第6章 吃透饭局：玩转中国式饭局，好关系是喝出来的

对于中国商人而言，所谓圈子，所谓关系网，最后都是一个无法摆脱的饭局——酒场就是战场，酒瓶就是水平；吃不好“应酬饭”，做多少工作都没回应，这就是中国式商场交际。每一个参加饭局的人都是这场“局”中的一枚棋子，要想在商场上钻进圈子、靠牢关系，就必须玩转饭局——吃对“饭局”才能成事，好关系都是喝出来的。所以，每一位公司老板都应该深谙生意场上的“饭局术”，吃透饭局，了解酒桌，如此才能够在看似简单的吃吃喝喝中组织出复杂而又丰厚的人脉关系。

1.酒桌上交朋友，酒桌下谈生意

只有先在饭桌上交下了真朋友，酒桌下才好谈生意。

——人脉圣经

在生意场上，你不会喝酒就意味着你无法聚集更多的人脉资源——酒桌上交朋友，酒桌下谈生意，这已经成为生意场上的一道独特的风景线。

“以酒会友”、“酒桌上好办事”，这是公司老板极为推崇的做生意方式——在推杯换盏中吃出感情、吃出交情，拓展人脉，谈成生意，这是非常普遍也非常有效的商场交际方式。

你可以讨厌喝酒，厌恶烟云缭绕、推杯换盏的商场交际方式，但是你必须得遵守商场交际文化，你喝不了一瓶，但至少应该喝下去一杯，喝了别人递过来的酒就是给人面子，反之就会让对方很难堪。

【读心术·攻心计】公司老板们必须明白：“酒桌”已经成为拉人脉、谈生意的最佳工具，要想让自己成功钻进圈子、拉住关系，那就必须练就一身好酒量来，在酒桌上为公司争取到发展机遇。

2.掌握吃饭陪客的技巧

不懂吃饭陪客的公司老板，永远无法真正地融入生意圈。

——人脉圣经

钻圈子、拉关系、谈生意，少不了要陪客户吃饭，但是如果你不懂得吃饭陪客户的技巧的话，那么很可能就落得一个“饭吃了，人没有留下来”的结局。因此，掌握吃饭陪客的技巧，就成为公司老板们必须具备的一项技能。

一般来说，我们在陪客户吃饭的时候，需要注意以下几点：

（1）要落落大方，不要太过拘谨。因为，在你拘谨的时候，客户可能也会因为你而变得更加拘谨，这样大家吃饭时的气氛就有点紧张。

（2）在安排客户就座的时候，不要显得太过正式，可以先和客户简单地聊聊家常，打破沉闷的空气，从而让饭局在轻松的气氛中开始。

（3）始终保持微笑，要体现出对客户的尊重与欢迎，就算你当天情绪非常糟糕，但是在吃饭陪客户的时候也不要流露出来。

（4）菜上桌之后，要主动为客户倒酒，但是千万不要主动为客户夹菜。

（5）吃饭的时候不要动作幅度过大，以免引起客户的反感。

【读心术·攻心计】公司老板们必须记住：在陪客户吃饭的时候应该以客户为主，千万不要因为是自己做东就不管不顾，而是应该了解客户喜欢吃什么，多点客户喜欢吃的，不要总是顾着自己的口味而让客户心怀不满。

