第1章 前言

作为销售员，如果你能问，就千万不要说。

有这样一个关于“提问引导”的实验：主试让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的跑车在一个黄色的让行牌旁。然后，有人问被试：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的跑车？”结果，大部分人都记成了跑车旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息以及问题改变了人们对于所见事物的记忆。

用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。

我们进行隐秘说服就是以令客户做出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象，使用恰当且有力的词语，配合正确的问题，引导他们的想法，最后，他们就会照我们希望的那样去做了。

本书将开启你改变传统销售方法、提升销售业绩的大门。读完本书，你将懂得如何利用提问变被动为主动，如何利用提问变不利为有利。

读完本书，你会懂得如何利用权威效应、关联效应、牧群效应等，让客户购买你的产品，并以客户的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住客户心理的问题，让销售变得简单。

约见客户，这样问，就能利用客户的好奇心获得优先接待，增加约见客户的机会。

探听客户需求，这样问，就能利用开放式的问题引导对方自由启口。

激发客户兴趣，这样问，就能让客户在第一时间里愿意与你交流。

拉近客户距离，这样问，就能利用好为人师的心理，与客户建立良好的关系。

争取客户认同，这样问，就能利用惯性思维，引导客户给你肯定的答案。

面对客户议价，这样问，就能牵引客户朝着你设想的方向思考，最后殊途同归。

增强自己信誉，这样问，就能为自己树立专家形象，让客户主动亲近你。

销售就要提问，提问需要有技巧。不同的时间、场合需要不同的问题。我们列举了大量经典“问句”，以助你即学即用，轻松上口！

掌握了“销售就要会提问”的精髓，你将会：

·获得更多的客户回电和回访；

·挖掘更多的客户；

·在客户心中建立更高的可信度；

·降低被客户拒绝的风险；

·懂得利用身边的一切资源；

·在客户内部发展更多的拥护者；

·取得更好的销售业绩。