第三章 选择博弈：20几岁智慧抉择自己的一生

拍卖的陷阱：博弈的支付问题

1美元的困局：1美元如何拍卖成205美分

1971年，美国博弈论专家苏比克在一篇论文中讨论了“美元拍卖”。在论文中，苏比克称这个游戏是“极为简单，极有娱乐性和启发性的”。

苏比克把美元拍卖描写成“一个极为简单，非常有娱乐性和启发性的客厅游戏”。游戏中一张1美元纸币被当众拍卖，规则有两条：

1.（同任何拍卖一样）钞票归报价最高者。新的报价必须高于上一次报价，在规定时限内没有新的报价则拍卖结束。

2.（不同于索斯比拍卖行的规则）报出第二最高价者也要付出他最后一次报价的款项，但什么也得不到。你当然不想成为这样的人。

这两条规则很快让大家发疯了。

所有人都希望以1美分的代价得到它，所以许多人都喊1美分。现在任何人可以以2美分的代价得到它，这仍然比曼哈顿银行的利率高许多，所以有人喊2美分，不喊才蠢呢。

第二次报价让第一个报价的人处于不舒服的地位，因为他成了次高报价者。如果拍卖这时结束，他将要白白付出1美分，所以他特别有理由报出一个新的价——“3美分”，如此等等。

在报价达到1美元这个关卡以后，出现了停顿，人们开始犹豫观望。然后速度又突然加快，进入决斗状态，直到紧张空气弥漫，竞拍又慢了下来，205美分，最后逐渐平息。

苏比克的报告说：“这个博弈的实验证明，可以以远远多于1美元的价格‘卖出’一张1美元纸币，总的支付在3～5美元之间是极普通的事。”

想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这场拍卖会里“赚到钱”。它是一个具体而微的人生陷阱，参与竞价的人在这个陷阱里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代价。

自古以来，人类为捕杀动物所设的陷阱，通常有下列三个特征：

1．有一个明显的诱饵。

2．通往诱饵之路是单向的，可进不可出的。

3．越想挣脱，就越陷越深。

人生道上的大小陷阱多少也与此类似。社会心理学家泰格曾对参加“美元拍卖游戏”的人加以分析，结果发现掉入“陷阱”的人通常有两个动机，一是经济上的，一是人际关系上的。

经济动机包括渴望赢得那1美元，想赢回他的损失，想避免更多的损失；人际动机包括渴望挽回面子，证明自己是最好的玩家及处罚对手等。1美元就是一个明显的诱饵。

开始时，大家都想以廉价而容易的方式去赢得它，希望自己所出的价码是最后的价码。大家都这么想，就不断地互相竞价。

当进行一段时间后，也就是出价相当高时，相持不下的两人都发现自己掉进了一个陷阱中，但已不能全身而退，他们都已投资了相当多，只有再增加投资以期挣脱困境。

当出价等于“奖金”时，竞争者开始感到焦虑、不安，发现自己的“愚蠢”，但已身不由己。

当出价高过奖金时，不管自己再怎么努力都是“损失者”。不过，为了挽回面子或处罚对方，他不惜“牺牲”地再抬高价码，好让“对手损失得更惨重”。

人生到处有陷阱。在日常生活里，大至商场上的竞争，小至等候公车，都有陷阱在等待着我们。

譬如公车平常是十五分钟一班，当我们花在等待的时间超过十分钟后，我们会开始烦躁不安，但通常我们会继续等下去。等到超过十五分钟公车还不来时，我们除了咒骂外，也开始感到后悔——我们应该在十五分钟前就走路或坐计程车去的。

