3.6 投标决策与策略

3.6.1 投标决策

1．投标决策的含义和内容

所谓建筑工程企业的投标决策，实际就是解决投标过程中的问题。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益大小，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。投标报价应遵循经济性和有效性的原则。所谓经济性，是尽量利用企业的有限资源，发挥企业的优势，积极承揽工程，保证企业的实际施工能力和工程任务的平衡。所谓有效性，是指决策方案必须合理可行，必须促进企业的兴旺发达，谨防因决策不正确致使企业经营管理背上包袱。投标决策的主要内容可概括为四个方面：

（1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可以承揽的工程任务数量；

（2）对可投标工程的选择和决定；

（3）确定进行某工程项目的投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价做出决策；

（4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定“高价”、“微利”、“保本”等方面的投标报价决策。

2．决策阶段的划分

投标决策可以分为两阶段进行，即前期阶段和后期阶段。

投标决策的前期阶段必须在购买招标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解程度。如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否作出论证。通常情况下，应放弃下列招标项目的投标：

（1）本企业主营和兼营能力以外的项目；

（2）工程规模、技术要求超出本企业技术等级的项目；

（3）本企业任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大；

（4）本企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

如果决定投标，就进入投标决策的后期阶段。指的是从申报资格预审至投标报价前的决策研究阶段，主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取何种策略。

3．影响投标决策的主观因素

工程投标决策就是知己知彼的研究。投标或是弃标。主要取决于投标单位的实力。单位实力表现在如下几个方面：

（1）技术方面的实力。主要表现在：有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构；有专业特长，能解决技术难度大的技术难题；有国内外与招标项目同类型工程的操作经验；有技术实力较强的合作伙伴。

（2）经济方面的实力。主要表现在：具有垫付资金的能力；具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金；具有一定的周转资金用来支付施工用款；承担国际工程尚需筹集承包工程所需外汇；具有支付各种担保的能力；具有支付各种赋税和保险的能力；不可抗力带来的风险。

（3）管理方面的实力。

（4）信誉方面的实力。

4．决定投标或弃标的客观因素及情况

主要包括：业主和监理工程师的情况；竞争对手和竞争形势的分析；法律和法规的情况；风险情况。

3.6.2 报价策略

恰当的报价是能否中标的关键。报价策略应包括以下四个方面的内容：降低预算成本的策略，确定利润率的策略；平衡报价策略；不平衡报价策略。

1．降低预算成本的策略

要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能符合合同要求工期和质量标准的最低预算成本。要有效地降低预算成本，要有效地降低直接费用和间接费用，充分发挥施工单位各项生产要素的优势。一是施工人员文化技术素质要高，工作效率要高，工资相对要低；二是技术装备要适合投标工程项目的需要，性能先进，成组配套，使用效率高，运转消耗费低；三是材料来源稳定，质量可靠，价格低廉，材料使用费低；四是施工方案切实可行，施工技术先进，施工管理科学，经济效益好；五是施工管理层次少，管理机构精干高效，管理费用低。

2．确定利润率的策略

1）适度降低计划利润率

计划利润是指按照国家有关文件规定施工企业应取得的利润。但由于目前建筑行业市场竞争十分激烈，施工单位往往不惜降低计划利润而采取微利的措施，以低价中标，依靠加强管理来提高经济效益，维系企业的生存和发展。在投标实践中，计划利润率是取还是不取，或取多少，投标单位应根据本单位实际情况、工程项目及施工条件、业主、竞争对手等情况综合考虑来确定。

2）根据实际情况和潜在风险确定计划利润率

为了使投标人中标后避免不必要的损失，投标小组必须对投标项目潜在的风险作出估计，通常是按一定百分比将这笔款项归入利润附加费中。根据对影响利润率的有关因素的分析和保险外风险的充分考虑即可确定较为合理的利润率。

3）施工技术装备费的取舍问题

施工技术装备费是指施工企业逐步扩大施工技术装备的费用，按定额直接费与间接费的3%计算，直接列入企业资本公积金。从企业长远发展的角度来说，这项费用应该计取。但鉴于目前市场竞争激烈，大多数企业在投标时往往舍弃这项费用。一般来说，是取还是舍，应根据项目业主及投资渠道、竞争激烈程度综合考虑而确定。

