第八计 暗渡陈仓

【原文】示之以动①，利其静而有主②，益动而巽③。

【注释】

①示之以动：示，给人看；动，军事上的正面佯攻、佯动。

②利其静而有主：主，专一、专心。令敌人静下心来专注我方的佯动，则对我方有利。

③益动而巽：益，象征增益；巽，象征顺达。

【译文】故意采取佯攻行动，利用敌人在此固守的时机，分兵迂回敌后发动突袭，乘虚而入，出奇制胜。

【顿悟】“暗渡陈仓”，意思是采取正面佯攻，当敌军被我军牵制而把主力集中于一个地方时，我军就悄悄派出另一支部队赶到敌人的后方，从而乘虚而入，通过战略性突袭赢得胜利。与“声东击西”相似，“暗渡陈仓”也有迷惑敌人、偷偷发动攻击的意思。但是，“声东击西”重在隐蔽自己的攻击点，而“暗渡陈仓”则强调隐瞒自己的行军路线。

【学生运用】人的行为是受大脑思维控制的。在心理学的研究中，“潜意识”是一个重要概念。人际交往中，为了说服对方，我们可以采用“潜隐说服”暗渡陈仓，达到自己的预期目标。

弗洛伊德首先提出了“潜意识”的概念，认为潜意识是我们大脑绝大部分能力的所在。通俗地说，潜意识类似于人的一种本能，可能我们无法确切感受到，但它对我们的行动产生了巨大力量。

和人际交往中的说服一样，广告诉求要让消费者轻松地接受广告信息，并激发他们内心深处潜在的需要。所以，广告中经常利用潜意识进行设计。

宝洁公司的一则飘柔洗发水广告，就以女性的伟大形象为主题，向人们展示作为妈妈、妻子、女儿的重要角色，飘柔洗发水帮助她们保持这种完美形象。于是，这则广告在赢得女性青睐的同时，也有力地宣传了飘柔产品，达到了预期的广告目的。

我们在交往过程中也可以采用这种策略，把潜意识诉求作为话题或引导对方思想变化的一种手段，就可以轻松地让对方不知不觉地接受我方观点。这就是人们统称的“潜隐说服”。世界潜能大师博恩·崔西曾经说过：“潜意识的力量比意识大3万倍以上。”因此，在交往过程中，出色地运用这种潜意识的力量暗渡陈仓，谈话效果往往出奇的好。

【军事运用】“暗渡陈仓”出自《史记·淮阴侯列传》。“明修栈道，暗渡陈仓”是古代战争史上著名的经典战例，具体来说，它是汉军大将韩信的得意之作。

秦始皇统一中国后，很快就陷入了衰败的泥潭。到了秦朝末年，政治腐败，各地群雄并起。当时的汉王刘邦首先率军进入关中，并攻占了咸阳。势力最为强大的项羽进入关中后，逼迫刘邦退出关中。后来，刘邦被迫退守汉中，在撤退时为了麻痹项羽，他命令士兵把汉中通往关中的栈道全部烧毁，从而向外表明自己不再返回关中。事实上，刘邦征服天下的野心一直没有消亡过，他发誓要击败项羽，问鼎中原。

公元前206年，日益强大的刘邦派大将韩信东征，开疆扩土。在出征前，韩信派人修复早先被烧毁的栈道，摆出要从原路杀回的架势。而关中的守军听到这个消息，把注意力全部集中到此，密切注视着栈道修复的进展。为了避免万无一失，关中甚至派主力部队在沿线的各个关口严加防范。

“明修栈道”这一行动策略果然奏效，敌军的注意力都被吸引过来了。另一方面，韩信则派大军绕道陈仓，发动突然袭击。敌人措手不及，许多重要城池都丢失了。这些作战成果有力地壮大了刘邦的实力，并为他最终统一中原奠定了坚实的基础。

【经商运用】当对手把注意力集中在传统的道路上时，更有创意的公司却沿着非传统的道路前进。在商界中，为了获得合作机会，赢得商务谈判的胜利，组织决策者需要采取多种手策略，才能克服自己的劣势，赢得先机。20世纪60年代，石油大王哈默在利比亚独占两块租地就采用了“暗度陈仓”的策略。

当时的利比亚正迎来石油开发的黄金时代，吸引着世界各地的石油资本家前来投资。哈默的公司来到利比亚的时候，利比亚政府已经准备进行第二轮出让租借地的谈判了。面对这种不利的局面，特别是四十多家公司的激烈投标，资金实力并不雄厚的哈默无疑要接受巨大的挑战。

哈默通过认真周密的调查得知，利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会考虑资金问题。做到心中有数以后，哈默开始寻找获得突破的有效路径，很显然，要想在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，哈默只能巧取，而不能豪夺。

结合上面的实际情况，哈默制定了一个比较可行的方案，即暗中向利比亚政府申请，假如自己的石油公司能得到租借地，就给政府许多好处，同时也请对方提供更优惠的便利条件。1966年3月，哈默在投标的竞争中果然成功，他同时得到两块租借地，而且其中的一块四周都是产油的油井。众多竞争对手对此有些震惊，但是他们哪里知道哈默采取了“暗渡陈仓”的策略。哈默在做足表面工夫的同时，向利比亚政府提供了极富诱惑力的利益，于是天平自然倾向于他的石油公司。