第八节 凭什么跑赢你的竞争对手

一、有拿手的绝活

从企业战略角度来说，核心竞争力是企业战略的中心主题。北大光华院长张维迎教授曾说：“核心竞争力就是竞争对手学不来的能力。”我认为，核心竞争力是企业拿手的绝活，十八般武艺，只要精通一样，那就是行业高手。企业打造核心竞争力就要做到“人无我有，人有我优，人优我精”的境界。

核心竞争力从哪里来？企业可以从研发、营销、资本、品牌、文化等方面入手构建自己的核心竞争力。行业中有很多标杆企业值得学习，恒瑞、正大天晴的产品研发，以岭、天士力的处方药营销，修正、仁和的OTC营销，扬子江、济民可信的队伍建设，华海、海正的海外拓展，复星、远大的资本运作等。不怕千招会，就怕一招绝，核心竞争力是企业保持持久竞争能力的来源。企业要赶超竞争对手，必须打造自己的核心竞争力。

二、先做强再做大

企业发展常常面临一种选择，先做大还是先做强。我认为企业应当先做强，后做大。强而不大是精壮，大而不强是虚胖。规模大不等于实力强，中国有太多迅速膨胀，然后又迅速崩塌的企业，曾经百亿规模的三株药业还不是一夜之间轰然倒下。现在有一批看似规模较大的医药企业，其实根基非常薄弱，尤其还在盲目扩张，总想着“东边不亮西边亮”。一味求大的企业非常危险，也容易被赶超。

竞争力强的公司不一定大。有的企业规模不大，但能在细分市场领域做到NO.1，这样的企业很有实力。再鼎医药管理团队不足20人，在新药研发领域却频频与跨国巨头达成战略合作，手上产品个个都是潜在的重磅炸弹，企业还成功登陆纳斯达克资本市场。

做强是根本，做大只是个结果。企业要想后来居上、赶超对手，还得老老实实先做强。

三、成功是成功者的墓志铭

过去的成功不代表将来的成功。每个成功者心中都有一套理念与方法，但过往的成功经验反而会成为限制创新的枷锁。尤其是当政策出台的速度比我们阅读还要快，竞争对手的反应速度比我们预想的还要快的时候，墨守成规就意味着淘汰。我曾服务过一家企业，企业老板做OTC起家，单品销售额过亿，每每谈起过去都会洋洋自得。后来企业转型做处方药，但企业老板无法甩掉过去的成功模式，坚持拿做OTC思维做处方药，结果可想而知，何况处方药的营销模式也在不断创新。别人的成功也无法轻易复制，每家企业都有自己的性格，都有自己的成功史，成功往往是因为企业特殊的模式和特别的风格，企业光靠模仿过往的成功经验是不可能复制成功的。

四、成事在人

得人才者得天下，21世纪最缺的还是人才。我一直认为，人多不一定力量大，人才贵在于精。我为国内企业做战略咨询服务时发现，企业战略常常受制于关键人才的瓶颈，尤其是领军人才，一将难求。企业能否做大做强关键还是看领军人才，一个领军人才的价值敌得过一群普通人。现在的医药企业最缺乏三种领军人才：第一种，能给企业带来新产品的人才，即研发领军人才；第二种，能为企业开疆拓土的人才，即资本领军人才；第三种，能运筹帷幄决胜千里，对医药行业有深刻认识的产业管理人才。解决了人才的问题，什么问题都容易解决。

五、机制很重要

好的机制是成功的一半，机制创新是企业保持旺盛竞争力的关键。中国有70%的医药企业还处在业务带组织的发展阶段，企业机制相对固化，25%的企业处在业务组织双轮驱动，仅有不到5%的企业能通过管理机制驱动企业成长。

江西济民可信如何在不到十年时间内，从名不见经传的民营企业，赶超无数竞争对手，一跃成为中国TOP10本土企业。济民可信在营销上不断进行机制创新，“毛利保底+增量分成”“推荐人连坐”“梯度激励+车毛”“利润考核”“虚拟股权”等，这些都是医药行业难得一见的创新激励机制。机制创新完全激发了员工的活力与信心，员工有血性，敢闯敢拼，勇于承担责任和压力，企业想不成功都难。

六、活用资本

国内绝大部分企业还停留在实业阶段，能实现“实业+资本”双轮驱动的企业为数不多。模式决定成长，资本决定速度，看一看这些企业为何能够做到领先的，复星医药的成功是资本驱动模式，药明康德的成功是VIC模式，天士力开启创新资本合作模式，浙江贝达“平台+基金”孵化模式有声有色，这些企业都在借助资本的手段整合优质资源，撬动整个产业链。

当前的医药行业已经过了埋头苦干的阶段，在这个资本活跃的时代，医药企业家如果不学会活用资本，会吃大亏。如何以产业为基础吸引资本、以资本为手段放大产业，让实业与资本完美融合助推企业发展，是当前优秀企业必须思考的战略命题。

七、方向比速度更重要

企业的发展，方向永远比速度重要。战略决定方向，企业制定三至五年的战略规划非常重要，战略规划的目的是帮助企业设置好发展方向，让企业能朝着正确的方向更好地发展。我曾服务过深圳一家集团公司，覆盖房地产、医药、新材料、金属板材等多个产业。我很敬佩该集团老总，他十分注重借助行业智囊来帮助企业制定未来发展方向，每一个产业板块都有咨询公司在量身制定战略规划。在项目期间，出现过十多家咨询公司同时为该集团服务的场景。有的企业发展只图快，看上哪个行业前景好、发展快、利润大就转型做哪个。生物药利润高就做生物药，大健康热了就做大健康，“互联网+”火了就做互联网，毫无战略规划可言。

八、坚持、坚持，再坚持

这是一个不确定的时代。市场环境不断变化，行业集中度不断提升，迫使医药企业必须进行自我变革。医药企业要在发展模式、组织模式、运营模式、研发模式、管理模式、营销模式等方面都进行创新突破，积极适应行业新生态。弱肉强食，剩者为王，在正确发展轨道上的医药企业家们请坚持、坚持，再坚持！