即时提供价值

在采用类似于我们产品那样的新技术平台时，某些客户用来降低风险的一种方法是进行低成本的试点测试。比如，宝洁在评估我们的产品时，首先对我们的产品进行了为期三个月时间的以降低缺货率为重点的试点。尽管我们的产品仍然处于开发中相对早期阶段，但赞助商看到了我们产品的潜力。在试点期间，我们不仅改善了宝洁的备货率，还提高了预见性，帮助他们确定了导致产品缺货的原因。

尽管某些潜在客户要求我们进行免费试点，但付费试点总是能得到更好的结果。在我们看来，这意味着客户是认真的，只要试点效果好，他们确实会和我们做生意。为试点付费也有助于得到优先处理——任何付费的东西都比免费的有更高的优先权。付费意味着双方都对该试点做出承诺。客户花钱并且期望能得到回报的价值，我们获得报酬并希望实现这个价值。

为试点付费对我们的客户而言也是一个很好的共识建立机制。在大多数更大型的组织中，为某件事物付费就意味着至少有一些其他人必须参与进来，不管是经理、副总裁，还是一个团队。

当然，很多客户选择直接进行购买。对于这种方式，我们的平台是有效的，我们直接可以将真实的客户产品信息和分析载入平台中，无须整合其他数据。这是我对平台的基本要求之一，我们要能使用预载入的数据进行最初的客户会议。

在我此前创立的一家公司，我曾经历过让我们和客户都感到痛苦的事，那时候我们必须在几个月的整合工作之后才能提供价值。我在创建内容分析平台时发誓不能再经历那种痛苦。这本身就是另一种形式的降低风险：让客户在几天甚至几个小时内就能获得一项新技术的价值，而不是花费数月或数年的时间等待。

这个创新就是上线运行并提供即时价值的能力。事实证明在我们为了赢得一家服装制造商而努力时，这是我们平台的一个关键卖点。

颇具讽刺意味的是，我们是很久之后才开始利用自己的卖点扩展业务。在2015年夏天，有人邀请我去旧金山一场电子商务活动上做主题演讲。活动的参与者中有一位是一家咨询公司的业务发展主管，会后他找到我并提议与我们合作，尤其是在电子商务领域。这是完全合乎情理的。我们可以提供技术平台，这家咨询公司可以提供服务和持续进行的项目管理。

就在几天之后，我们的联系人告诉我有一个与当地一家服装零售商合作的好机会，这个服装零售商也是世界上最大的服装零售商之一。这家服装零售商的一位主管正在寻找一种用于报告电子商务关键指标的方法，他需要的方法与我们当时提供的供应商选择流程不太一样，但他有兴趣了解我们所能提供的东西。我们约在第二天上午见面。只有很少的准备时间，我把一些幻灯片组合到了一起，还做了一个对该公司产品进行全面分析的演示。

我们谈成了这次合作。之后我问这位主管，他为什么选择我们的方案而不是竞争对手的，他直接告诉我是因为被我们提供价值的速度所打动。之前他们接触的另一家公司用了一年的时间整合的解决方案，我们用一天时间就能完成了。如果有什么比试点还能降低风险的，那就是在第一次会议期间看到我们的平台给出了有关你们产品的见解。