4）应用其他方法而降低预算成本

所选用的方法一定要符合招标文件的要求，以免导致废标。

Ⅰ．多方案报价法

多方案报价法是在招标人容许有多个方案选择时采用的方法，通常分为财务性方案和技术性方案。投标单位在研究招标文件和进行现场勘察过程中，如果发现有设计不合理并且可以改进之处，或者可以利用某种新技术使造价降低，除了完全按照招标文件要求提出基本报价之外，另可附一个建议方案用于选择性报价。选择性报价应附有详细的价款分析表，否则可能被拒收。另外选择性报价还应附有全面评标所需的一切资料，包括对招标文件所提出的修改建议、设计计算书、技术规范、价款细目、施工方案细节和其他有关细节。这种新的备选方案必须有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使运作更合理。

Ⅱ．开口升降报价法

这种方法是把投标看成取得议标资格的步骤，并不是真的降低报价，只是在详细研究招标文件的基础上，将其中的疑难问题找出，作为活口，暂不计入报价，只在报价单中适当加以注释，这样其他部分报的总价就会很低，甚至低到其他投标人无法与之竞争的程度，以此来吸引业主，从而取得与之议标的机会。在与业主议标的过程中，投标人利用自己丰富的经验对“活口部分”提出一系列具有远见卓识的方案和相应报价，既赢得了业主的信任，又提高了自己的报价并且获得了工程的承包权。

3．平衡报价策略

投标单位在有策略地确定了最低预算成本和适度的计划利润率后，得出了招标工程项目的初步估价。然而，这个报价是否低而适度，仍有待论证。因此，在初步估价的基础上进行平衡报价是十分必要的，需要做好以下两个环节的工作：

1）报价分析

报价分析主要是分析报价的合理性和竞争性。报价的合理性分析，首先由报价编制人员对报价计算过程按成本项目进行详细的复核，然后由投标班子领导主持召开标前分析会，对计算依据、工料机价格、现场经费等计算的合理性进行内部模拟“评标”，挖掘降低报价的潜力。同时，可根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程的报价水平、对业主标底的推测，分析本企业报价的竞争力，商定一个降价系数，提出必要的措施和对策。

2）降价系数

通过预算即可分析出该工程项目的最低预算成本，在这个基础上加上适度的计划利润，即得出该项目的初步估算投标报价，在初步估算投标报价的基础上进行平衡报价，提出最低报价。将最低报价和初步估算投标报价进行比较，可计算出一个降价系数。降价系数是投标单位预先给投标人员的调价权限，投标人员是否动用降价系数，要在投标时随机应变。

4．不平衡报价策略

不平衡报价法是指一个工程项目的报价投标，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算中得到更理想的经济效益，亦称价格重分配。一般可在以下几种情况下采用不平衡报价法。

（1）能早日结账首款的项目可以报较高，将投标开支、保函手续费、临时设施费、开办费等资金摊算到早期工程价格中去，以利于资金周转。后期工程项目的报价可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的，可提高单价；相反，可适当减少项目单价。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可提高单价；而工程内容不清的，可适当降低单价。

（4）对暂定项目要具体分析，如工程部分标，则其中确定要实施的项目单价可提高，不一定做的项目单价可适当下调。如工程分标，则暂定项目也可能由其他承包商，则不宜报高价，以免影响总报价。

（5）在单价包干混合制合同中，业主要求采用包干价报价的项目，宜报高价。

（6）没有工程量，只填单价的项目，其单价宜高，这样既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。

不平衡报价法的应用一定要建立在对工程量仔细核算的基础之上。特别是对于低单价的项目，如果实际工程量增多将造成投标人的重大损失。同时，调价幅度一定要控制在合同幅度内，（一般在10%左右）以免引起业主反对，甚至导致废标。

案例3-3

在某建筑工程的投标阶段，有A、B、C、D、E五家公司参与投标，他们分别采用了不同的策略。A单位为不影响中标，又能在中标后取得较好收益，在不改变总报价基础上对工程内部各项目报价进行了调整，提出了正式报价，增加了所得工程款的现值；D单位在对招标文件进行估算后，认为工程价款按季度支付不利于资金周转，决定在按招标文件要求报价之外，另建议业主将付款条件改为预付款降到5%，工程款按月支付；E单位首先对原招标文件进行了报价，又在认真分析原招标文件的设计和施工方案的基础上提出了一种新方案（缩短了工期，且可操作性好），并进行了相应报价。

解析：在投标过程中，A、D、E三家投标单位采用了不平衡报价法、多方案报价法和增加建议方案法。