3.掌握点菜技巧，生意红红火火

客户喜欢你点的菜，是过了谈成生意的第一道坎。

——人脉圣经

宴请客户吃饭需要掌握点菜的技巧，点多点少，点高级菜还是家常菜，如何点菜才能对上客户的路子等，都是令公司老板们经常感到头疼的问题。

那么，怎样才能够让自己掌握点菜技巧，把生意做得红红火火呢？

（1）要了解客户的地位和口味，以地位定菜价，以身份定菜系。在宴请的人比较多时，就需要尽量照顾到大多数人和最重要的人，最好能够来个皆大欢喜，让大家都满意。

（2）不要一个劲儿地向客户推荐你自己喜欢的某一道菜，这样做让客户很为难，而且心里也自然会很不爽。

（3）掌握点菜的顺序。一般来说，都是先上几道开胃爽口菜，其次再上主菜，最后再端上点心。

（4）切忌铺张浪费。我们在点菜的时候需要显示出自己大方的一面，但是太过浪费的话则会显得你修养不高，从而让客户对你失去好感。

（5）点菜既要讲究味道，还要讲究色彩，注意荤素搭配。

【读心术·攻心计】在宴请客户点菜之时需要注意的是：同一材质的菜品尽量不要点两样，因为这样点菜既浪费又显得没有品位。

4.会敬酒，才能够让客户喝得满意

会敬酒、酒敬好，才能够让客户喝得畅怀。

——人脉圣经

宴请客户时不懂点菜的技巧容易让客户感到不愉快，同样在宴请客户时不会敬酒也容易引起客户的不满。

一般来说，敬酒时需要懂得以下几个技巧：

（1）如果是要在致正式祝酒词之后敬酒，就应该注意不要影响客户的进餐。

（2）敬酒之前一定要想好敬酒的理由，要“师出有名”，不然就可能引起双方的尴尬。

（3）和客户干杯的时候，你的酒杯要比客户的酒杯低，这是一种较为尊重的敬酒方式。

（4）一般情况下，敬酒应该根据客户们的身份地位、年龄大小来确定敬酒顺序，分清主次。如果实在不知道，可以向周围的人打听后再敬酒。

（5）如果客户因为身体或其他原因而不能喝酒的时候，千万不要强迫客户喝酒，而是应该找人代喝。

【读心术·攻心计】敬酒敬得恰当，可以让客户对你产生好感，有利于双方进一步增进感情交流，进而谈成生意或者拉上关系。所以，公司老板们在敬酒的时候一定要小心，千万不要太过随意。

5.酒桌上千万不能“厚此薄彼”

酒桌应该分清主次，但是千万不能“厚此薄彼”。

——人脉圣经

我们在酒桌上和别人拉关系的时候，一定要分清主次，明白谁是需要重点招呼的对象，可以先敬身份地位高或年纪大的，再敬身份地位低或年纪小的，要分清敬酒的次序，但是千万不要厚此薄彼。

那么，我们怎么做才能够做到在酒桌上一视同仁呢？

（1）绝对不能以地位高低来看人敬酒。要知道，身份地位高的人未必就会帮上你，而身份地位低的人未必就会帮不上你，只有在分清主次的情况一视同仁，才能够做到不厚此薄彼。

（2）绝不能以亲疏远近来看人敬酒。如果你在敬酒的时候以亲疏远近来敬酒，那么别人就会觉得你心胸狭隘，不适合合作。

【读心术·攻心计】中国有句古话说得好：“一人向隅，满座不乐。”当一位客人兴冲冲地来赴你的宴会之时，你却因为对方身份地位较低而应付对待，这样做不仅会伤了这位客人的心，更会让周围在座的其他朋友感到寒心，他们会在心里非常瞧不起你这个势利者。