但通常我们还会继续等下去，因为我们已“投资了那么多的时间”，不甘心现在改坐计程车，结果就越陷越深，无法自拔，直到公车姗姗来迟，我们心理的困境才获得解脱。

但人生有很多目标，并不像公车那样“必定会来临”，而且投资的也不是我们个人的时间而已。如何避免踏入陷阱是一门不小的学问。心理学家鲁宾的建议是：

1．确立你投入的极限及预先的约定：譬如投资多少钱或多少时间。

2．极限一经确立，就要坚持到底：譬如邀约异性，自我约定“一次拒绝就放弃”，不可改为“五次里面有三次拒绝才放弃”。

3．自己打定主意，不必看别人：事实证明，两个陌生人在一起等公车，“脱身”的机会就大为减少，因为“别人也在等”。

4．提醒自己继续投入的代价。

5．保持警觉。

这些方法大家也许都知道，但“知易行难”，一旦掉进人生的陷阱，抽身是不太容易的。

皮洛斯的胜利

有一次，鹿和马为了一块草地争吵得不可开交，它们都想将这块草地占为己有。最后，鹿仗着自己那对厉害的角，终于战胜了马。这对马来说，简直是无法容忍的。

怎样才能重新把鹿赶走呢？马思来想去，终于想到去求助人。它找到一个强壮的男人，这个人来到草地，同鹿打了一仗，将鹿杀死了。

从此，这块引起纠纷的草地完全归马独自占有了。那位帮马取得胜利的男人将马占有了。他在马身上架上鞍具，给马套上辔头。然后，这个人对马说：“因为我帮你取得了胜利，所以从今以后，你得老老实实地听我的使唤。”

这则寓言给我们的启示是：马为一场胜利付出了自由的代价。获得胜利是令人愉悦的，但是这还不够，我们要的不仅是一场胜利，而是一系列胜利的开始。为了打击报复而不择手段，最终会让自己付出沉重代价。

公元前307年，古希腊伊庇鲁斯国王借助伊利里亚一部落首领扶持夺得王位。公元前303年，在他出国期间，政权为国内政变所推翻。他后赴埃及，于公元前297年在其岳父埃及国王等人的帮助下返国复位。他对外实行扩张政策，一度率兵介入马其顿内争，获马其顿一半领土和色萨利。

公元前283年，他被马其顿人打败，退回本土。公元前280年，大将皮洛斯应邀援助意大利南部的塔林敦（塔兰托）。皮洛斯率约2.5万士兵和20头战象出征意大利，在赫拉克里亚打败罗马军队，但己方损失也很惨重。

望着尸横遍野的战场，皮洛斯感慨道：“再来这样一场胜利，我就完蛋了。”后来，人们就把这种“代价惨重，得不偿失的胜利”称作“皮洛斯的胜利”。

博弈的目的是获取利益，利益形成博弈的基础。经济学的最基本的假设就是经济人或理性人的目的在于使收益最大化。参与博弈者正是为了自身收益的最大化而相互竞争。也就是说，参与博弈的各方形成相互竞争、相互对抗的关系，以争得利益的多少来决定胜负，一定的外部条件又决定了竞争和对抗的具体形式。所以，博弈就要注重结果，从结果出发来制定决策。

成本=机会成本+沉没成本

据说老鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达到70岁。不过要活到那么长的寿命，它必须在40岁时做出困难却相对很重要的选择。

当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。这时它只有两种选择：等死，或者经过一个十分痛苦的更新过程获得再生。老鹰再生所要经过的过程是150天漫长的操练。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，而且要停留在那里，不得飞翔。老鹰首先用它的喙敲击岩石，直到喙完全脱落，然后静静地等候新的喙长出来。它要用新长出的喙把指甲一根一根地拔出来。当新的指甲长出来后，再用新指甲把羽毛一根一根地拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，老鹰开始飞翔，得以重新再过30年的岁月。

故事中的老鹰为了获得再生，要付出如此艰辛的努力，其实它也可以不做这样的选择，而是尽自己的力量找找食物或者休息，只是那样就不会再有30年的生命了。在我们的生命中，有时候必须要做出困难的决定，这时不要忘记机会成本的存在，为了得到某种东西而放弃的另一些东西。

