第二节　房源开发技能提升要领

1. 房源记录的要点

对于中介店已有的房源，经纪人应该尽量了解这些房源的详细情况，做好记录并记住。房源记录的要点如下。

2. 房源开发的常见问题与开发要诀

（1）房源开发可能遇到的问题

①布点太少；

②追踪不持续；

③洽谈时耐心不足，决心不够；

④时间管理不当（如没确定家里做主的人在的时间）；

⑤专业知识不足、说服力不够；

⑥不积极、不勤快、热忱不够、容易拖。

（2）房源开发技能的提升要诀

①经纪人自身的建设（心理素质是关键）

a.控制情绪（保持强烈的企图心）；

b.充满自信（有目标感，想做就能成功）；

c.坚持度（坚持到最后，下一个就会成功，学会永不放弃）；

d.每日三省吾身（自我修整，只有发现问题，才能着手解决问题，不断成长）。

②经纪人对业主的建设

a.取得业主的信任（培养客户群，不断积累）；

b.以其合作伙伴的形象出现（不能成为他的对立面）；

c.从长远着手，勿图小利（帮业主解决问题）；

d.了解业主的需求（取得主导性，掌握节奏感）；

e.安全感（避免纠纷，了解承租方背景实力，法务咨询）；

f.求高价位（针对市场行情，反复教育业主）；

g.求快速度（业主“经济危机”）。

③经纪人进行模拟训练

a.角色扮演（业主与经纪人）；

b.问题分析，寻找突破口以及切入点（根据角色演练查找及分析问题）；

c.针对不同类型业主，寻求开发方式。

3. 房源开发的常用话术

（1）电话开发房源的常用话术

①“您好，打扰一下，请问您××小区的房子有考虑出售吗？您是否知道周边邻居有出售房子意向的吗？”

②“您好，请问您××小区的房子卖出去的了吗？”

③“请问您最近在××小区有房产方面的需求吗？”

④“请问您在××小区的房子还能便宜吗？”

⑤“您好，打扰了，我是××房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要您这种户型的房子，急着结婚用，而且能全款，不知道您是否有意出售？”（经纪人需事先了解该业主房屋的户型等基本情况）

⑥“我是××房产公司的××，我专门负责××小区的二手房交易，请问您在这方面有需要咨询的吗？”

⑦“现在××小区刚出来一套非常超值的三居，单价仅售××万元，请问您现在考虑换房吗？那您××小区的房子考虑卖吗？”

⑧“我从保安那里听说您家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？”

⑨“您好，我在网上看见您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下。”

“您好，您之前说您的房子考虑出售，现在考虑得怎么样了？什么时候方便看？”

“您好，我这有个客户就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？”

“您好，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？”

（2）短信开发房源的常用话术

①“您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区像您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。”

②“本人受人委托，短时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售，联系……”

③“您好，我的客户很有诚意想在本小区买套三居室，价格合适可全款购房！”

④“您好，我是××房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！”