6.饭桌上要吃出“绅士风度”来

饭桌上有绅士风度的人，往往会赢得大家的好感，饭局结束后大家都会选择跟他换名片、留电话。

——人脉圣经

为什么你比别人先到宴会餐厅，可是后来的人却抢走了你的风头？

为什么你比别人参加的宴会多得多，可是你的人脉资源却比别人少很多呢？

为什么你总是抱怨别人说自己吃相难看，却从来没有想到过做出改变呢？

——答案就是，你平时身上就缺少绅士风度，加之吃饭的时候更是不注意吃相，结果使得没有人愿意与你结交。

同样，对于有类似遭遇的公司老板们来说，他们最应该做的就是从现在开始锻炼，尽快让自己在饭桌上吃出“绅士风度”来。

（1）在酒宴开始之前，不要表现太过呆板或者太过兴奋，而是要表现得规矩一些，举手投足间都要透出一副沉稳的样子。

（2）在酒宴开始之后，要等主人举杯示意之后再开始进餐，而且不要抢在主人之前就进行夹菜，这是最基本的礼节。

（3）开始用餐之后，遇到自己没有吃过或非常喜欢吃的菜之时，不要大呼小叫，这样会显得你修养很低。

（4）遇到自己不会吃的菜，先看看别人是如何夹菜吃菜的，然后再下筷子。

（5）用餐之时千万不要抽烟。

【读心术·攻心计】在吃饭时大家需注意，不要发出太大的声音或将汤汁溅洒在衣服上，这样可以表现出自己的绅士风度，结交更为宽广的人脉关系。

7.酒桌上会寒暄，人脉自然顶呱呱

那些在酒桌上只会喝酒不会寒暄的人，往往喝再多的酒也喝不出交情来。

——人脉圣经

公司老板们必须明白这样一个道理：酒桌上要笼络人心、拉近关系，那就必须会寒暄，掌握酒桌上的寒暄艺术，才能够让自己在酒桌上聚集更多的人脉资源。

一般来说，在酒桌上寒暄主要应注意以下几个问题：

（1）适度劝酒，但不劝得过火。

虽说是酒逢知己千杯少，但是还不能喝得太多。因此，在酒桌上与人寒暄、劝酒之时就应该做到点到为止，不要总想着把对方喝趴下。

（2）时刻谨记今天酒桌上的主要话题。

不管你是喜欢喝完酒再寒暄，还是一边喝一边聊，都不能忘记了今天酒桌上的主要话题。

（3）察言观色，了解对方心理。

要想和对方聊到一块儿去，就必须察言观色，了解对方对什么话题感兴趣。

（4）要多说幽默的话，因为幽默的话更为出彩。

有时候一句非常幽默的话能够让气氛骤然间变得热烈起来，大家都会纷纷打开话匣子聊起来。更为重要的是，有时候一句幽默的话往往会给别人留下深刻的印象，使得别人在不经意间对你产生好感，甚至牢牢地将你“锁”进脑海之中。

【读心术·攻心计】酒桌上的情势往往是多变的，所以我们在与人寒暄时要看清情势，明白在什么时候说什么话，切忌不看情势随意出口，从而导致冷场或者引起一些人的不满。

8.吃饭时的几大忌讳：吃饭事小，出局事大

饭桌上犯忌讳，往往是导致你出局的导火索。

——人脉圣经

很多人在参加圈子聚会的时候总是一副大大咧咧的样子，从来不去注意自己的吃相，更别说注意其他人的感受了，因此他们很容易在饭桌上犯忌，最终导致自己被圈子淘汰出去。

一般来说，饭桌上的忌讳主要有以下几个：

（1）忌讳不等菜转到自己的面前就伸着脖子踮着脚抢着夹菜。

（2）忌讳夹菜时翻来翻去，把每一盘菜都翻个遍，搞得别人无法下筷。

（3）忌讳把嘴塞得满满的还要跟人谈话，动不动就将嘴里的饭菜喷到别人身上。

（4）忌讳用筷子指着别人的脸说话，这样对人是非常不尊重的表现。

（5）忌讳在吃饭之时挖鼻子、掏耳朵、吐痰，这种做法实在令人反胃。

【读心术·攻心计】公司老板们应该明白：饭桌上犯忌讳不但有损自身形象，还会令同桌的人感到不舒服，若经常如此，你可能就会被圈子内的人踢出局去。

9.要想做一个喝酒高手，那么你得先学会拒酒

成功的生意人不仅仅会敬酒，而且也是一个拒酒高手。

——人脉圣经

生意场上少不了喝酒，除非有特殊原因，别人给你敬酒一般不能不喝，因为不喝就是不给别人面子。但是，如果给你敬酒的人太多，那么这个给面子的事儿就变得非常痛苦——不喝吧，怕得罪人，喝了吧，又不胜酒力，更怕出丑。

