三、诚信为本，老实做人

现代营销的核心和本质其实是对商业道德的一种表述和实践，其定义是通过向顾客提供产品和服务，最大限度地满足顾客的需要和欲望以达到赢利目的。营销是整个现代管理的核心，而满足顾客的需要和欲望则是营销的核心。谁能赢得顾客，谁就能赢得市场和利润，而对顾客的竞争首先是对商业道德的竞争。只有对消费者以诚相待，产品物有所值或物超所值，他们才会成为这一产品的顾客。任何欺骗顾客、失信顾客的行为都是在帮助你的竞争对手，把自己的顾客拱手让给竞争对手。信誉、商德是商家的生命。

安利（中国）公司自进入中国市场以来，一直以稳健发展、服务社会的精神，诠释着开拓、诚信、创新、关爱的企业，以优质的产品和真诚的服务，坚守着安利人的为人原则，以服务广大消费者的良好意愿，成就着安利在中国市场的辉煌。

“如何做一名合格的营销人员”，这是一个贯穿安利事业始终的基本问题，对这个问题的回答能揭示安利事业成功的奥秘。

——这就是诚信为本，老实做人。

1.守法守规，珍惜商誉

身为安利两位创始人之一的理查·狄维士曾明白无误地谈到，安利经营到哪里，就要遵守哪里的法律法规。一个无视国家法律的人绝对不能成功地经营安利事业。因此，安利对其营销理念中有这样一条：一名合格的安利人首先必须是遵纪守法的好公民。为此，安利要求其营销人员也必须遵守公司的营业守则和各项规章制度。为了保证安利营销人员遵守国家的法令，彻底与传销和其他损害消费者的行为划清界限，安利（中国）公司严禁“列入国家公务员管理的人员、现役军人、全日制在校学生或法律、法规规定不得兼职经商的其他人员加入安利”，严禁“涉嫌拉人头、赚取入门费或培训费的行为”，严禁“跨区经营”等等。对于一些为了个人私利，置国家政策制度于不顾，违规从事安利事业，导致社会上对安利产生了误解和不良看法，严重损害了整个营销队伍的形象与声誉的员工，安利公司给以处罚。公司要求所有的员工像珍惜生命一样珍惜公司商誉，遵守国家法令和商业道德，认真落实公司的各项要求，立足长远、规范的发展。

商家的事业是谋利，无利欲便成不了成功的商人。这就像不想当将军的士兵不是好士兵一样，不想赚钱谋利的商人也不会是个好商人。然而，安利强调其营销人员要有“君子爱财，取之有道”的理念。在安利的营销理念中的道不仅有道德的意思，也有方法的意思。就是说，道德是谋利的最好办法，越是讲商业道德，越能获大吉大利。李嘉诚曾被问及他成功的秘诀，他的回答就是简单的两个字“诚信”。

那么什么是商业道德的本质呢？安利公司告诫员工：商业道德的本质就是通过利人来利己，先利人后利己。市场经济之所以可以使人们致富，就是因为符合了商业道德的本质。市场经济的游戏规则是价低者出，价高者得。想得到别人的东西，既不能偷，也不能抢，只能通过交换，通过用钱来购买。谁出的价高，谁就可以把东西拿走。然而，要高价购买，就必须先有钱。钱从哪里来？必须先创造有用的产品，将其卖出。卖了钱，才能用其来购买想要的东西。这一交换过程正是先利人后利己，先创造财富后获得财富的过程。利人是利己的前提，正是在这个意义上，亚当·斯密说，市场经济制度是人人利己，社会得益。既然市场经济是以利益、利润为驱动力的，同时又是通过先利人后利己，通过利人来利己，以达到长远利益的最大化的。道德的本质是功利的。因此，安利的营销理念之一就是：讲道德是追求长远利益的根本前提，是最聪明、最智慧的利己方法。

在这个世界上，不知多少国家花数百亿上千亿美元，只为国家的一个声誉，一个讲诚信的声誉，以此来吸引外来投资，外来人才，外来游客。在这个世界上，不知多少公司为了建立起在消费者之中的声誉，想方设法花费巨资投放广告，收回有问题的产品，赔偿消费者的损失。因此，有人认为安利公司的守法守规，珍视商誉，讲究商业道德就是先进的功利观的体现。老马原来是一家台灯厂的推销员，后来由于工厂不景气，老马便辞职成立了一家小公司，做起了台灯批发、零售生意，风里来，雨里去，小公司居然取得了很大成绩。前两年，老马出差时恰巧与一位安利营销人员同行，天性开朗的老马便与这位营销人员聊了一路，并对安利的营销方式产生了浓厚的兴趣。出差回来以后，老马便加入安利，成为一名营销人员。

加入安利以后，老马稳扎稳打，不求一时业绩。凭着他对安利事业的感悟和对安利产品的信心，老马的业务一步一个脚印地发展起来，虽然成长不快，但是很稳健，并且不断攀升。随着业务的开展，老马逐步培养了一大批公司的优惠顾客。由于大部分精力都放到安利事业上，台灯生意只能由妻子负责经营。