妈妈花1500元给扣扣买了一架电子琴，可扣扣生性好动，对音乐没有什么兴趣，电子琴渐渐落了灰。不久，妈妈听一个同事说有一位音乐学院毕业的老师可以给扣扣当家教。于是，妈妈不假思索就给扣扣请了这个家教，妈妈的理由很简单：电子琴都买了，当然要好好学，请一个老师教教，不然这架琴就浪费了。于是，妈妈付出每个月600元的家教费又让扣扣坚持了半年，但最终还是以放弃收场。为了不浪费1500元的电子琴，妈妈继续浪费了3600元的家教费。

在博弈论中，我们把那些已经发生的、不可收回的支出，如时间、金钱、精力称为“沉没成本”。“沉没”的意思是说，我们在正式完成交易之前投入的成本，一旦交易不成，就会白白损失掉。如果对沉没成本过分眷恋，就会继续原来的错误，造成更大的亏损。

大多数经济学家们认为，如果一个人是理性的，那他就不该在博弈时考虑沉没成本。比如在看电影的例子中，会有两种可能结果。

1．付钱后发觉电影不好看，但忍受着看完。

2．付钱后发觉电影不好看，退场去做别的事情。

两种情况下当事人都已经付钱，所以应该不再考虑钱的事。当前要做的决定不是后悔买票了，而是决定是否继续看这部电影。因为票已经买了，后悔已经于事无补，所以应该以看免费电影的心态来决定是否再看下去。作为一个理性的经济人，选择把电影看完就意味着要继续受罪，而选择退场无疑是更为明智的做法。

沉没成本对决策产生如此重大的影响，以至于很多决策者无法自拔。有时候，他们开始做一件事，做到一半时发现并不值得，或者会付出比预想多得多的代价，或者有更好的选择。但此时付出的成本已经很大，思前想后，他们决定将错就错地做下去。但实际上，做下去往往会带来更大的损失。

那么我们怎么才能让自己摆脱沉没成本的羁绊呢？一是在进行一项事业之前，决策要慎重，要在掌握了足够信息的情况下，对可能的收益与损失进行全面的评估；二是一旦形成了沉没成本，就必须要承认现实，认赔服输，避免造成更大的损失。

收益小于成本的事情不去做

一位博士讲了这样一件事：小学读书时，他家里很穷，甚至两元钱的学费都很难付得起。有一次母亲为奖励他考试得了第一名，给了他5毛钱零花钱，他非常高兴，但很快有些犯愁：这5毛钱该如何花呢？应该买练习本吗？能买一个，因为他的练习本已快用完了。但学校边上卖的3毛钱一个的烧饼对他的诱惑力也不小。有一次同桌小伙伴让他咬了一小口，那味道之好以至于他当时想哪天有钱时一定吃个够。但显然，他无法同时实现两个愿望，二者只能择其一。在反复权衡了两天后，他最后的选择是：花2毛钱买了一张白纸，裁订成一个小练习本。剩下的3毛钱则买了一个烧饼。

可以说，这“五毛钱”花得很值。其实，这位博士小时候面对的“5毛钱如何花”也是一种成本—收益问题。当然，他最后的选择是投入了5毛钱的成本，得到的收益是既满足了学习的需要，又满足了解馋的需要。

成本—收益分析的特征是：自利性、经济性、计算性。具体来说，成本—收益分析追求的效用是行为者自己的效用，不是他人的效用；由于行为者具有自利的动机，总是试图在经济活动中以最少的投入获得最大的收益；成本—收益分析蕴涵着一种量入为出的计算理性，成本—收益的计算特性是达到经济性的必要手段。

在经济生活中，成本是为达到一定目的而付出或应付出资源的价值牺牲，它可用货币单位加以计量，几乎任何成本都是可以用金钱来衡量的。因为我们都是理性的经济人，所以在做任何事情的时候，都要看付出多少成本和获得多少收益。而要获得收益，就必须进行成本与收益的分析。如果收益小于成本，一般都是不会去做的。

