三、安利的营销冲击力

提起安利，人们会情不自禁联想到营销或者推销。安利在中国的巨大成就是紧紧和其市场手段联系在一起的。安利的市场手段一度成为中国营销典范，对传统的和现代各种市场营销形式产生强大的冲击，使所有的直销的、分销的，市场式的、产品式的，动态的、静态的所有营销手段黯然失色，在市场营销中掀起一股安利风、安利浪潮。

在坚硬的市场壁垒下，许多公司都碰壁，甚至碰得头破血流，庞大的销售队伍满怀信心地出发，最后无不以垂头丧气而归。但是，安利却不断地发展，势力一年比一年强大，人数一年比一年扩大，业绩不断跃升。

安利的营销手段是独特的，是理性的，是建立在市场和顾客需求基础之上的智慧营销。

它有着自己独特的营销理念和方式。

1.优质的产品是营销的基础

安利（中国）工厂采用世界先进的生产科技，从原料的筛选、配方、混料及至包装都一丝不苟，严格管理生产各个环节，确保产品质量卓越。投产未及一年，即先后获得美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSl）颁发的ISO9002国际质量认证，是中国内地日化行业中首家获得该项国际质量认证的厂家。

ISO是国际标准化组织（The Organization of International Standardization）的简称。为了适应国际贸易与经济合作的需要，ISO在1987年颁布了“ISO9000质量管理和质量保证”系列标准。随着科技的进步及计算机的普遍使用，这套关于质量管理和质量保证的国际标准，已被世界各国广泛接受，普遍推行，并成为衡量企业质量管理水平的重要指标。

ISO9000系列标准主要包括5个具体标准：ISO9000，ISO9001，ISO9002，ISO9003和ISO9004，企业可根据自身实际情况选择其一，作为向顾客提供质量保证的准则。由于安利（中国）日用品有限公司所生产的产品配方均由美国安利公司总部提供，所以采用了不包括产品设计和开发的ISO9002质量保证模式。ISO9002质量保证模式共有19个要素，对于制造商的活动，从评审销售合同、评估供应商、原材料采购、储存、生产过程控制及产品检验等都有严格的要求。

在1994年生产基地筹建之时，安利（中国）已开始建立符合ISO9002标准的质量管理体系，规定明确的操作程序、工作手册和每个员工的岗位职责，并通过对员工进行培训，建立和加强员工的质量意识，自觉按ISO9002的要求工作。1995年9月、10月，安利先后顺利通过了美国安全检测实验室公司和英国标准协会的严格审核，获颁ISO9002认证，并成为中国内地日化品行业第一家获得该项认证的企业。安利公司在质量管理上的严谨工作是安利产品获得优质的基础。

1997年8月，根据美国安全检测实验室公司两年内共4次审核的结果，安利再获ISO9002认证。这是安利（中国）不懈追求卓越质量的体现，由于安利的生产极其严谨，安利产品品质的稳定性更高了。

为了保证产品的优质，安利（中国）工厂主要的生产设备均从美国和欧洲等地原装进口，具有先进的生产技术水平。工厂采用全自动化多重处理程序来净化生产用水，包括加氯杀菌、活性碳过滤等。质检实验室配备精密仪器，严格检测原料、半成品、成品、包装材料等，确保产品质量。

凭着先进的技术和严格的管理，1996年安利（中国）公司被广州市对外经济贸易委员会评为“先进技术企业”。这个称号是根据中华人民共和国国务院《关于鼓励外商投资的规定》，以及中国对外经济贸易部《关于确认和考核外商投资的产品出口企业和先进技术的实施办法》的条件颁发的。

卓越的产品质量是营销成功的基础，也是安利营销的特色。与安利公司相反，许多公司撇开产品质量不管，纯粹地运用一些促销手段推销产品，尽管手段高明，但是，产品没有好的质量，顾客一使用，最终还是采取唾弃的态度。以卓越质量为基础进行产品营销是营销的基本理念，也是安利一直所坚持的，以优质产品营销是安利营销手段的特色之一。

为满足中国各地消费者的需求，目前安利（中国）共聘有2000多名高素质员工，安利（中国）在全国多个省市设店经营，为全国各地源源不断地供应安利的优质产品。

2.运用先进的科技手段

传统的营销是上门推销，只要人员有一定的推销口才就行。安利的理念打破传统的“嘴皮子”推销方式，适应信息时代的发展需要，广泛地采用先进的科技手段，把公司产品的生产管理和营销连接起来，运用现代最新科技为营销服务。

