第5章 “订单商业地产”模式展示“万达速度”(4)

【商业项目引来“金凤凰”】

2013年9月28日，万达集团的商业年会在北京国家会议中心四楼礼堂隆重举行。会议期间，万达向前来参会的新老朋友展示了已开业和未开业的一百余座万达广场和万达百货的实况。此次商业年会的重要亮点无疑是“万达广场品牌合作洽谈会”，当天的签约现场异常火爆，仅9月28日这一天，万达广场战略签约品牌合作商就超过120家，均是全国性的合作关系。

近年来，随着万达集团的迅速发展，那些已经进驻万达广场的品牌商也随之获益良多，他们深信万达能带来更多的发展机会。品牌商们对万达的盈利能力予以了高度肯定。

在这次会议上，除了前来寻求合作的老客户，还有很多新朋友，东方表行（中国）贸易有限公司就是其中的代表。这是一家代理世界近百种顶级钟表的知名企业，该公司代理的手表品牌都很高端，如劳力士、帝舵、伯爵等。随着万达广场的飞速发展，进驻万达的品牌商已经出现竞争现象。对此，一位万达集团相关负责人是这样说的：“由于签约的项目太多，这次品牌合作洽谈会的签约环节进行了一定的筛选……”[6]

看到万达招商会的火爆状况，联想十多年前的万达，着实让人感慨万分。那时候，万达开发了第一代产品“单体店”，项目的规模大约有5万平方米，一般位于城市的核心商圈的黄金地段上。项目的招商对象主要为超市、家电和影院等商家，作用是满足大众的基础商业需求。2002年至2006年，万达进一步开发了第二代产品。项目规模扩大到15万平方米，选址依旧是城市的核心商圈的黄金地段。第二代产品是第一代产品的升级，其以“商业组合体”的形态进行出售，扭转了第一代产品“商业生态链”失衡的局面。招商方面更加注重与大企业之间的合作，引进了更多的主力店和不同商业业态，利用它们的品牌影响力对大众形成了一种巨大的吸引力。这时的万达并不是什么家喻户晓的知名企业，其招商工作进行的难度很大，因而万达不得不借助核心商圈的地理位置、低租金、一些知名企业的品牌影响力等客观因素来提升自身的商业吸引力。相比今天万达招商的场景真是天壤之别。

目前，我国新一轮商业地产发展的高峰期即将来临，众多地产开发商对城市综合体的关注度持续增高。很多开发商在投资商业地产项目之前都会到各地的万达广场进行一番考察。考察之前，他们心中都带着同样的疑问：市场为何喜爱万达的综合体项目，商家、消费者、购房者为何对万达情有独钟呢？等到考察之后，他们心中的疑惑也自然而然地解开了。

第一，项目的规模效应能集聚人气。

万达集团董事长王健林说：“万达第一代、第二代（单体商业中心）也失败过，当时主要做单体的商业中心，对商铺散售，无法统一经营、统一管理。万达吸取教训之后，现在只做万达广场这种城市综合体项目。这样便于后期统一管理，更容易形成规模效应和商业氛围。”[7]

规模直接影响运营能力。万达的城市综合体项目规模十分庞大，涉及酒店、购物中心、办公、住宅等多方领域，商业氛围十分浓厚，因而集聚人气。对于商业地产的运营者而言，人气是不容忽视的。一个商业项目在充满竞争的社会上能不能站得住，关键一点是看它能集聚多少人气。人气虽然是不可量化的，但每个企业心中都有一杆秤，试图称出它的分量。一般来说，一个企业有多少人气就会获得多大的回报。万达花重资打造如此大规模的城市综合体项目，无论是在规模上还是在商业氛围上都具有明显的优势。这是导致万达具有超强吸引力的主要原因。

第二，商业项目素质过硬。

万达作为商业地产的领导者，拥有其他企业所无法比拟的两大优势。一是高效的物业管理团队。万达拥有自己的商业管理公司，该公司是一家非常有实力的物管企业，管理范围覆盖所有的万达广场；二是一流的项目设计实力。万达商业规划研究院是一家专门研究城市综合体的学术性机构，多年来，它一直作为万达开疆辟土的坚实后盾，默默地研究设计每一个万达项目。

对于一个企业而言，不怕伯乐难遇，就怕自己不是千里马。当今社会很多企业负责人认为招商难，是因为运气不好，怀才不遇。其实，有这种想法的企业才是真正无药可救了。经营者应当从打造自身开始，从内部管理、科学技术引进、技能革新等方面培养自己，将自身打造成一匹真正的千里马。尽管可能会有无缘遇见伯乐的情况，但只要是一匹真正的千里马就肯定还有第二次，第三次……总有一次会遇见伯乐的。很多企业发展不顺利，往往是自身原因造成的。