因此，很多的公司老板在酒桌上都很害怕别人敬酒，尤其是碰上那些“杯杯见底”的。所以，掌握拒酒艺术就成为公司老板们必须具备的应酬技能。

一般来说，拒绝他人敬酒的方式主要有以下几个：

（1）从你出现在酒桌上的那一刻起，就要一直坚持说自己身体有恙不适饮酒或以其他不适饮酒的理由进行拒绝，然后再拿非酒类饮料进行替代，这样就能够拒绝掉别人的敬酒，免遭被别人敬酒所带来的痛苦。

（2）让敬酒的人给你面前的杯子里倒上少量的酒，然后轻轻地用手推开酒瓶，并向敬酒人致意。按照酒桌上的礼数，这时候杯子里的酒就是可以不喝的。

（3）当敬酒者向你面前的杯子里斟酒的时候，你用手指轻轻地敲敲酒杯，这种做法的意思就是告诉对方“我不喝酒，谢谢你了”。

（4）当别人向你敬酒的时候千万不要东躲西藏，竭力推辞，可以直接将酒杯翻起来扣在桌子上，这样的意思也是告诉别人，“我不舒服，谢谢你了”。

【读心术·攻心计】上面介绍的几种方法都是在酒桌上遇到讲礼数的人时所采用的方法，但是如果碰上了一群在酒桌上不讲礼数的人时，你就不要再尝试这些方法了。而是应该采取最为管用的一计——三十六计走为上计！

10.敬酒时要知晓的敬酒细节

会敬酒很重要，更重要的是还要懂敬酒细节。

——人脉圣经

很多人都自恃为敬酒高手，但是却从来都做不好细节，结果总是因为细节做不好，导致敬出去的酒很多，收回来的人情却不多。

因此，公司老板们在给人敬酒的时候，一定要做好敬酒的细节。

一般来说，敬酒时需要注意的细节有以下几个：

（1）注意手握酒瓶的姿势。最标准的姿势就是一手握住酒瓶中间略微向下的地方，让酒瓶的标签朝上，这样能够将酒的牌子显示得一清二楚。如果是女性的话，可能因为手上力道不足，可以用一只手托住酒瓶中间，另一只手托住瓶底的姿势来为别人倒酒。

（2）一定要注意倒酒的顺序。通常而言，倒酒顺序应该是先从主位开始，然后按照酒桌顺时针的方向为大家斟酒。

（3）倒酒的时候酒瓶口对准酒杯后不要急着就往下倒，也不要直接和杯口紧挨着倒，而是让酒瓶口在距离酒杯一指的距离上开始倒酒。

（4）饭桌上有句流传很广的话，叫作“茶七酒八”，意思是说给人倒茶要倒七分满，而倒酒则要倒到八分满为好。所以，我们在给人斟酒的过程中倒入八分满最好，不要太多也不要太少。

（5）注意给人倒酒的时机。千万不要急急忙忙地就去给人倒酒，而是要先跟对方有过交流之后再倒酒，以免因为对方不高兴而出现不愉快的尴尬场景。

【读心术·攻心计】世界上从来没有人可以将任何一件事情做到完美，所以不要相信只要自己每一次将酒敬出去就能够换回别人的人情，而是应该每一次都注意做好细节，在细节中赢得人情、赢得人脉、抓住机遇。

11.商务饭局要注意的细节

商务饭局一定要做好细节，因为任何一个细节没有做好都会让被招待方感到不舒服。

——人脉圣经

商务饭局，顾名思义就是从事商业活动的饭局，明显比一般的小饭局要重要得多、有档次得多。实际上，商务饭局也一直以高规格、高档次为人所知，而这样的饭局一般不仅仅是需要饭前做好准备工作，更是需要做好每一个细节。