安利（中国）十分重视在日常生产管理和营销服务等方面运用先进科技力量，仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资已超过8000万元人民币，建立起了一个完善的电脑管理和服务体系。广州总办事处装置的主要电脑设施AS/400系统是世界上最流行的商用电子计算系统；另外，当今工业界在线数据交换处理性能最好的RS/6000系统，亦被安利（中国）广泛用于生产、库存管理及业务营运等方面。各地营销人员的签约、续约及购货等手续，都通过电脑联网来处理，公司并通过电脑管理营销人员的档案资料，为营销人员提供各项业务查询及各种有关报表等。

此外，安利（中国）目前已在互联网上设立安利网页，让消费者在网上认识安利公司，安利产品及安利事业；通过客户服务专线，消费者更可查询安利资讯、提出意见及建议。随着安利互联网站的启用，营销人员可以充分利用安利同站提供的资讯优势，随时了解公司的产品信息、营销政策乃至远在美国的总裁的指示，在清楚认识今日安利的同时，把握产品的导向，有针对性地在总部的指导下进行产品营销。

安利（中国）的网址是http://www.amway.com.cn。

安利在全国主要城市设立专卖安利产品的店铺，大多采用超市式设计，为顾客提供舒适自在的购物环境。安利（中国）总办事处设于广州中信广场，两层办公楼的面积大，办公设施总投资为1500万元人民币。各个职能部门均有宽敞整洁的办公场所，中小型会议室共有9个，还有一个设施先进、可容纳100人的讲座室，专门用来作产品介绍。所有的办公设施都是现代化的，采用数字化运作和管理。作为安利营销的中枢神经，先进的管理和运作手段，有力地保证全国各地安利营销的有效、正常运行。注重运用当代先进的科技手段为营销服务是安利营销优于其他企业的特色，也及时地保证了安利（中国）对各地店销和推销员的管理、指导和信息传递。

3.店铺加雇佣推销员为主的营销模式

由于社会上一些非法传销诈骗异常猖獗，对社会及经济秩序的稳定造成了严重影响，1998年4月21日，国家发出《禁止传销经营活动的通知》，要求停止一切传销经营活动。安利公司立即声明表示尊重政府决定，停止发展业务，并按政府要求转型经营，对原有经营方式做出了突破传统的重大调整。安利的转型方案于1998年7月22日率先获得政府批准，成为首家以“店铺加雇佣推销员”的崭新模式经营的企业。

安利这种营销模式不同于其他公司的店铺营销方式，它具有自己的特色，其最大的特色是：安利店铺大多选址在位处繁华地带、交通便利的临街店铺，方便消费者亲自前往选购安利产品。安利产品的外包装上明确标示产品的统一售价，明码标价，交易透明，充分保障消费者的权益。消费者无论是亲自前往安利店铺购买安利产品，还是要求安利营业代表送货上门，都以统一的价格支付货款。

转型之后，安利在全国22个省、自治区和4个直辖市建立了58家店铺，向社会传递着安利“服务社会，扎根中国”的信念，更多的人开始通过店铺重新认识安利，或直接通过店铺购买产品，或选择由安利推销员送货上门服务。

安利诚意邀请喜爱安利产品的忠实用户，申请成为安利的优惠顾客，无论直接向安利购货，或通过安利营销代表购货，均可获8折购货优惠，并可专享安利的促销活动及其他购物优惠。几年的实践证明，店铺在安利（中国）新的经营方式中发挥着越来越重要的作用。几年来，安利不断扩大店铺方面的投入，目前安利店铺的平均面积达550平方米，同时，安利通过开展“创建三优店铺”、“微笑服务”等活动，不断提高服务水平，充分发挥了店铺的窗口作用。

按照国家规定，安利继续保留了营销人员队伍，以雇佣营销人员的方式帮助公司销售产品、拓展市场。安利（中国）董事长郑李锦芬常把营销人员比作安利公司的“形象大使”，因为他们的言行，直接关系到公司的声誉。为此，安利公司始终注重加强营销人员管理，努力提高营销人员素质，并形成了“以制度管理人，以制度塑造人”的管理特色，先后制定了《安利营销人员营业守则》、《安利营销人员十个严禁事项》、《安利营销人员会议政策》等行为规范和多项管理制度，通过制度建设来落实公司规范发展的精神。

