第13章 将相识的人变成朋友——与陌生人相处的社交艺术(2)

可是，这个事实对于作为听者的你来说，却是大问题。因为你必须按照对方的思路，收集对方思考的片断，把它们理顺，看看对方要表达个什么意思。有时，要耐心地听，才能得到几句有意义的话，有时，还要核实对方的话。这就像用拼图玩具制作巨型图画那样，不耐心、不认真是难以完成的。不懂这个道理的人，总是胡乱打乱他人的讲话。在他人讲话时插嘴，打断人家的讲话，突然发问，抢他人的话头，不让对方往下说，硬要他人沿着自己的思路说话。这样“插嘴”分散了讲话者的注意力，混乱了讲话者的思路，扰乱了有条有理的讲话内容，因而使人讨厌。

如果你不同意他的话，你也许很想打断他。但是不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。事情常常是这样：即使是朋友，也宁愿对我们谈论他们的成就，而不太喜欢听我们大摆自己的成就。

法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现出比对方优越吧！但如果你要得到朋友，就让你的对方表现出比你优越。”弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯也有相同的发现。那时他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲开一家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。“一看到公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过，“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把反对公司和对我们不满的话一股脑儿地说出来。‘屈根堡太太，’我说，‘很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。’她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”

“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”“门又开大了一点，你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。“我自己也养鸡，而我必须承认，我从没有见过这么棒的多明尼克鸡。”“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？她仍然有点怀疑。”“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我的妻子以她的蛋糕为自豪。”

到这时候，屈根堡太太放心地走出来，态度温和多了。同时，韦伯的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛棚。“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地交流了一些经验。”

“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好，她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……”“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”通过这次交往，他们也成为了朋友。

在纽约《先锋论坛报》经济版上出现了一幅巨大的广告，征聘一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里寄去了应征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对不对？”几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己当年奋斗的情形，这位老板也不例外，他花了好长时间，谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。

他还讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件，而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的过去而自豪，他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。最后，他只简短地询问了一下古比里的经历，就请一位副董事长进来，说：“我想这就是我们所要找的人。”古比里先生花了工夫去了解他未来老板的成就，表示出对对方和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，因此而成为成功者所欣赏的朋友，并给别人留下了一个很好的印象。

迄今为止，你的倾听能力怎么样呢？有过打断他人讲话的情形吗？当然，为了理解对方所表述的内容，有时提出疑问是必要的。只是，一般来说，只要时间充分，在讲话者叙述过程中，你的疑问会得到解释。但是，这些疑问应在对方讲话停顿时提出来。如果在对方讲话告一段落时提出疑问，效果会更好。

让对方自己表达自己的思想，在对方讲话结束时提出问题，就是向对方传达你在倾听他的讲话这一事实。德国人有句谚语：“Dirreimse Freudeistdie Schadom-freude。”翻译过来大意是：“极大的快乐，是从强者的弱点中得到满足。”是的，你的一些朋友，也许正具有这种心理。因此，我们对自己的成就要轻描淡写，要谦虚，这样做，永远会受到欢迎。

让陌生人亲近、认同你

在陌生人敞开心胸和我们说话后，如果你要想得到他们的支持，那么你应该接下来思考这样一个问题：怎么能够让他认同我？问题的答案很简单：恰到好处地适应陌生人的情感需求。你只有打通了陌生人的情感需求通道，才能让他彻底放下戒心，才会从心底里认同你。

关心他最亲近的人

任何人总是关心着自己最亲近的人，如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。交际就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近交际的距离。

曾和日本前首相佐滕荣作实力相当的河野一郎，最会利用人们的这个微妙的心理。有一次河野一郎在欧美旅行时，在纽约遇到了多年不见已显生疏的朋友米仓近先生。两人在互道近况后，都留下了在国内的住址和电话，知道彼此都成了家。当晚，河野一郎回到旅馆第一件事，便是挂了个长途电话给米仓近太太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎，我们在纽约碰面了，他一切都很好。”

米仓近太太没想到丈夫的这位朋友会对丈夫这么关心、体贴，感动得热泪盈眶。米仓近后来知道了，专程去看他表示感谢。

在他心中建起“同胞”意识

“同胞”意识也就是亲情意识。《三国演义》里，关羽、张飞何以对刘备如此忠贞不渝呢？主要原因就是刘皇叔在与关、张相识之初就和他们义结金兰，结拜为“同胞兄弟”了，“同胞”意识在关、张心目中牢牢地扎下了根。如果能在交际之初迅速建立起“同胞”意识，就可以使对方放松对自己的警戒之心，而把自己接受为“自己人”。

田中义一是日本很有名气的政治家，他非常善于利用人们的亲近心理，营造温馨的交际环境，来取得预期的交际效果。有一次，他到北海道进行政治游览，有位穿着考究看来很像当地知名人士的男子走出欢迎行列向他表示问候。田中义一急忙走上前去，紧紧握住那人的双手，十分热情地说道：“啊，您辛苦了。令尊还好吗？”那个男子感动得一时说不出话来。田中义一的政治游览，也因此大获成功。事后，田中义一的随从对主人的亲密举动十分不解，忍不住问道：“那人是谁？”田中义一的回答出人意料：“我怎么知道，但谁都有父亲吧！”

田中义一的交际成功，无疑在他选择了一个比较好的交际切入点，即在男子心目中迅速建立了亲情意识，使男子觉得他是一个值得信赖、和蔼可亲的人，从而在心理上对田中义一产生了认同感。

为他人助上一臂之力