过了不久，妻子进了一批台灯，由于质量不是很好，结果销售不出去，积压在手里。

积压的台灯占用了大量的流动资金，如何尽快地把这些台灯销售出去成了老马夫妇的一块心病。在一次给顾客送安利产品时，老马“顿悟”到，何不利用自己的安利销售渠道，向各位安利优惠顾客推销自己的台灯？想到以后，老马迅速行动，他利用每次与顾客见面的机会，向大家推销台灯，许多顾客以为这是安利推出的新产品，所以纷纷购买，但用过之后才发现台灯质量根本不行，便纷纷质问老马，并向公司投诉台灯的质量。公司接到相关投诉后，马上对此事展开了调查。尽管老马也已经是安利的营销人员，但是安利公司事后对这件事还是从维护公司声誉的角度出发按照法律程序进行了严肃的处理。

毫无疑问，遵纪守法是搞好经营的前提，也是珍惜商誉的体现，两者相辅相承，守规守法，珍惜商誉，以诚信为本进行营销是安利成功的关键因素之一。

2.尊重他人，诚信经营

从商之人，讲诚信，讲义利共生，永远都不过时。在安利的发展史中，诚信的理念贯穿始终，诚信是安利营销人员最重要的本质。诚实且积极努力是安利员工在工作中取得更出色的业绩的成功营销诀窍。

人无信而不立。在安利的营销理念中，待人以诚以信不单是道德的要求，而且也是一种聪明的推销做法。因为以虚伪与失信待人，实际上是假设自己比别人聪明。而在这样的假设下与人打交道，最终没有不失败的：第一次骗人占了便宜，第二次、第三次就要开始吃亏了，并且是永远吃亏。失去君子的声誉，也失去做人的尊严。若以诚以信待人，第一次也许被人涮了，第二次也许还会吃亏，然而长期而言，人们会给予诚信者以回报。在生意场上，以诚以信对待顾客是把生意做大做久的不二法门。因为顾客一旦发现自己被骗，便永远不会再上门。没有了回头客，那生意也就越做越冷落了。

在安利的营销理念中，一个人输不起信誉，输不起道德，一家公司也是如此。不义之财，从此处得，将从他处失。品牌价值数亿元的百年老店——南京冠生园，就是因为贪图小利，用陈馅月饼欺骗顾客，结果搬起石头砸了自己的脚，丧失了生存的机会。市场经济的本质是商业道德的制度化，而现代营销的本质则是商业道德的策略化。为此，安利（中国）的内部刊物《新姿》曾有一段话说：“从道德上讲，信誉是无价的；从盈利上讲，信誉是最好的资本；从做人上讲，信誉是人的尊严，是立身的本钱。范仲淹曰：‘先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。’真正聪明自利的商家会说：‘先顾客之忧而忧，后顾客之利而利。’用诚信经营和全心全意的服务来实现赢利的目的。”这一段话可以说是安利（中国）诚信营销理念通俗的诠释。

为了给营销人员诚信经营提供最基本的条件，安利公司为营销人员提供质量可靠的优质产品，使安利诚信营销以质优的产品为后盾，然后，要求营销人员要遵守基本的商业道德，在商言商，忠实地传递产品信息，以诚信服务打动顾客，赢得顾客，严禁一些人夸大产品性能和功效或恶意贬低其他品牌。

为了在营销过程中贯彻诚信经营的理念，安利在营销实践中提倡稳健踏实，诚实致富，因为安利营销实行多劳多得的报酬制度。有些人为了让更多的人购买安利的产品，不惜夸大事实，或曲解安利产品的本质，或者对陌生人采取生拉硬拽，死缠烂打，上门推销的做法。安利公司强调推销产品要讲究方法，要以诚以信打动顾客，要尊重顾客。对于一些推销手段的运用要凡事应适可而止，一旦失去对度的把握，其结果会事与愿违。因为，今天的消费者越来越理智和成熟，如不能掌握有分寸的营销技巧，只能适得其反。

安利公司就是以这样的各种方式尊重他人，遵循诚信经营的原则，不断向前发展的。这一点还可以从以下安利公司一位总监的谈话得到诠释：

在我看来，开拓市场最需要诚信，而规范市场最需要自律。

关于诚信，我想谈一下我在美国读书时的遇到一件事情。当时，我常去郊外踏青，常会在路边看到一些放置蔬果的小桌子，旁边立着价目表和钱箱。买家可以根据商品的价格自行付款、找零、取货，只有在需要帮助时，卖家才会走上前来。这种情景留给我很深的印象，我想，许多人都希望别人信任自己，都喜欢值得信赖的人。因为安利的产品主要靠口碑传承，在从事安利事业的时候，诚信有着异乎寻常的重要性。如果您欺骗或误导顾客，您可能就会永远地失去他。

此外，大家在从事安利事业的过程中，还必须严格自律，爱惜这来之不易的市场环境和声誉，遵守公司制定的一系列政策和营销人员守则等规定。……对此，我希望大家能对这些问题有深刻的认识，不做损害公司形象的事，积极配合公司，将安利严格自律、诚信经营的美名传播到千家万户，为自己营造一个健康的经营环境。

总之，依法经营、守规发展是公司发展的命脉，是营销人员成功的基石。因此，安利历来强调营销人员队伍“质”与“量”并重，在队伍壮大的同时不放松对“质”的要求。并且，安利公司在营销人员管理方面投入了更多精力，在加强教育与宣传的同时，对少数违反公司制度与国家法规的营销人员一律严惩不贷。在2000年，有337人的违规行为受到安利（中国）的处罚，其中171人被取消了推销员资格。

诚信经营，严格管理是安利公司永续经营的根本保障，以大局为重，积极主动地配合公司的各项管理工作，处处自觉维护公司形象，努力成为营销人员的表率和榜样，争取社会各界的认同和好评是每个安利人追求的目标。