前言

企业最重要的问题有两个：一是发展的问题；一是资金的问题。企业的管理者不管是用什么方法与制度，都是在这两个问题上寻找平衡点。管理者要想企业不断发展，并最大限度地增加价值，对资金的问题就不能漠视。

资金的来源有两个方面：一是初期的投资；二是后期发展所实现的销售回款。企业发展不可能一直依赖投资，而是需要通过投资成功运营赢利模式，实现销售回款，获取利润，从而实现发展循环。

可现实问题是，企业在追求快速发展的同时，难免会造成资金压力而放缓发展速度，进行融资，或者加大力度回笼资金。但归根结底，发展也是为了日后获取更高的利益回报。这是企业发展与资金的现实冲突。

不少企业急功近利，为了快速发展，不惜代价，大量垫资铺货，或者实行宽松的赊销制度。这一行为的确能在短时间内帮助企业快速启动市场，提高产品的市场占有率，但由于营销的根本问题并未解决，必将造成产品挤压，最终导致资金紧张。此时，企业将面临进退两难的尴尬局面：继续赊销，企业必将垫付更多资金，回款风险更高，而且企业已经无力再垫付赊销所需的资金；如果停止赊销，必将造成大量客户流失，转向竞争对手购买产品。

要杜绝这种现象发生，最简单的方法就是尽可能进行现款销售。但是，100%现金交易只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避。

据统计，中国的企业平均寿命只有2.9年。这意味着，如果企业的应收账款超过3年，可能对方的企业都不存在了，或者说企业能否撑过这个平均寿命指数还未可知。因此，将回款工作纳入更高级别的管理范畴是有必要的。

但是，很多企业并未引起重视，回款意识和管理薄弱。现代的买方市场竞争模式，要求企业必须建立与时俱进的管理制度。企业在迅速扩张时，要建立完善的信用、赊销、回款奖励等管理制度，降低企业迅速扩张所带来的资金风险。甚至，设立专管部门，与销售部、财务部、客服部联结起来，做好账款的控制和回收管理。

鉴于此，本书将回款工作纳入专业的职业范畴进行全方位的阐述，以帮助销售工作人员建立正确的职业认知，强化职业情商，掌握客户的赖债心理，从而选择有效的心理战术和专业的回款方法，击溃客户的心理防线，成功收回账款，保证企业拥有充裕的现金流。

书中的回款案例极具代表性，是销售人员在现实工作中会遇到，并且都非常头疼的回款难题。作者给每个案例都提供了具体可行的心理攻略和执行方案，确保账款有效收回。企业可根据这些理论和实践知识对相关人员进行系统的培训，增强工作人员的回款管理意识和催要技能。

笔者

2010年8月