安利产品具有与众不同的特点，如配方浓缩、环保、成分天然、使用方法专利配方等，而产品的卓越功效及正确使用更有赖专业销售人员向消费者详细解说及示范。此外，中国幅员辽阔，消费者分布广泛，为更有效地服务顾客，安利积极发展安利营销代表，协助公司推广产品，服务顾客，促成消费者与公司的交易。营业代表亦可以介绍喜爱安利产品的亲友成为安利优惠顾客，藉以推广安利产品。

当营业代表累积了一定的销售经验且工作表现良好时，将获公司邀请成为营业主任，协助发展公司业务，开展培训工作，支援营业代表的销售工作；绩优者更可获得晋升机会，并有机会被公司延聘为正式员工，享有相关的福利与待遇。

对于有志从商、自己经营的生意者，如持有国家工商部门颁发的，也可以申请成为安利经销商，通过单一地销售安利产品，实现创业创富的理想。转型后，安利以“自设店铺加雇佣推销员”的方式经营，一手抓店铺经营，一手抓营销人员管理。因此，安利被人称为“两条腿走路”的转型企业。

同时，安利公司还积极探索多种营销方式，寻求与市场的紧密融合。2000年年底，安利正式涉足电子商务领域，投入1亿元构造了强大的信息支持系统，辅之高效的物流配送体系，使安利在电子商务上获得发展。2001年8月，安利在上海八佰伴百货商厦开设了安利全球的第一个商场产品专柜，直接为消费者提供服务。通过这些突破传统的努力，安利变得更透明、更亲切了。

在市场营销策略方式上，安利公司更是一改单纯依造口碑相传的推广方式，大力度引入广告宣传，从力邀体育明星伏明霞担当纽崔莱品牌的广告主角，到安利纽崔莱连续两届成为中国奥运代表团唯一指定营养品，使许多人都从这一系列活动中认识了安利产品，认可了安利公司。

采用“店铺加雇佣推销员”模式之后，安利通过这一系列突破传统的努力，使人们看到了一个积极进取、活力四射的安利，看到了安利公司努力适应市场需要、不断探索新型经营模式的信心和决心，也使安利营销手段更上了一个层次，焕发了新的魅力。

4.依法营销

在市场竞争越来越激烈的时代，产品类型和数量越来越多，而社会需求量是一定的，这就使市场营销的难度增大。但是，公司的生存与营销的成败息息相关。为了在激烈的市场竞争中获取一席之地，有的公司在营销时往往采用一些不正当的形式，甚至用歪门邪道进行非法营销。例如，采取欺诈手段、非法传销等等，这样的营销既坑了顾客，最终也失去市场，害了自己。

安利开始进入中国时，采用的是国外流行的传销的营销手段，但是，随着政府对营销业的规范化管理，本着规范经营、对社会负责、让政府放心的精神，安利（中国）公司从制度上彻底划清了与传销及变相传销等违法行业的界限，走上了依法营销的道路。

为了与传销或变相传销划清界限，安利（中国）对安利营销人员和推销方式作了严格的规范。

（1）安利的计酬制度以销售产品为中心，杜绝拉人头获利。

（2）安利产品价格全国统一，杜绝营销人员私自加价销售。

（3）公司与每一位推销员直接签订劳务合同，杜绝推销员自己层层发展。

（4）公司直接为推销员代扣代缴税款，杜绝逃税、漏税。

（5）公司定期公布经营讯息，防止推销人员进行夸张不实的宣传等。

（6）诚信守法经营，服务社会民众。

为保护消费者和营销人员的利益，树立良好的企业形象，安利设立了具有多重保障的销售制度；订立明确的退货制度，对参加者不设任何定额购货要求，保证参加者不会蒙受经济损失。在维护消费者权益方面，公司制定《顾客购物保障》，一般顾客在购货后7天内退回仍具销售价值的产品，可获100％现金退款。

为消费者提供称心满意的产品是安利公司一贯信守的承诺。安利为消费者提供《顾客购物保障》，在指定期间内，接受顾客退回产品。这不仅对切实保护消费者的合法权益起到积极作用，同时也是安利公司始终把消费者利益放在第一位的企业文化的具体体现。诚信守法经营，服务社会民众。

自开业以来，安利（中国）在积极拓展业务之余，一直坚持依法经营、照章纳税的原则，不但按期、定额缴纳与公司销售行为有关的增值税、消费税和其他税项，还就营业代表的销售行为实行代扣代缴相关的营业税及所得税。截至到1998年底，安利（中国）累计缴纳税款超过5亿元，共荣获6个省、市颁发的16项奖励，其中包括1997年5月以亿元纳税户的身份荣获广东省国家税务局颁发“模范纳税户”称号，及1998年广东省国家税务局、广州市国家税务局分别颁发的1997年度“模范纳税户”。