第三，帮助合作者的同时就是帮助自己。

万达商业规划院负责人表示：“我们会根据区域的发展前景与未来的商业规模，研究出一个适合双方发展的可行性方案，建议商家该如何做。这是我们之所以能够领跑城市综合体的一个原因……”[8]

除了项目自身的优势之外，万达还会为每一位合作伙伴提供一套切实可行的设计方案，帮助商家尽快地获得商业回报。很多入驻的商户都因此受益匪浅。在这点上，万达成功赢得了越来越多的品牌商的心。

企业的合作者往往是利益的相关者，帮助合作者的同时也就是在帮助自己。正所谓“授人玫瑰，手留余香”，商业就是在这种互帮互助中发展起来的，交易过程本身就是一种彼此之间的帮助，一方帮助另一方满足需求，作为交换另一方回报给其所需的。

综上所述，万达的各个产品项目无不代表着当时国内地产开发的新方向，引领着国内地产一路向前发展。从商业地产到旅游地产，万达经过了三次项目策略的调整。如果说战略领先是万达的实力所在，那么，深远的文化则是万达的魅力所在。

【没有坚持是不可能成功的】

王健林多年来一再强调“坚持”是企业家的核心精神，王健林认为：坚持是一种信念，做任何事情，如果没有一种咬牙的精神，没有坚持到底的信念，是不可能成功的。的确如此，世界上的所有创新思想、所有企业家的梦想，只有通过“坚持”才能变成现实。

第一，梦想是坚持的原动力。

16岁的王健林入伍参军，16年的军旅生活造就了王健林坚强、勇敢、不服输的军人性格。如今已年过半百的王健林雄风依旧，一如既往地敢闯敢拼。他说：“人生最难的是坚持。”王健林能有今天源于“坚持”，万达能有今天也源于“坚持”。这个话题王健林已经讲了十多年了，并用自己的亲身经历证明了：“坚持”是企业家的核心精神，是实现梦想的唯一方法。

王健林是1988年开始创业的。创业之前，王健林的生活十分优越，二十几岁已身居高位，有着良好的仕途。然而，一切改变都源于那个时代。20世纪80年代末、90年代初期，正值“有一位老人在中国的南海边画了一个圈”，自此举国上下大兴“下海”的热潮。年轻气盛的王健林也受这种思想的影响做起了创业梦。

当时，王健林所选择的创业项目就是房地产。创业之初，王健林急需一笔注册资金。“正所谓一分钱难倒英雄汉”，期间王健林备受磨难和歧视。多年后，他这样描述自己不堪回首的经历：“当初所经历的磨炼和被人的歧视，至今记忆犹新。一笔两千万元的贷款，而且是该银行已经承诺贷给我们的，却怎么也贷不下来款。当时公司的员工跑了无数次都徒劳无功，最后我自己亲自跑，同样吃了无数次的闭门羹。那时真的很佩服自己的坚持。当我知道他几点上班就到银行门前去堵，可能是他见我一直在门口于是就从别的门进去了；等到了中午去堵，我到他办公室门口去，他明明在里面秘书却说他不在里面；甚至知道他家住址后晚上就在家门口去等候他，一直到第二天早上，他从窗口看见我在楼下，宁可不上班也不出来见我。类似这样的，前前后后几十次也没有给我这个贷款。”最后，王健林找到了一位在国有企业里当老总的战友帮忙，从他的企业里借出50万元作为启动资金。刚解决了资金问题，很快又出现了新的难题——没有指标。于是王健林又找了那位战友，从他那借了一点指标。终于，王健林的房地产生涯开始了。[9]

俗语说“万事开头难”，任何企业在创业初期，都不会是一帆风顺的，总会遇到很多意想不到的困难。此时，如果创业者选择放弃，不愿继续坚持下去，那么等待他的就只有失败。接下来，他或者很快开始另一段崭新的创业之旅，此时如果他还是学不会坚持，那么这段旅程的终点依旧是失败。创业的过程可能很艰辛，其中的苦楚和无奈是别人无法体会到的，面对着这样一段难走的路，梦想永远是最好的原动力，只有有梦的人，才会选择追梦，选择坚持。