4. 电话开发房源时应对业主各种反应的技巧

5. 启面接待业主出售房源的技能

6. 不同类型业主上门售房的接待要点

7. 获取独家委托的常用方法

对于一些优质的房源，房地产经纪人应告知业主签独家委托对其的好处，并把握好时机说服业主跟公司签下独家委托协议。

（1）明确适合签独家委托的4类房源

①性价比高的房源

a.明显低于市场价。

b.精装房、税费低的房源。

②稀缺户型的房源

a.热求面积户型，例如60～120平方米。

b.稀缺户型一般价格比较高，针对这种房源，签独家委托的期限可以适当长一些。

③业主急售的房源

a.急需套现的业主。

b.着急出国的业主。

④业主不方便开门看房的房源

a.业主不住在出售房源附近的。

b.业主平时工作繁忙的。

c.业主嫌频繁看房麻烦的。

（2）了解业主出售房源的3个核心需求

①卖得快

a.广告投入大：网络推广、橱窗推广、派报推广等，让想要购房的客户，第一时间看到房源。

b.带看量大：通过集中带看等行为促进房源出售。

②售价高。独家委托可以保证房源以业主的委托价格为呈现价格，可以防止其他中介公司在发低价吸客后，再通过压低业主的售价销售房屋。

③打搅少。避免其他中介公司骚扰，由公司专人跟进，大大减少了业主被打搅的概率。

（3）把握签独家委托的4个有利时机

①业主报盘时。签订概率大，即使不能签订，也可为后期的签独家委托作铺垫。

②带看前、中、后。与业主建立良好的关系，获得信任从而签订独家委托。

③房源报盘很久但未售出。建立业主售房信心，承诺签订独家委托后的带看量。

④竞争对手独家委托到期但房源未售出。不要放弃与竞争对手签订独家委托的业主，一旦到期房源未售出，业主会对竞争对手失去信心，这时是签订独家委托的最好时机。

（4）应对业主对签独家委托有疑虑的有效话术

①业主认为多家委托会卖得更快。面对这种情况，经纪人可以告诉业主：“多家委托不一定卖得快，如果多家委托呈现价格都不一样，总有一些公司故意发低价，这样的话一定会影响您的成交速度。另外，我们公司店面多、市场占有率高、房源真实，在保证销售速度的同时，还保证了房屋的真实价格。一旦签订独家委托，我就是您房源的专属维护人，定期会向您汇报房源的销售情况的。”

②业主对公司的推广力度存在疑虑。面对这种情况，经纪人可以告诉业主：“我们公司门店多，位置好，橱窗价值肯定高于某些全是社区店的中介公司。而且我们的网络推广力度大，比如××网一页上面会有30条房源，其中15条以上是我们的，而且还有置顶。除此之外我们有公司自己的网站，所以，同样的推广方式，我们的效果和效率比其他公司要高出许多。”

（5）签独家委托后的注意事项

①定期反馈信息，取得业主信赖

a.带看后的反馈。经纪人带看后要及时向业主反馈带看量、客户的情况、购房意向等，反馈最好有图片，有图有真相。

b.房源成交情况和市场分析。经纪人要定时向业主反馈近期房源的成交情况以及对业主房源成交价格进行预估。

②防范业主给其他中介公司看房。经纪人应提前和业主明确独家委托后业主的义务，并告知业主给其他公司的人看房可能会造成恶意搅单等。

8. 成功进行反签的技能

反签从某种角度理解类似于独家委托的形式，却更胜于独家委托。反签可以为经纪人赢得控制权、主动权和最好的销售时机，有利于提高成单率、收齐佣金，迅速提升业绩，有利于控制市场，赢得更高的市场占有率。同时，反签会给经纪人带来更大的信心，可以间接提高经纪人的业务能力和技巧。反签房源的成交率达95%以上。

9. 有效说服业主放钥匙的方法

对于房地产经纪人来说，能拿到业主钥匙看房方便，有利于成交，因此，经纪人在接待业主委托放盘和在带看房过程中都应说服业主留下钥匙。

（1）让业主明白放钥匙的好处。经纪人要让业主明白，独家放钥匙可减少很多不必要的麻烦，并且经纪人可以帮忙搞卫生和做重点推介等。

（2）持续保持联系。如果业主还是不肯留下钥匙，经纪人则可与其保持联系，没客户也经常打电话给业主，让他觉得你很热情、客户多。时间长了，业主与你关系近了，业主就愿意留下钥匙了。

（3）获取业主钥匙后跟业主的联络。经纪人在取得业主的钥匙后，可以发信息给业主表示自己的感谢并把自己将会采取的对房屋的维护措施告知业主，比如：“×先生您好，感谢您对我的信任，把您房子的钥匙委托给我。我会定期给房子做保洁打扫卫生，每当刮风或下雨天气，我会及时关好门窗，不会让您的房子受到损坏。每次带看房屋时我会陪同，带看后做好安全检验后再离开。我们绝不会在屋内随意使用物品及抽烟、上厕所等。如您有问题可随时给我致电：×××。”