2000年底安利（中国）累计缴纳的税款超过11.6亿元。

诚信守法、服务社会是安利始终不变的经营之道。

安利（中国）在遵纪守法，规范营销的基础上，凭着认真的投资、先进的技术、完善的管理，先后荣获多项表彰，包括1996年先后被广州经济技术开发区和广州市对外经济贸易委员会评为“先进技术企业”。1997年2月，安利凭着文明生产、文明经营、文明管理、文明厂容厂貌、文明员工的优秀表现，荣获广州经济技术开发区授予的“文明企业”称号。同年，安利又先后被广州市政府评为“广州市先进集体”，被广州经济技术开发区评为“明星企业”。安利（中国）凭着1997年的优秀业绩，被中国外商投资企业协会评为“1997年全国外商投资双优企业”。国家外经贸部按1997年销售额排序，评选1997~1998年度中国最大的500家外商投资企业，安利（中国）名列第97位。1999年3月，安利再获广州市经济技术开发区、高新技术产业开发区1998年度“文明企业”称号。毫无疑问，安利在中国这些荣誉的取得与它合法经营的营销理念分不开。同时，也由于安利营销坚持合法经营的方式，才获得社会和消费者的认可、信赖，最终使企业获得巨大利润，得到飞速发展。

5.与社会分享成功，营销的理念扩大化

自开业至今，安利以完善的管理、优质的产品、先进的技术获得了众多消费者的认可，业务有着巨大的发展。怀着“取之于社会、用之于社会”的真诚意愿，安利捐赠、赞助社会公益活动的款额总计达1500万元人民币，涉及的层面包括教育事业、救灾扶贫、环境保护及文化体育方面等。对安利而言，付出意味着与社会分享自己的成功。在积极拓展业务、努力提升人们的生活品质之余，安利亦尽社会公民的责任，积极投入妇女、儿童事业、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设及文娱康乐等各项社会公益活动中，充分贯彻安利充满爱心的企业文化精神，使营销服务社会，又通过各项公益活动达到宣传安利，扩大安利的知名度，提升安利形象的营销目的。这种营销理念是安利公司的营销特色之一。

自1995年4月开业以来，安利（中国）参与赞助、捐赠的活动超过100项。

尊老敬老、事亲至孝是中华民族的优秀传统。对老者的敬爱，是后辈对先辈辛勤耕耘的感念，是一个民族亦是每一个人心灵美的折射。为弘扬中华民族尊老敬老的传统精神，发动社会各界关心老人的福利事业，安利（中国）各地区员工纷纷组织各种活动，把关爱送给老人。例如，1998年10月，安利（中国）公司捐款予浙江省宁波市江东区白鹤街道福利院，员工们也自发捐献按摩器及滋补品，赠送给福利院老人作为节日礼物。1999年1月，在佛山市社会福利中心展开敬老爱老活动，安利（中国）公司又向福利中心赠送了一批安利产品及两台洗衣机，为孤寡老人带去温暖和关怀。1999年4月，为提高老年人的营养与保健水平，安利（中国）与湖南省老年科技者协会联合举办了“老年人营养与健康座谈会”，向与会者讲授了营养与健康的知识，并捐赠“纽崔莱”蛋白质粉。

这一系列活动使容易为社会所忽视的老年人感受到了社会的关怀和温暖，也让出户较少、信息较闭塞的老年人对安利有了了解。中国老年人是一个庞大的消费群体。如果他们中一小部分人成为安利产品的消费者，安利产品的营销无疑会飞上一个台阶。

在关怀老年人的同时，安利（中国）也没有遗忘广大的少年儿童。

凭着“爱护儿童、教育儿童、为儿童作表率、为儿童办实事”的公民意识，安利（中国）在开业之初即赞助了广州市“教子爱国好家长，爱国爱家好孩子”、“热爱儿童”先进单位和个人及“羊城社会公德小市民”评选活动，先后向广州市儿童福利会属下各幼儿园捐赠玩具。之后，安利公司又赠送电脑给广州市儿童福利院，还向烟台市残疾儿童乐园向日葵康复基地捐款，表达对当地儿童的爱心。