第二，责任是坚持的心理营养。

2002年之前，万达一直从事住宅地产开发项目，对于这个项目王健林并不十分看好，他总是觉得住宅地产不是长久之计。纵观世界各国，王健林发现没有任何一个国家的住宅地产业能昌盛三四十年，况且中国虽然地大物博，但却是人均土地资源最少的一个国家。王健林是一位非常有危机感的人，这个消息深深触动了他的心弦。那段时间，王健林茶饭不思，总是担心未来的日子怎么过。俗话说“在其位谋其政”，王健林身为万达的掌舵人，手下数千名员工日后的生计是王健林必须思考的一个问题。他曾用最朴实的言语表达了内心深处的情思：“万达进行不下去，我本身倒是无所谓，可是我手下那些员工怎么办？那些因为信任我而放弃了原本很好的工作前来投奔我的老战友们怎么办？”这位表面看似冷酷无情、做起事来雷厉风行的硬汉在讲出这句话时竟显得那样地拖泥带水，拿不起也放不下了。

为了这些他放不下的兄弟们，王健林冥思苦想，如同一头疯狂的饿狮四处出击，不放过任何猎食的机会。用他的话说：“那时的万达大小通吃，办过电梯制造厂、变电站制造厂，甚至还办过超市。”可就是这样，王健林还是觉得不够安全。他召集所有的员工和他一起思考，终于想到了一个收租物业的项目，那时万达内部制定了一个口号：“向500强收租子！”足见当时大家是多么有雄心壮志。理想往往是美好的，现实往往是残酷的。项目刚开始，虽然各个场所都租了出去，可是租金根本收不上来。为此，王健林组织了七八个收租队，每天都浩浩荡荡地出门，丢盔卸甲般地归来。天天要账打官司，王健林简直快要崩溃了。他觉得这样下去不是办法，因为越是小规模的出租越不容易收到租金，只有租给世界500强些大企业才能保证租金的回收。说干就干，王健林卖掉了手里的电梯厂、变电厂、超市，将回笼资金全部投在了商业地产的开发中。自此，“商业地产”一词开始反反复复地出现在王健林的脑海中。

第三，目标是坚持的方向。

王健林说：“任何成功都是不断完善的过程，只有坚持才能得到。”2000年到2004年，这三年对于刚刚涉足商业地产的王健林可以说是灾难重重。这三年，万达几乎面临倒闭的风险。当时的社会舆论也对万达十分不利。王健林除了要承受这些社会舆论，还要忙于应付各种官司，公司连正常运转的能力都没有，更别谈业务的发展壮大了。

面对着极具毁灭性的局面，王健林还是选择了坚持。也许，坚持已经是王健林的一种习惯了，一种与生俱来的习惯。否则面对着这么多、这么大的困难，他怎么会一如既往地选择坚持呢？究竟是什么样的力量让王健林在困难面前永远能坚定不移地屹立着？

答案就是对目标孜孜不倦地追求。王健林是一个目标性极强的人，他将万达的战略目标定位在了“世界第一”的位置上。为了这个目标，王健林练成了“金刚不坏”之身——面对任何困难都以一种无惧的意志力坚持战斗下去，直到战胜它为止。也许，这是王健林作为军人时培养出来的一种品质。

前进的道路有了方向，前进者才不会迷路。目标就是一个企业前进的方向，任何时候目标的确立对企业来讲都会起到很大的推动作用。有了目标的指引，奋斗才会有意义，坚持的过程才会充满甜蜜。

生命的意义不在于历尽磨难痛不欲生，凄凄惨惨地偃旗息鼓，而是在于尝遍人间百味之后仍义无反顾地坚持战胜磨难。这种百折不挠的坚持精神才是万达的灵魂所在。

注释：

[1]摘自赢盛中国商业地产研究中心：万达如何做商业地产：一个行业先锋的模式路径和执行细节，北京：中国建筑工业出版社，2013。

[2]摘自赢盛中国商业地产研究中心：万达如何做商业地产：一个行业先锋的模式路径和执行细节，北京：中国建筑工业出版社，2013。

[3]黎晴.乐居观察：万达模式的东莞故事[N/OL].东莞乐居网[2012-12-28].http：//dg.leju.com/news/2012-12-28/164763122.shtml.

[4]张俊杰.王健林决策万达的66条金典[M].北京：中国商业出版社，2014.

[5]张俊杰.王健林决策万达的66条金典[M].北京：中国商业出版社，2014.

[6]王先知，张晓斌.万达广场签约火爆[N/OL].华夏时报，2012-09-28.http：//finance.qq.com/a/20120928/005936.htm.

[7]顾彦平.商业地产迷局：地产商陷困局黑石们抄底良机到来[N/OL].南都周刊[2008-12-15]/.http：//dg.leju.com/news/2012-12-28/164763122.shtml.

[8]房产周刊.刘淼：万达，责任重于泰山[EB/OL].[2008-12-08].http：//news.sy.fang.com/2008-12-08/2270355.htm.

[9]曾忆茗.王健林：军人的出身，神一般的存在[EB/OL].[2013-07-04].http：//www.qianzhan.com/people/detail/268/130704-fd112d43.html.