河狸家：解放手艺人，领跑美业O2O

河狸家是一个做美甲服务的O2O项目（见图2-9），其独特之处在于“手艺人上门服务”。如今，河狸家创办人雕爷已经明确河狸家的角色定位——上门美业，打造美业O2O平台。其服务内容当然不仅仅包括美甲，还包括与女性和美丽相关的、中高价位的、有较高技术含量的服务项目，如美容、皮肤护理、美睫、美发等。

河狸家自2014年上线，不到1年就完成3轮融资。2015年2月18日，雕爷通过微信公众号对外公布，河狸家已经完成近5000万元的投资。此轮融资后公司估值近3亿美元，折合人民币约18亿元。

雕爷认为，单做平台能活下去是小概率事件，必须打造品牌，河狸家不期速成，而是要稳扎稳打，最终成为领跑美业的O2O平台。

上门美业，解放天下手艺人

雕爷是互联网创业牛人，阿芙精油、雕爷牛腩、薛蟠烤串等，均获得了成功。这几次创业成功的关键点就是行业的定位。河狸家与雕爷之前的创业定位又不相同——这一次，雕爷主打手艺人的上门服务。

传统美甲店都是有实体店面，美甲师等待顾客上门来。河狸家反其道而行之，借助移动互联网，让美甲师上门为消费者服务。这样一来，美甲师根据排班表预约上门服务，用户坐在家里就可以享受到美甲服务。

传统美甲店的定价标准是根据店面费用、老板抽成等各种成本得出的美甲定价，每一份美甲收入，美甲师也就得到1/3左右的利润。河狸家不需要实体店面，可以节约一定的经营成本，以较低的价格为用户服务。在河狸家平台上，美甲师可以根据自己的技艺自由定价，虽然定价低于实体店，但实际上美甲师可以获取更多的利润。这样用户既获得了实惠，美甲师也更有服务积极性。

河狸家的美甲师有两种收入方式：一种是底薪+50%提成，另一种是无底薪，订单收入即美甲师收入。河狸家的新晋美甲师大多数会选择第一种方式，而随着用户群的稳定，逐渐转向第二种方式。据不完全统计，北京市的店面美甲师月平均收入为12000元左右，而河狸家平台上的美甲师月收入已经达到3万元，优秀的美甲师月薪甚至可以轻松超过5万元。

在河狸家平台上，美容师成为自品牌创业者。他们可以凭借自己的手艺和服务提高用户黏性，赢得良好口碑。目前，河狸家是公认的规模最大的美业O2O企业。河狸家真正的服务就是解放手艺人，帮助他们塑造自己的品牌。

2015年5月15日，河狸家举办了手艺人节。该活动以“双手呵护一个你”为主题，在北京、上海、深圳、广州、杭州和成都六个城市同步海选手艺人，用户可以根据手艺人的拍卖时间预约他们上门服务。

这种汇聚各路明星达人和各行业最出色手艺人，开创了个性化定制上门服务的模式，引发了用户和手艺人极大的关注和热情。“5 · 15手艺人节”期间共有19204名手艺人报名参加活动，在新浪微博上，获得1.7亿网友的关注。活动期间，日订单量突破两万份。

作为打造自品牌手艺人的O2O上门服务平台，河狸家以解放和打造更多自品牌手艺人、让手艺获得真正的价值为第一目标，同时让用户享受到个性化定制上门服务。“匠人如神”，河狸家未来的重要使命是将各种手艺在河狸家平台上出售，展现手艺人的价值，打造全民手艺人上门服务平台。

找到O2O的新引爆点

从线上到线下，O2O在移动互联网领域已不再是新鲜事。2013年以来，O2O模式已经成为移动互联网时代最火的经营模式。那么如何在O2O大潮中找到新的引爆点呢？河狸家的选择是不要实体店面，做美业APP，让手艺人自主定价。这些听起来仿佛是神话，但是，它实实在在地发生了，而且很成功。它彻底颠覆了传统美容美甲行业。这是为什么呢？

在雕爷的眼中，未来的高端服务业必须是“自品牌”主导的天下，河狸家就是帮助手艺人创立自品牌，使更多的手艺人收获财富、时间和心理上的自由。移动互联网时代的经济模式不再是以商家为中心，而是以用户为中心；不是以利己为中心，而是以利他为中心。通过帮助别人，获得自己的存在感，最终实现互利共赢。