10. 获取业主委托的相关协议参考范例

（1）独家委托书参考范例

独家委托书

填写说明：本合同【　　】中的内容供填写时选择使用，请将不选择的内容以划线删除；本合同空白部分双方不作约定时，应以划线删除。

委托方：　　　　　　　　　　　委托方身份证号码：　　　　　　　　　 

受托方：　　　　　　　　　 

委托方现委托受托方独家代理【出租】【出售】以下物业 （以下简称“该物业”），具体如下：

一、该物业的出租/出售条件：

1.物业地址：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

2.建筑面积：　　　　平方米 {以【房地产权证】【商品房买卖合同】所载面积为准}。 

3.【月租金】：　　　　元或以上；【售价】：　　　　元或以上。 

4.付款方式： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

5.交易税费支付方式 ：

按国家规定【各付各税】【买卖双方税费由买方支付】 【买卖双方税费由卖方支付】

6.交接情况：【交付吉屋（不带家具电器）】 【带家具】【带电器】【带家具电器（详见备注清单）】

7.交接时间：　　　　年　　　　月　　　　日或　　　　　　 

8.委托期限：从　　　　年　　　　月　　　　日起至　　　　年　　　　月　　　　日止。委托期间委托方取消委托的，应向受托方支付　　　　元作为信息咨询服务费。 

9.委托方保证以上内容为真实，保证拥有上述物业的合法权利。

二、委托方指定受托方为该物业出租/出售的独家委托公司。若租客/买家同意委托方出租/出售该物业的上述条件，委托方全权委托受托方代委托方收取客户定金。

三、若受托方在委托期限内取得租客/买家对委托方出租/出售该物业上述条件的书面确认，租客/买家的确认到达受托方即视为到达委托方，合同即告成立。

四、受托方在代理期限内有义务组织，包括策划、广告、推介等到工作，协助委托方寻找合适的租客/买家。如委托方成功与租客/买家签订合同，委托方愿意向受托方支付　　　　个月的租金，或售价的　　　　%作为咨询及中介服务费。 

五、委托期间，委托方保证不会自行租售该物业，不会委托其他中介公司或第三人代理租售该物业，并不会与受托方所介绍的租客/买家私下进行交易，而且，在委托期限届满后六个月内，委托方不会与受托方介绍之租客/买家成交，或利用受托方提供的信息及条件通过第三方成交，否则视为受托方促成委托方与租客/买家达成交易，委托方须按上述第四条的约定支付咨询及中介服务费。

六、受托方同时会向租客/买家收取咨询费及中介服务费，对此委托方并无异议。

七、受托方发至委托方的通知、文件、资料的送达地址以下述地址为准，自邮寄之日五天内视为送达。委托方的有效通讯地址为：　　　　　 

八、本委托书自委托方签字之日起生效。

九、备注（对上述条款的修改或补充）：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

委托方签章：　　　　　　　　　　　委托方：　　　　　　　　　 

电　　　话：　　　　　　　　　　　经办人：　　　　　　　　　 

日　　　期：　　年　　月　　日　　日　期：前　　年　　月　　日

（2）房屋钥匙收据范本

看房钥匙收据　　　　　　　编号：

兹收到　　　　　（□先生/□女士）交来位于　　　　　　　　　　栋/号　　　房屋钥匙　　　条，作为委托　　　　　　　　　　　　　　　　　　带客户看房之用，联系电话　　　　　　　。 

备注：□租/□售　价格：　　　　　　　面积：　　　格局：　　　　　 

其他：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　 

业主确认：　　　　　　　　　　  

经手人：　　　　　　　　　　　  

收匙时间：　　 年　　 月　　 日 

注：业主须凭此房屋钥匙收据取回钥匙。业主已自行配置备用钥匙，此收据不能证明业主房屋中一切可能产生的损失源于本收据中的钥匙。

××房产中介　地址：