那么，公司老板们在参加高规格、高档次的商务饭局时应该注意哪些细节呢？

（1）敬酒之时不必要照顾到每一位“大人物”。商务饭局一般只讲究吸引人脉与扩大商业影响，很少以吃饭为真正目的。因此，你在参加商务饭局的时候不要每一位大人物都敬酒，可以端着酒杯和其唠唠家常，不必总是想方设法看“大人物”怎么接受自己的敬酒。

（2）在向大人物敬酒的时候，最好先说“您随意，我干杯”。这样一来，你不但成功地向大人物敬了酒，还表达出了自己的诚意，可谓一举两得。要知道，喝酒的最高境界是“喝好”而不是“喝醉”，尤其是在参加商务饭局的时候，就应该让别人“喝好”而不“喝倒”，既给人面子又让人心情愉悦，那么别人肯定会对你产生好感。

【读心术·攻心计】如果你是承办商务饭局的人，那么你就必须让自己和下属做好每一个细节，因为细节决定饭局成败，更决定人脉的多少。

12.宴请客户，真诚是敲门砖

如果你在宴请客户之时抱着临时应付的态度，缺乏真诚，那么你肯定无法赢得客户的信任。

——人脉圣经

宴请客户，真诚是敲门砖——如果我们在邀请客户赴宴之时不够真诚，只是出于工作的无奈而应付差事，那么最好就不要邀请了，因为当客户在饭桌上感受不到真诚时，肯定会选择终止与我们的合作。

可以说，真诚是合作的基础，是成功的敲门砖。所以，我们在宴请客户的时候需要注意以下几点：

（1）一定要认真地写好邀请函，千万不要太过随意。

（2）在宴请客户时要让客户感受到我们的真诚，不光要点好菜、喝好酒，还应该陪客户玩开心，让自己彻底融入饭局之中，使客户感觉到我们是真心想和他合作。

（3）千万不要当着客户的面说一些无聊的话题。

【读心术·攻心计】宴请客户，真诚是敲门砖。公司老板们在参加相关宴会的时候，应该放下身段和客户一起“大口吃肉、大碗喝酒”，让客户在尽兴之余感受到你的真诚与热情。

13.桌上三杯酒，事后两行泪

千万别让“酒桌”出卖了你，酒桌上就要做到“套”到别人而不钻别人下的“套”。

——人脉圣经

对每一位公司老板而言，场面上的事情，你必须应付到位，对方认为你够朋友，那么事情自然就好办了。

但是，喝酒误事，也是一个不争的事实。许多人平常沉默寡言，三杯黄汤下肚就喋喋不休。有时候是唠唠叨叨地抱怨个没完，有时候是打架闹事……酒醒了之后，又对自己这种举动后悔不已，就像只斗败了的公鸡。

这些一喝了酒就胡闹的家伙，他们的自制力已经完全被酒精给麻痹了，等到酒精的作用退去了之后，根本就不记得自己说过或是做过什么。而对方虽然喝得酩酊大醉，可未必跟你一样醉得一塌糊涂，这才是最麻烦的地方——桌上三杯酒，事后两行泪，等你后悔的时候一切都已经无可挽回。

俗话说：“酒后吐真言”，你在发酒疯时所说的每一句话，对你而言也许是“醉话”，但对方看来，却是“肺腑之言”。酒醒了之后，你可以不必对自己酒后的行为负责任，但对方却不会忘记你所说过的话。

因此，每一位公司老板在酒桌上都应该谨言慎行，切莫让自己钻进别人的“套”。

【读心术·攻心计】无酒不成席。无论朋友聚会，还是生意场上，你必须有“先干为敬”的魄力，才容易赢得对方的认同和信任。而且你要会说祝酒词，掌握酒桌上的规矩，该诙谐的时候要幽默一把，该庄重的时候绝不可以轻慢。总之，喝酒不能只求痛快，还要注意关系上的分寸。