零售创新：新零售视角下的小米模式

定位：定位清晰，精准把握需求

在招股说明书中，雷军发表了一篇题为《小米是谁，小米为什么而奋斗》的公开信，其中提到小米要做“感动人心、价格厚道”的产品，明确了小米的定位：一家专注于手机、智能硬件、物联网平台的互联网企业。

从运营方面来看，截至2017年，小米的综合毛利润率只有13.22%，调整之后的净利润率为4.68%。作为一家产品型公司，小米的毛利润率、净利润率都比较低。具体来看，2017年，小米智能手机的毛利润率只有8.8%，物联网及生活消费品的毛利润率只有8.3%，公司综合运营费用率是8.37%。从产品方面来看，小米基本上处于盈亏平衡的状态。这样一来，互联网服务就成了小米最核心的盈利点。2017年，小米互联网服务收入98.96亿元，毛利润59.6亿元，毛利润率60.2%，互联网服务在公司经营性利润中的占比达到了48.8%。

产品：强大的供应链，多层次的产品矩阵

目前，小米公司的产品体系已经非常丰富，涵盖了手机、手机配件、生活消费品、智能设备等多个领域，以核心产品手机为中心逐渐向其他生活消费品拓展，以消费者为核心研发更多的产品系列，满足各个消费群体的需求，增强消费者黏性。同时，小米以硬件产品为基础，积极拓展用户，培育粉丝。

截至2018年3月底，小米已投资孵化210家公司，其中涉及硬件、生活消费品领域的公司有90多家，这有效地强化了小米的生态系统。同期，小米除智能手机、笔记本之外的连接设备已经超过1亿台，并已全面接入公司的物联网平台和米家App。

随着小米投资孵化策略的推行及物联网平台的开放，小米的产品矩阵未来可能会越来越大，进而拓展出更多活跃用户，进一步扩大公司的业务规模。

营销：灵活高效的营销方式，粉丝运营

借助明确的产品定位、多层次的产品体系和服务，小米构建了一个规模庞大的粉丝用户体系。截至2018年3月，小米MIUI系统的月活跃用户达到了1.9亿。小米用户每天大约要使用4.5个小时的手机。与此同时，可以与用户实现高频互动的小米平台建立完成。

以此为基础，通过发挥粉丝传递效应，小米开始进行口碑营销，积极收集用户反馈。2018年3月，MIUI论坛的月活跃用户达到了900多万。MIUI论坛成立于2010年8月，截至2018年3月，小米粉丝用户累计在该论坛发布帖子2.5亿条。小米积极与粉丝互动，创建了一个良好的互动反馈机制。

一般来看，一家企业在运营过程中主要有三项支出，分别是营销支出、行政支出和研发支出。在这三项支出中，小米的营销支出占比最大。截至2017年，小米的营销支出占比达到了54.5%，比研发支出高了将近22个百分点。由此可见，小米非常重视用户挖掘与粉丝培育，在这方面投入了很多资金。同时，根据小米招股书，2017年小米公司的营销费用率为4.56%，相较于2016年提升了0.15%。可以发现：虽然公司的销售规模不断扩大，但企业的营销费用率基本保持平稳。

渠道：多渠道渗透市场，高效率触达客群

小米的渠道布局坚持了一个理念：减少中间商，提升渠道运营效率，让线上、线下实现紧密结合；统一产品价格，让用户获得相同的购物体验。小米的线上渠道布局与产品推出时间基本同步，据此迅速拓展市场。到目前为止，小米的线上渠道有三条，分别是小米商城、天猫旗舰店、小米有品平台。艾瑞咨询统计显示：2017年，在国内3C级家电直销领域，小米商城已成为第三大线上零售平台。同年，从总商品量来看，小米成为印度第三大线上直销零售平台。在2013年至2017年的“双11”期间，小米天猫旗舰店的智能手机销量在同行业中实现了五连冠。

小米有品是小米旗下一个精选电商平台，其经营的产品不局限于自有品牌的产品，还有其他品牌的产品，共有15个类目，涵盖了家居、电子、出行、运动、娱乐、个人护理等多个领域。2018年第一季度，有品的商品SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）已达到2700多个。

以此为基础，小米积极拓展第三方分销平台，在国内与京东、苏宁等平台合作，在国外则与亚马逊、Flipkart等平台合作，积极拓展销售空间。截至2017年，小米在线上已拥有109家分销商。

在积极拓展线上渠道的同时，小米也积极拓展线下渠道，开设小米之家、创建直供点，与三大通信运营商及国际分销商合作，积极推行消费电子连锁，不断向线下市场渗透。2016年2月，小米线下服务中心转变为线下零售店——小米之家；之后，小米之家迅速裂变，实现了向市场的快速拓展。目前，小米之家在全国各级城市均有分布，在一二线城市更是实现了较高渗透。

通过小米之家，线上、线下实现了深度融合。它可以销售线上爆款商品，与用户深度沟通，为其提供产品指导，从而增强用户黏性。在线上丰富的商品和信息的支持下，小米之家的转化率有了大幅度提升。

前景：开放IoT平台，形成正向循环拓展

由于产品定位明确、硬件产品体系丰富、营销方式灵活，小米可以与用户进行高频率沟通，可以通过层次丰富的分销体系销售产品，最终形成稳定性高、忠诚度高的用户群。在此基础上，用户可以从多个维度、多个需求层面推动硬件产品裂变，并通过物联网将这些硬件产品接入米家App。随着自有的硬件设备、用户群、渠道、供应链基础发展到一定水平，小米会将IoT平台逐渐开放，对平台开发者的产品开发提供有效帮助，进而对整个平台的产品体系进行调整，为平台、企业的持续增长保驾护航。

2017年11月，小米公司推出了IoT开发者平台；截至2018年3月底，IoT平台已入驻580多名开发者。只要设备还处在生命周期内，开发者就可以随时申请将设备免费接入IoT平台。在收到开发者的申请后，小米公司会对设备的质量、兼容性进行测试。如果测试结果合格，设备开发者就可享受小米公司提供的各种支持，比如硬件连接、应用程序远程控制、云平台及存储、声控、内容分享，等等，还可享受公司规模庞大的用户群、多层次的市场推广及营销渠道，等等。

随着全球消费级IoT市场逐渐开放，预期市场规模将达到1.55万亿美元（到2020年）。以IoT平台为基础，小米可以继续进行硬件开拓，拓展消费场景与用户群体，推动公司迈进一个更广阔的发展空间。