通过提问了解顾客的购买能力

销售员都知道，客户是否有购买能力是判断其能否成为准客户的一个方面。客户有购买需求、有购买权，但是没有购买能力，我们依然无法成功地推销出产品；分期付款的客户，也可能会造成销售后的呆账或死账。因此，在推销前就应谨慎行事，在产品金额比较大的购买活动中，要提前了解客户的经济水平和购买力，在确认潜在客户有这方面的预算后，还要对其一贯的信誉进行一番考察。考察客户购买实力的一个重要方法就是提问，但在提问时，一定要注意方式，最好以温婉探问的方式，尽量在不动声色中了解到情况，否则，很容易引起客户的反感，丢失生意。

销售情景：

一天上午，某汽车4S店来了一位打扮不入时的先生。店内的一些推销人员对这位先生上下打量了一番后，没有主动上前为其服务。而销售员陈莹则不同，她走过去主动和客户打了招呼：“先生您好，我是这家4S店的销售员陈莹，很高兴为您服务。”为了不打扰顾客看车，作完自我介绍后，她就在一旁观看，并未出声。

就这样，这位先生一个人在店内转悠，一会儿说这辆车车价太高，一会儿又说那辆车款式不漂亮。看到一旁的陈莹，他说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”

“先生，没有问题的。我和您一样，有很多次也忘了带。谁也不会身上随时带着很多现金，您尽管看，有什么问题可以随时问我。”

“好的，谢谢你。”然后，稍微停顿一会儿，陈莹观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉。陈莹想：“他是真的没带钱，还是没有购买能力呢？”于是，针对这个问题，陈莹决定大胆地试探一下顾客。

“先生，您有中意的车吗？”

“那辆奥迪不错。”

“是的，您的眼光不错，这辆车最近卖得很好。”

“是吗？可是，能分期付款吗？”这下子，陈莹明白了，原来顾客是担心价格和付款方式问题。于是陈莹说：“当然可以，您现在就可以与我们签约。事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱更能说明问题。”

接着，陈莹又说：“就在这儿签名，行吗？”等他签完后，陈莹再次强调说：“您给我的第一印象很好，我知道，您不会让我失望的。”

结果确实没令她失望，第二天，这位顾客就带来首付提走了那辆车。

分析：

这则销售案例中，销售员陈莹之所以能轻松推销出去这辆车，是因为她和其他销售员不同，面对打扮不入时的客户，她还是愿意一试。并且，最可贵的是她敢于主动试探顾客，从而让客户自己说出了购买的顾虑——希望分期付款。

的确，客户的购买能力是决定客户能否完成购买的关键因素之一。若客户没有经济实力，即使他们的需求再强烈，也不会购买。对于这类客户，如果销售员“纠缠不休”，不仅浪费时间，还会招致客户的厌恶。而有些销售员遇到一些徘徊于汽车店内的客户时，总是会妄下断言：光看不买，一定是买不起。这也是不正确的。因为也有一些客户更相信自己的眼光，需要多项选择。由此，很多销售员产生了疑问：如何判断出客户是否有足够的经济实力呢？其实，我们不妨和案例中的陈莹一样，主动出击，巧妙地探问。

那么，该如何巧妙探问，从而筛选客户呢？对此，有几个检查要点。

1.询问客户的职业

一般来说，人们的职业与收入状况和身份地位是吻合的，为此，你可以借机问顾客：“能多问一句，您在哪里高就？”

2.针对客户的支付计划进行提问

我们可从客户是期望一次付现还是要求分期付款以及支付首期金额的多少等，判断客户的购买能力。

一位保险销售员去拜访客户，见到客户后他说：“保险金您是喜欢按月缴，还是喜欢按季缴？”

“按季缴好了。”

“那么受益者怎么填？除了您本人外，是填您妻子还是儿子的名字呢？”

“妻子。”

“那么您的保险金额是20万元呢，还是10万元呢？”

“10万元。”

3.观察客户的穿衣打扮，委婉提问

一般情况下，人们的收入状况和经济水平在一定程度上是可以从其穿戴打扮上看出来的。穿戴服饰质地优良、式样别致的客户应该有较高的购买能力。而服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低、正处于温饱水平的人。

为此，销售员通过观察客户的服饰打扮，大体上可以知道客户的职业、身份及购买力水平。比如，销售员在向顾客推销一件衣服的时候，可以先这样说：“您今天的首饰真好看，好像是今年××杂志上的主打产品，是吗？”根据顾客的回答，大致就可以看出顾客的购买力情况了。

总之，销售员在对客户进行说服时，首先要弄清客户的经济水平，才能分析客户为满足自身需要能够接受的价格水平，但一定要注意提问方式应委婉，太过直接会引起客户的负面情绪！