手，就极富杀伤力地“俘获了”客户。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是××公司推销员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”想一想，说这种话的推销效果会如何呢？

销售中，销售员提出的任何问题最终都是为销售服务的。有些销售员为了避免引起客户的反感，提问的时候都尽量避开销售，到最后却发现事与愿违，因为，随着交谈的深入，话题逐渐偏离了销售的本来目的。但太过直接的问题也着实容易引起客户的质疑。那么，到底应该怎样提问呢？对此，应秉持一个原则——难度不要太大，让客户更容易回答。

具体来说，应注意以下几点。

1.选择性提问

这个方法就是问对方只可以回答的问题。比如：“你是今天订货还是明天订货呢？”“付款方式是现金还是支票呢？”“货是送到你这里来还是送到仓库呢？”提出的问题必须有两个答案，而且都是你想要的答案，这样你得到的都会是你想要的。

2.提切中实质的问题

销售过程中的提问都必须是能切中实质的。漫无目的、脱离销售目标的沟通都是无效的，这是每一个销售人员都必须记住的。对此，在约见客户之前，销售员第一步要做的就是把最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后再根据分解后的小目标选择具体的、有针对性的提问方式。这样制订出来的问题不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间，也可以循序渐进地实现各级目标。

3.针对不同性格的客户，提不同的问题

针对不同性格的客户，要采取不同的提问方式。对性格直爽的人，不妨开门见山地提问；对脾气倔强者，要采用迂回曲折的提问战术；对平辈或晚辈，要问得真诚坦率；对文化层次较低的人，要问得通俗易懂；对心有烦恼的人，要关心体贴谅解，问得亲切一些。

4.根据客户情绪提问

提问时要注意对方的情绪。当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问些；反之，则尽量少问，所提的问题也不能太深。

5.再次提问时应审时度势

在对方还没有答复完毕以前，不要提出第二个问题。与沟通无关的一些问题，最好在沟通前、沟通后或中间休息时提出。要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题前后要有连续性、逻辑性。

另外，还必须要注意自己提问的态度。因为很多客户在购买产品之前都将销售员视作怀有“不良企图”的人，所以，在提问时，不可让客户有种被审问的感觉。如果销售员以征求客户意见的态度提出友好而切中他们需求的提问，他们便会渐渐放松。