第3章 用故事加深“第一印象”

1983年，乔布斯为了让当时百事可乐的总裁约翰·斯卡利加入苹果，说出了那句著名的话：“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”

后来，乔布斯和斯卡利共同执掌苹果的那段时间里，有很多可贵的创新。

“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”这句生猛有力的话，也成了人们津津乐道的一个有力量感的故事。

我们在与他人沟通的时候，为了说服他人，需要具有讲故事的技巧。

如果故事讲得好，哪怕你和对方是第一次见面，也能一见如故，只要你抓住对方的情绪和情感，情在任何时候都普遍适用。

第一是讲对方熟悉的事物和内容。

选取对方熟悉的事物进行沟通，就是一个好的开头。否则，当你使用的语言和词语根本不在对方的思考范围内的时候，对方只能哑口无言地听你表达结束之后，与你形同陌路。

生活中很多无效的语言，之所以形成不了力量，就在于说话的人不肯先去关注别人，就想得到别人的关注。

比如，你想招聘一个新员工的时候说：“只要你在我的公司好好努力，三年之内就可以付房子的首付。”

如果对方本身是一个对房子没有焦虑感的人，那么，无论你使用了多么有故事性的语言，你描绘的事情多么具有画面感，终会因为你不了解对方的外在需求和内心需求，而导致你的语言作用在对方身上是苍白无力的。

所以，即便是双方第一次见面，如果想给对方留下很好的第一印象，你就要努力从正面或者侧面去了解和搜集对方的信息，比如对方的学历、爱好、生活态度等。

第二是你讲的故事本身要有反转性。

开美容连锁机构的王女士很会给客人挑选礼物。巧妙的是，她送礼物的时候，使用的语言就是一个故事。每次给客人送礼物的时候，她都会去谢谢收下礼物的人。当对方表现出犹豫的时候，她会说一句很俏皮又很有哲理的话：“谢谢您收下这份小心意，因为送礼物的人看来是忘不了您，其实更是希望您不要忘了她。”

果然，因为这句令人印象深刻、有反差的话，她的女性客户接受了礼物，还接受了“不要忘了送礼物的人”这样一个暗暗的承诺。果然，客户对她越来越像朋友，客荐客的情况也越来越多。

第三是争取让对方在行为上有所改变。

我们可以认真思考一下，为什么有那么多的演员和演讲者会向观众要掌声？他们的目的是什么？

在我看来，他们要形成说服力，要让你对他们产生深刻的第一印象。就是通过改变你的肢体动作，来让你对他们产生更多的认同感。

我认识一个很知名的体能教练，我此前并没有把个人的健康状况看得非常重要，当我见他第一面的时候，他也并没有过多地介绍他的工作内容，或者苦口婆心地说一些相关的话题。但是自那一次见面之后，我不仅重视了自己的健康，还老老实实按照他的方法开始进行训练。

因为他说的第一句话是：“把你的手伸出来……”我当时跟着他做了一组很简单的动作，我很吃力地试了一下，感觉胳膊和手都非常生硬。当我看着比我年长20岁的他游刃有余地做完这个检测身体状况的动作之后，我不仅对他印象深刻，还大受刺激。仅仅是一个简单的用手部活动自测身体柔韧性的小动作，就让我感受到了他的专业、他的方法之有效。

这从沟通的角度来说，最值得学习的是引导对方产生动作的语言所能引发的强大的认同感。