1.1.3 外贸网络营销的方式

主要的外贸网络营销方式有：网站营销、Email营销、B2B网站推广营销、搜索引擎营销、博客营销、微博营销、论坛营销、展会营销等。

1.搜索引擎营销

外贸企业提高搜索引擎营销效果需要解决两个问题，即如何开拓更多客户和筛选专业客户。首先，需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要关注一些地域性和专业性的搜索引擎。其次，在每一个搜索引擎中的覆盖面要大，不仅是购买搜索引擎付费服务，更需要通过第三方公司的服务以得到自然结果的靠前位置。同时，尽可能多的覆盖主要及相关的关键词，穷尽国外买家可能查找中国供应商的词汇。而对于专业客户的筛选需要经过对相关数据的分析和挖掘才能获得。

2.展会营销

我们需要对宣传册和现场服务等层面进行把关。宣传册尽可能选用薄而不透的纸张，减轻样本册重量，再加上专业的感官设计，使得客户从第一印象感受与众不同的品质。而且在内容方面要以客户为中心撰写About Us软文，形式上要图文并茂，而且每页页眉或页脚写上联系方式，包括电话、Email、网址等重要内容，以防会后客户会撕取样本册中某一系列页面而丢失重要的联系方式。

3.邮件营销

我们需要开展基于数据库的许可邮件营销。许可（Permission）邮件营销，顾名思义是经过许可的邮件发送，在向其目标发送产品等相关信息时，事先征得用户的“许可”。在国外，许可邮件营销已有很大发展，在获取买家信息、发展潜在买家、培养忠诚客户的过程中发挥重要作用。这些用户是在自愿注册的前提下接收来自邮件服务商的相关信息。

4.外贸整合营销

外贸企业建立一个以自身企业外贸营销型网站为核心的平台，以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证海外买家能通过多种途径准确获得外贸企业产品信息的一套营销方法。

以企业营销型站点为核心，将传统营销、许可邮件营销、B2B营销、搜索引擎营销和分类目录等营销渠道整合起来。这不是简单的融合，对不同的行业和企业来说需要有特定的资源整合模式，否则效果将大打折扣。

不同规模的企业，以及处在不同阶段的外贸企业运用的营销模式都是不一样的。因为其成本低、操作简单，邮件营销在外贸企业中是运用最为广泛的一种营销手段。

对很多处于初创期的外贸企业来说，免费的B2B平台也是不错的选择，零成本创造效益，只是现在B2B平台效果越来越不理想，想从这个渠道获得收益难度较高。当然，如果企业有足够的经济实力，则可以成为这个B2B平台的付费会员，这样可以相对提升效果，但也是有限的。目前国内主要的B2B外贸平台有阿里巴巴、ECVV、中国制造、环球资源。

对很多大中型外贸企业来说，他们愿意把一部分资金投入到展会中去，因为展会上的采购商相对集中，而且面对面的交流更容易让海外买家对外贸供应商信任，只是展会营销的费用已经足以让很多外贸企业望而却步。随着互联网及全球搜索引擎的发展，很多外贸企业已经意识到了搜索引擎在外贸营销中的作用，这是一个可以让外贸企业用较小投入获得丰厚订单回报的渠道。

虽然很多外贸企业已经意识到通过购买数据库来推进外贸营销的进度，但这仍不够：其一，很多权威机构提供的数据库大多比较昂贵；其二，这批数据库毕竟是从外部采购而来，就是说这批数据库中的客户并非主动希望了解产品信息，使用这样的数据库反而极容易造成海外买家对国内供应商的不满，正确的推进数据库营销，应该是建立一个属于企业自身的数据库系统。

如何建立外贸企业自己的数据库系统，那就要利用整合营销，外贸整合营销就是帮助外贸企业建立一个以自身营销型站点为核心的平台，配合之前提到的任何一种可以被企业利用的营销渠道而进行的推广。这个过程可以帮助外贸企业建立自身的营销数据库，这个是一个长期但是非常有必要的过程，实力不够的外贸企业可以找电子商务公司提供服务。