举个简单的例子，比如说一个人打算开一家服装店。在计算成本时，他可能会考虑到店面的房租、进货的费用、借款的利息、付给雇员的工资、水电费、税金等。在扣除这些费用之后，他认为自己还会赚到钱。但这样的计算是不完全的：他漏掉了自己的工资，他垫付的资金的利息，还有开服装店的机会成本等。只有把这些成本也考虑在内，且收益大于成本，开服装店才是值得的。

现实生活中，人们虽然都知道成本—收益的概念，却经常忽视从成本—收益的角度看问题。几年前的央视春晚小品《装修》中：巩汉林怕装修工人偷工减料，宁愿花几十块钱打的去买一根一毛钱的钉子。黄宏有一句经典台词：“就这脑袋，在我们农村就是叫驴给踢了！”为什么在现实生活中，真正做出类似选择的人并不在少数，付出成本太大而收益较小的“非理性人”比比皆是呢？这不能不引起我们的反思。

强吃剩饭是更大的浪费

一位李姓老夫人，年近70，体态臃肿，每次逛街买衣服都非常不易，耗去很多时间和金钱不说，还时常受到别人的“注目礼”。对此她非常苦恼，而且由于肥胖，健康每况愈下。想想自己年轻时很苗条，怎么到老了却长出这么多的脂肪呢？

原来，李老夫人生性节俭，幼时的苦日子让她每每看到剩菜剩饭就不能安心，舍不得丢掉，结果就勉强多吃。时间长了，身形也就变了样子。这样节俭的事例在我们生活中再常见不过了，特别是上了年纪的父辈、祖辈们，他们更是忍受不了我们一丝一毫的浪费。“谁知盘中餐，粒粒皆辛苦”的思想在他们的头脑中根深蒂固，因此才有了类似李老夫人的痛苦。

浪费确实可惜，但为了防止浪费而把剩余的东西“塞进”自己的肚子里，这样的思想正确与否，值得思考。尽管我们小时候也曾接受过家长的类似教育，但从经济学角度来看，未必要这样做。因为剩饭不管是吃掉还是扔掉，都不会改变其浪费的性质。可能有人会问：扔掉那是浪费，这毋庸置疑，为什么说吃掉也是一种浪费呢？

这是因为，一方面，强吃剩饭不会让我们有吃饭的满足感，相反，却可能因强迫自己吃饭而感觉到痛苦；另一方面，强吃剩饭会给胃部消化系统等造成负担，久而久之也就容易出现李老夫人那样的情况，对身体的伤害很大。既然这样，我们就能得出一个结论：吃剩饭实在不是明智之举。吃得太多，不但没有了享受美食的感觉，更谈不上强身健体。如果剩饭造成了肠胃负担，导致消化系统紊乱，那就是吃出毛病了，赔上医药费不说，还会让身体和精神双方面受损。

其实，选择吃还是不吃，应当根据经济学的边际效用递减和成本收益理论来衡量。在这方面，边际效用递减规律是一个普遍的规律，在经济学、生物学、物理学、心理学方面都成立，使用它能让我们懂得更多的生活哲理，也能更理性地生活。成本收益在此处则是从另一个角度进行观察。

倘若吃下去，我们仍能觉得是顿美餐，则其边际效用还是正的，还能让我们增添些满足感，吃了倒也无妨。但若是感到有些痛苦了，那它的边际效用已经成为负的了，不吃也罢。同样的道理，若我们认为，吃下去能给我们带来更多的收益，就可以吃；若是吃下去可能给我们带来更多的身体不适，那吃下去显然就不是明智之举了。

最后，不得不承认，吃不吃在于我们自己，但是李老夫人的经历告诉我们，扔掉剩饭是一种浪费，强吃掉剩饭又何尝不是呢？没准，它还会让我们付出更多的代价。很多事情都是同样的道理，但是若我们从经济学家的角度去看，用更理性的方式去想，就不会再犯同样的错误了。看透扔掉剩饭的浪费与吃掉剩饭的相对浪费，我们就能清楚如何在现实中对不同经济价值的事物进行抉择，如何进行取舍。所以，浪费抑或是不浪费，换个角度，就会有不一样的答案。