1996年11月“第二届亚洲22岁以下男子篮球锦标赛”于上海举行期间，安利（中国）赞助上海地区500余名孤儿、单亲家庭儿童和贫困家庭儿童免费前往观看比赛。此外，为丰富孩子们的文化生活，安利赞助了于1997年6月举行的广州市“庆六一·迎回归”少儿文艺大赛。出于对儿童健康成长的深切关注，安利（中国）还独家赞助福建省“未成年人保护卡”连续3年的制作及发行费用，并在1997年“六·一”国际儿童节到来之际，由福建省未成年人保护委员会和福建省教育委员会为福建省各地（市）、县（区）所在地小学一至六年级学生实现首批发放“未成年人保护卡”100万张，对促进福建省未成年人保护工作起到积极的推动作用，受到社会各界的关注和称赞。

在支持“希望工程”、开展“教育扶贫”上，安利亦多有善举。1996年，安利向福建全省45所希望小学各捐赠了一套希望书库，使近万名生活在贫困地区的小学生直接受益。1997年，在武汉、长沙、烟台等地开业之际，安利（中国）更将原来用于开业庆典的费用节省下来，捐助当地城镇农村教育的发展，其中包括向湖北省宣恩县万寨乡小学和武汉市蔡甸区庆龄幼儿园捐款。此外，安利（中国）还于1997年捐资在高寒贫脊的石灰岩山区、广东省阳山县阳城镇兴建穗安双塘小学教学楼，并向该校捐赠电脑及打印机，为边远山区的孩子们创造良好的学习环境。

毫无疑问，安利的这一切活动，仍然是把营销与服务社会有机结合起来的种种举措之一。这既使安利在社会上树立了一个富有爱心的形象，又使孩子们认识了安利和安利产品，获取了相当一部分消费群体。

赈灾助人是中国传统的美德。安利（中国）自成立以来积极融入中国当代社会生活之中，当贫困的、下岗的、有病的职工有需要的时候，当老年人需要有人照顾的时候，安利急人之所急，想人之所想，主动伸出援手把关怀传送到社会各个层面。安利曾捐赠上海、济南、成都、合肥的下岗、患病工人；对佛山、重庆的老人进行送温暖活动；当杭州、南京、湛江遭雨灾、风灾侵害的时候，安利拿钱送物；长江流域遭遇特大洪水时，安利赈困助人，把灾民的忧困作为自己的忧困；得知成都市为维护社会治安而不幸负伤的伤残人士等，安利义不容辞地伸出关爱之手。1998年夏，中国长江、松花江、嫩江等流域发生了特大洪水。同年8月，美国安利公司主席史提夭·温安洛代表安利公司向中国红十字会捐款100万元人民币，对受灾人民伸出援手。灾情暂过后，安利在各地店铺设置了捐款箱。筹集款项帮助灾区人民恢复生产，重建家园。1998年12月，为舒缓广州市血库常规用血量不足的状况，安利（中国）与广州市血液中心共同举办了“捐血助人，爱心永存”无偿献血活动，百余名员工和营销人员以热血写下了爱心。1999年4月，为帮助下岗贫苦母亲实现再就业，安利（中国）与中国人口福利基金会幸福工程组委会在北京联合举办了两期“幸福工程——安利母亲课堂”培训课程，让下岗贫苦母亲重建了生活信心。虽然对社会上需要帮助的人们来说，安利的捐助也许只是杯水车薪，但安利自身的捐助行动有可能唤起社会各界对有需要的人伸出援助之手，无形之中，使安利的形象进入了这些特殊人群，吸引了人们的注意力。

为帮助中国人民创建美好的社会生活，安利（中国）不遗余力，认真履行对社会应尽的责任，在社会建设及文娱康乐方面，都有所贡献，也使安利的营销的影响扩大，知名度扩大。1997年7月，安利赞助福州市政府组织制作了“发展才是硬道理”宣传广告灯箱，向黑龙江省哈尔滨市圣索菲亚教堂修复工程进行了捐款，帮助国家维护珍贵文物。1997年8月，安利独家赞助了在北京举行的“安利杯名人桥牌邀请赛”，以推动中国桥牌运动的发展。为弘扬中华文化，1997年12月至1998年3月安利还独家赞助了香港有史以来规模最大的“国宝——中国历史文物精华展”。为培育篮坛健儿、弘扬体育精神，安利（中国）于1998年8月赞助了由安徽省体育委员会和亚洲篮球联盟推广公司合办、在安徽省合肥市举行的“98安徽省青少年篮球夏令营”。2000年，安利（中国）有幸成为第27届奥运会中国体育代表团荣誉热心赞助商，而“纽崔莱”营养补充食品亦成为中国体育代表团唯一专用营养品，为促进中国体育事业的发展而尽一份力。

总之，安利的营销理念是独特的，实践证明也是很有奇效的。