5.博客营销

很多外贸企业仍然没有意识到博客营销在外贸营销中的作用，认为博客只是个人在网络上表达情绪的一个渠道，其实企业建立自己的博客，完全可以帮助供应商开发客户。

拓展阅读1：在线广交会

1.广交会概况

“广交会”即“中国出口商品交易会”，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，是目前（本书成书时间2012年11月）中国历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会商客最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。50多年来，广交会以“服务中国外贸出口”为己任，以“洽谈成交”为中心，客商云集，参展和成交的规模不断扩大，洽谈业务范围日趋广泛，知名度不断提高，已成为我国洽谈出口业务为主的多功能、综合性的对外经济贸易活动的重要场合，被誉为“国际贸易的盛会，友好合作的纽带”，成为中国发展对外贸易的重要渠道和展示中国社会主义经济建设成就的重要窗口。

2.发展背景

20世纪90年代中期以来，随着以互联网为核心的现代信息技术在进出口贸易业务中的广泛应用，电子商务作为一种新的贸易方式逐渐受到国内外客商的高度重视。为了充分发挥广交会这一综合性国际贸易盛会的优势，为国内外客商提供全方位、高水平的信息服务和贸易支持，国家外经贸主管部门早在1996年9月第80届广交会上就开创性地举办了首届“在线广交会”，为广大参会客商搭起了基于互联网的“贸易之桥”。七八年来，“在线广交会”从无到有，逐步发展壮大，现已成为广交会的重要补充和延伸，一定程度上拓展了广交会的功能，进一步提升了广交会的成效，为国内外客商，特别是国内数量众多的中小企业参与国际贸易提供了极为有效的平台。

3.网站功能

“在线广交会”主要是通过中国出口商品交易会网站（www.cecf.com.cn）实现的，它的主要功能包括以下几个方面：

（1）贸易信息服务

目前，“在线广交会”不但拥有全国最大、最权威的外经贸委企业信息库，而且还提供10000余种参展商品的网上查询，为广大客商提供了全面、准确地贸易信息检索服务。“在线广交会”以三维动态和平面两种方式进行商品展示，并开设可视洽谈系统，使贸易双方可以在网上“面谈”，成为广交会面对面洽谈的一种重要补充。“在线广交会”还配有功能强大的邮件列表服务器，只要在讨论中心注册，系统就会按客商选定的递送内容，在客商指定的邮箱中及时寄送广交会各类信息，使客商足不出户就能全面了解广交会的各种情况。

（2）新闻与法规服务

“在线广交会”的“新闻栏目”为客商提供了国内外经贸界的最新动态，并以行业为类别使客商充分了解客商所在行业同盟的发展与政策态势。另外，还专门设有“广交会”专栏，提供广交会改革与发展的最新举措以及广交会现场的第一手动态信息，为客商更好地把握商机提供服务。

（3）外经贸电子商务平台服务

“在线广交会”为中外客商提供一站式全程贸易服务平台——外经贸电子商务服务平台。

这一平台包括交易前、交易中和交易后3个阶段的服务。客商可以先从商品展示区中查询目标，通过可视系统，双方可以随时进行实时洽谈。利用电子地图的导航功能，客商可迅速找到厂商的交通位置。服务平台可全程管理贸易双方的合同与订单。物流配送服务可以通过全球货物追踪系统，让交易伙伴随时查看货物的行踪。

（4）自助网站生成服务

对需要建立独立网站的企业只要购买一个专门的账号（无需购买、安装任何硬件），就可以进行登录操作，自行维护账号、用户名及密码，管理网站新产品发布，实现向客户发送邮件通知等功能。“在线广交会”为自助上网企业提供多层次网络安全保障，并以企业进行国际贸易的链条为原形，提供完整的网上交易功能，另外还提供全球物流跟踪服务。

4.评析

“在线广交会”凭借它有效的政府管理、真实的企业介绍、优质的产品信息、先进的网络技术以及强有力的政府权威推介，已经成为国际客商对华贸易的首选网络平台，为我国的外经贸事业发展做出了积极的贡献，特别是在推动我国企业更好地适应“入世”以后的经营环境，加快国际化的发展步伐起到了重要的推动作用。“在线广交会”正与传统广交会一起，成为驱动中国外经贸事业发展的两个重要的“轮子”。

思考题

“在线广交会”属于一种什么性质的网站？你能列举出类似的网站吗？