河狸家的运作方式就是切合时代潮流，找到了O2O的新的引爆点。

1．重度垂直

河狸家以美甲切入美业，目标选择中产阶级女性群体。雕爷一贯的创业思维就是立足于中产阶层，这是我国目前国民经济发展的一个新兴群体，他们有一定的收入基础，同时又追求品质生活。在中产阶层中河狸家选择女性作为目标群体。因为她们是感性的，永远追逐着美丽和时尚。

2．去组织化，提高效率

做服务业都希望有总店、有分店，在闹市繁华地段开店，显得气派而堂皇，以彰显实力和优势。河狸家不要实体店面，彻底改变了消费者的行为习惯。因为节约的房租和管理成本，可以为消费者和手艺人带来更多的实惠。这样，手艺人自然会重视河狸家的平台地位，愿意接受其规则，提高服务品质。

3．产品即服务

把产品当作服务来卖。河狸家做美甲，但又不是卖美甲，而是为美甲师和用户服务；河狸家的实质就是一个平台，把需求和供给有效链接的平台。百度搜索连接的是人与信息，阿里巴巴连接的是人与商品。河狸家O2O把手艺人的技能与用户的需求连接，实现价值交换。

4．参与并分享

随时随地参与和分享，商家把发言权交给用户，而不是自吹自擂地唱独角戏。河狸家有非常完善的评价系统，每位用户体验完毕之后，都可以在河狸家的APP上对美甲师进行评价。新用户在选择这些美甲师的时候，也可以借此作为参考。这样一来，美甲师的个人品牌就可以直接与其服务、态度、能力，以及收入挂钩。

“手艺人上门，就是河狸家”，河狸家改变了一个行业的规则，树立了一个创业者的榜样。就像广告语说的那样，“连接让生活更美好”。互联网正在重塑商业。

整合全产业链，打造美业大平台

上门服务已经成为移动互联网创业的新趋势，如时尚猫、美容总监等相继出现，但是它们都以某一个垂直行业为切入点，而平台化才是O2O的最终目标。的确，规模效应永远是经济学的真理。用户对“美”的需求永无止境。正如雕爷所言：“美甲只是切入点。”由此会衍生出越来越多的服务。河狸家的生意就会越做越大，路子越走越宽。河狸家的未来就是打造一个美业大平台。

河狸家于2014年3月正式上线，不到1年的时间美甲上门服务平台就拥有2000多名美甲师，取得日进6000单的不俗成绩，成为名副其实的“最大美甲店”。接着，河狸家又拓展美睫、手足护理等服务内容（见图2-10）。之后，河狸家又推出了化妆造型服务。

与河狸家签约的化妆造型师都是明星御用化妆师和经验丰富的资深化妆师。河狸家相关负责人表示，美容一直是河狸家美业战略的重要部分，不仅有面部护理、身体护理，还会推出产后恢复、减肥瘦身等特色服务项目。

据有关调查显示，未来我国美容服务业营业总收入将突破40000亿元，而当今的美容行业是无法满足如此庞大的用户需求的。现存美容机构存在着种种弊端，如在服务的同时，推销美容产品；信息不对称导致的虚高价格……这些令用户很反感。门店式美容机构还受到服务时间和地理位置的限制。传统美容业存在的问题正是新兴美容业发展的契机。因此，O2O模式颠覆传统美容业也是大势所趋。

河狸家刚刚上线的上门美容给美容服务进行了重新定义。用户在河狸家平台上可以看到每位美容师的详细介绍，如擅长的项目和手法等，每一项服务的内容和步骤，大约服务时间，服务价格等。这些都一目了然，让用户做到心中有数。

以柔肤护理为例，它包含欢迎仪式、背部按摩、卸妆、清洁、去角质、面部按摩、面膜、眼部按摩等14个步骤，整个过程需要90分钟。

河狸家直接让手艺人和用户对接，让用户体验到高质低价而又便捷的上门服务。河狸家关注用户每个环节的体验，因此从美甲师的招聘到培训都非常严格，整个服务流程也有严格的规范，同时有配套的惩罚机制来维护用户利益。

河狸家在对美业O2O平台进行定位时，每个细分领域都非常用心。河狸家的服务品类扩张是一步步进行的，经过在美甲业、化妆造型行业的探索，河狸家已经掌握一套成熟的运营经验，可以为以后的发展和壮大提供有力的保障。

雕爷表示，河狸家最终“贩卖”的是一种生活方式，无论是美甲、美容、美发，还是将要推出的跟拍摄影、Party策划等服务，都是围绕着追求美丽的中产阶层的女性消费者展开的。

河狸家继续整合全产业链，未来的河狸家将成为一个巨大的美业平台，为中产阶层爱美女士提供一站式服务的平台、全民手艺人上门服务的平台。